When the value congruence between self-efficacy and team efficacy boosts sales performance

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Faia, Valter da Silva
Data de Publicação: 2019
Tipo de documento: Tese
Idioma: eng
Título da fonte: Repositório Institucional da Universidade Estadual de Maringá (RI-UEM)
Texto Completo: http://repositorio.uem.br:8080/jspui/handle/1/6189
Resumo: Orientador: Prof. Dr. Valter Afonso Vieira
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spelling When the value congruence between self-efficacy and team efficacy boosts sales performanceAutoeficáciaPerformance de vendasCongruência de valores658.81Ciências Sociais AplicadasAdministraçãoOrientador: Prof. Dr. Valter Afonso VieiraTese (doutorado em Administração) - Universidade Estadual de Maringá, 2019RESUMO: No ambiente organizacional, os funcionários fazem avaliações de autoeficácia, eficácia coletiva e potência de time que podem ser congruentes ou incongruentes. Quando as avaliações são congruentes, ambas são similares [autoeficácia = potência do time = eficácia coletiva]. Quando são incongruentes, há um desalinhamento [autoeficácia ? potência do time ? eficácia coletiva]. O suporte entre os membros do time (team support) e suporte do administrador (management support) influenciam a autoeficácia, eficácia coletiva e potência do time. No entanto, pouco se sabe sobre como os dois tipos de suporte ajudam a melhorar a congruência ou como a incongruência pode ser benéfica para aumentar o desempenho. Neste trabalho, nós propomos que o suporte do time e o suporte do Administrador aumentam o desempenho de vendas por meio da congruência de valores. Ademais, nós propomos que os efeitos indiretos do suporte do time e suporte do administrador via congruência de valores no desempenho são amplificados quando os vendedores avaliam a eficácia coletiva ou a potência do time maior que a autoeficácia. A explicação teórica para esse efeito moderado-mediado é que há uma congruência de valores em relação à capacidade individual e coletiva de executar tarefas com sucesso que promove um senso de confiança e um ambiente de menor incerteza. Nossas hipóteses foram testadas por meio de estudos empíricos com funcionários de vendas de agências bancárias e de lojas varejistas. Os resultados mostraram que (i) o desempenho de vendas varia positivamente ao longo da linha de congruência; (ii) a congruência entre as avaliações de autoeficácia, eficiência coletiva e potência do time dos vendedores medeiam a relação entre os tipos de suporte e o desempenho de vendas; e (iii) os efeitos indiretos dos suportes no desempenho de vendas são amplificados quando os vendedores avaliam o grupo melhor do que o "eu". Nossos resultados contribuem com a Teoria Cognitiva Social, Teoria da Pessoa-Ambiente e Teoria da Regulação Relacional ao demonstrar que o desempenho dos vendedores depende tanto da avaliação que o vendedor faz de si mesmo quanto da avaliação que o mesmo faz do time e que as práticas de suporte são importantes para promover a congruência de valores e a performance de vendasABSTRACT: In an organizational environment, the employees do assessments of self-efficacy, collective efficacy and team potency that may be congruent or incongruent. When they are congruent, both are similar [self-efficacy = team potency = collective efficacy]. When they are incongruent, there is a misalignment [self-efficacy ? team potency ? collective efficacy]. Team support and management Support influence individual self-efficacy, collective efficacy and team potency. However, little is known about how the two types of support help to improve congruence or how inconsistency may be beneficial for increasing sales performance. In this work, we propose that the team support and management support increase the sales performance through the value congruence. In addition, we propose that the indirect effects of the team support and management support on performance through the value congruence are amplified when salespeople assess the team as more effective than himself. The theoretical explanation for this moderated-mediated effect is that there is a congruence of values about the individual and collective ability to perform tasks successfully that fosters a sense of trust and an environment of lesser uncertainty. Our hypotheses have been tested through empirical studies with bank branch and retail store employees. The results showed that (i) the sales performance varies positively along the congruence line; (ii) the congruence between evaluations of self-efficacy, collective efficiency, and team potency mediate the relationship between the types of support and sales performance; and (iii) the indirect effects of support on sales performance are amplified when salespeople evaluate the group better than themselves. Our results contribute to Social Cognitive Theory, Person-Environment Fit Theory and Relational Regulation Theory by demonstrating that the performance of salespeople depends on both the assessments that salespeople make of their capabilities and team and that the supportive practices are important to promote the congruence of values and sales performance136 f. : il.Universidade Estadual de MaringáPrograma de Pós-Graduação em AdministraçãoMaringá, PRCentro de Ciências Sociais AplicadasVieira, Valter AfonsoAgnihotri, Raj S.Ramos, Carla Sofia Dias MoreiraVieira, Francisco Giovanni DavidFaia, Valter da Silva2022-02-22T17:42:02Z2022-02-22T17:42:02Z2019info:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/doctoralThesisapplication/pdfFAIA, Valter da Silva. When the value congruence between self-efficacy and team efficacy boosts sales performance. 2019. 136 f. Tese (doutorado em Administração) - Universidade Estadual de Maringá, 2019, Maringá, PR. 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