A influência da cultura na criação de confiança em negociação internacional

• Autor(a) principal: Fernandes, Telma Catarina Araújo Faria
• Data de Publicação: 2023
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10400.22/24621
• topic: Cultura; Confiança; Negociação; Negociação internacional; Trust; Internacional negotiation; Culture; Negotiation; Gestão

Cada vez mais o termo confiança é abordado e questionado, quer nas relações pessoais, quer nas relações profissionais. Devido ao mundo globalizado em que nos encontramos é necessário conhecer culturas diferentes da nossa, para saber como abordá-las de forma correta e conquistar a sua confiança. O principal objetivo deste estudo é compreender e perceber a influência da cultura na criação de confiança no processo de negociação internacional, e para responder ao problema de investigação é essencial estudar e analisar os conceitos de cultura, confiança e negociação. A presente dissertação terá como estudo a cultura alemã, japonesa e portuguesa e perceber como conquistar a confiar destas culturas no processo de negociação com a abordagem a diferentes tipos de confiança – cognitiva ou afetiva. As conclusões do estudo serão obtidas através da ótica do fornecedor português. A elaboração do estudo inicia-se com a revisão bibliográfica, seguida da apresentação e formulação das proposições. De seguida, introduziu-se a metodologia qualitativa, através da realização de três entrevistas a duas empresas distintas, que permitiram validar as proposições. Posteriormente, realizou-se a análise dos resultados, com base nos estudos dos autores Edward T. Hall, Turner e Trompenaars, Richard D. Lewis, adicionando a abordagem ao tipo de confiança a utilizar com cada cultura e tipo de dimensão atribuída dos autores mencionados. A cultura do exportador, por vezes, pode ser muito diferente da cultura com que se está diariamente em contacto. A preparação para o processo de negociação internacional é essencial, para perceber se se terá de adaptar comportamentos e expressões. As principais conclusões permitiram afirmar que com o cliente alemão se deverá adotar um tipo de confiança cognitiva, um tipo de confiança ligada ao lado racional e apresentação de factos. Contudo, o mesmo não se observa com o cliente japonês, a abordagem ao tipo de confiança deverá ser confiança cognitiva e afetiva. Confiança cognitiva durante o processo de negociação e afetiva para conquistar a sua confiança e, para isso, é necessário recorrer aos convívios fora do ambiente de trabalho. O caso do cliente português é interessante e levantou vários questionamentos durante o desenvolvimento do presente estudo, um dado interessante e introdutório para uma possível investigação futura.