Aperfeiçoamento da gestão comercial de distribuidores na indústria do ramo veterinário pet
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Data de Publicação: | 2020 |
Tipo de documento: | Dissertação |
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Título da fonte: | Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do Mackenzie |
Texto Completo: | http://dspace.mackenzie.br/handle/10899/26629 |
Resumo: | This study was developed in the environment of IDEXX Laboratories with a focus on the commercial relationship with its distributors. The company is a world leader in the Veterinary Diagnostics segment and is located in over 170 countries. However, it faces challenges of high complexity, especially as regards the flow of information between the parties involved in the negotiations. From the analysis and diagnosis carried out in this study we identified the company's business processes that make it difficult to exchange information, which highlights the existence of information asymmetry. This scenario contributes to the emergence of opportunism and generation of transaction costs in the management of distributors. Therefore, the objective of the study was: to improve information flow in the relationship between IDEXX and its distributors. To achieve this goal, the IDEXX Distributor Portal was designed and developed. It is a digital platform capable of facilitating access to various content essential for the company's business. This is an innovative proposition in IDEXX's indirect sales channel, whose procedures for managing business information are made by automated processes. Notwithstanding the complexity of replacing processes remaining in the company, the first feedbacks from IDEXX internal and external negotiation agents about the implementation of the Portal have been positive. They demonstrated that the developed solution is promising to achieve the proposed objectives and mitigate the impact of information asymmetry as a source of transaction costs in the management of company distributors. |
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This scenario contributes to the emergence of opportunism and generation of transaction costs in the management of distributors. Therefore, the objective of the study was: to improve information flow in the relationship between IDEXX and its distributors. To achieve this goal, the IDEXX Distributor Portal was designed and developed. It is a digital platform capable of facilitating access to various content essential for the company's business. This is an innovative proposition in IDEXX's indirect sales channel, whose procedures for managing business information are made by automated processes. Notwithstanding the complexity of replacing processes remaining in the company, the first feedbacks from IDEXX internal and external negotiation agents about the implementation of the Portal have been positive. They demonstrated that the developed solution is promising to achieve the proposed objectives and mitigate the impact of information asymmetry as a source of transaction costs in the management of company distributors.O presente estudo foi desenvolvido no ambiente da empresa IDEXX Laboratories com foco no vínculo comercial com os seus distribuidores. A companhia é líder mundial no segmento de Diagnóstico Veterinário e está presente em mais de 170 países. No entanto, se depara com desafios de elevada complexidade, em especial, no que tange ao fluxo de informações entre as partes envolvidas nas negociações. A partir da análise e diagnóstico realizados neste estudo identificou-se processos comerciais da empresa que dificultam a troca de informações, o que ressalta a existência de assimetria de informações. Tal cenário contribui para o surgimento do oportunismo e geração de custos de transação na gestão dos distribuidores. Portanto, estabeleceu-se como objetivo do estudo: melhorar o fluxo de informações no relacionamento entre a IDEXX e os seus distribuidores. Para atingir esse objetivo, idealizou-se e desenvolveu-se o Portal do Distribuidor IDEXX, uma plataforma digital capaz de facilitar o acesso a diversos conteúdos essenciais para o desenvolvimento do negócio da empresa. Trata-se de uma proposta inovadora no canal de vendas indireto da IDEXX, cujos procedimentos para gestão das informações comerciais se dão por processos pouco automatizados. Não obstante à complexidade da substituição de processos de comunicação ainda remanescentes na empresa, os primeiros feedbacks dos agentes internos e externos de negociação da IDEXX sobre a implantação do Portal têm sido positivos e demonstrado que a solução desenvolvida é promissora para atingir o objetivo proposto e atenuar o impacto da assimetria de informações como fonte de custos de transação e de perdas de eficiência na gestão dos distribuidores empresa.application/vnd.openxmlformats-officedocument.wordprocessingml.documentporUniversidade Presbiteriana MackenzieAdministração do Desenvolvimento de NegóciosUPMBrasilCentro de Ciências Sociais e Aplicadas (CCSA)http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/info:eu-repo/semantics/openAccessassimetria de informaçãocanal indiretocusto de transaçãoportais corporativossegmento veterinário petCNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO::ADMINISTRACAO DE EMPRESASAperfeiçoamento da gestão comercial de distribuidores na indústria do ramo veterinário petinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisSilva, Adilson Aderito dahttp://lattes.cnpq.br/3999075737061835Caldeira, Adilsonhttp://lattes.cnpq.br/6835364943868036Francischini, Paulino Gracianohttp://lattes.cnpq.br/4347793173729477http://lattes.cnpq.br/3528991070201409Figueiredo, Guilherme Stankuns de Paulahttp://tede.mackenzie.br/jspui/bitstream/tede/4290/5/Divulga%C3%A7%C3%A3o%20n%C3%A3o%20autorizada%20pelo%20autor.docxinformation asymmetryindirect channeltransaction costscorporate portalspet veterinary segmentreponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do Mackenzieinstname:Universidade Presbiteriana Mackenzie (MACKENZIE)instacron:MACKENZIE10899/266292020-12-07 12:10:05.886Biblioteca Digital de Teses e Dissertaçõeshttp://tede.mackenzie.br/jspui/PRI |
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