Incorporação do valor percebido pelo cliente em modelos de previsão de vendas

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Chiminelli, Cristiano
Data de Publicação: 2018
Tipo de documento: Dissertação
Idioma: por
Título da fonte: Repositório Institucional da UFSC
Texto Completo: https://repositorio.ufsc.br/handle/123456789/193960
Resumo: Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico, Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção, Florianópolis, 2018.
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spelling Universidade Federal de Santa CatarinaChiminelli, CristianoPossamai, Osmar2019-03-23T04:01:39Z2019-03-23T04:01:39Z2018355996https://repositorio.ufsc.br/handle/123456789/193960Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico, Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção, Florianópolis, 2018.A prática da promoção para atrair o cliente é muito utilizada pelas empresas, que esperam um incremento nas vendas. Atingir a assertividade na previsão das vendas é fundamental para evitar desperdício de materiais ou a sua falta. O presente estudo teve como objetivo incorporar o uso da taxa de Valor Percebido (VP) para melhorar a assertividade dos modelos de previsão de vendas de séries temporais. Para atingir esse objetivo, desenvolveu-se um modelo com sete etapas distintas. Foram deliberados os atributos elementares formadores do VP e, utilizado técnicas estatísticas de correlação e regressão para identificar a força, direção e forma existente entre as variáveis vendas e VP pelo cliente. Uma equação de correção do VP foi desenvolvida e combinada a um modelo de previsão de série temporal de venda. A aplicação do modelo foi realizada em uma empresa do ramo de fastfood e as respostas de 86 clientes foram utilizadas para identificação do VP. Dados históricos de vendas foram utilizados para calibrar o modelo. A alteração de VP do produto foi realizada através da promoção e redução do preço de venda de um produto. A geração da previsão de vendas foi realizada antes e depois da promoção. Dois modelos de previsão foram utilizados, o modelo de Suavização Exponencial Simples (SES) e o modelo modificado, SES combinado com a taxa de VP. Os resultados apresentaram uma melhora de assertividade significativa do modelo de previsão modificado em relação à SES. A promoção aumentou 43 % o VP pelo cliente e resultou em um aumento efetivo das vendas de 238 %. Embora a venda do produto em promoção tenha sido aumentada, as quantidades vendidas totais da família de produtos se mantiveram constantes. O aumento do VP como estratégia para atrair os consumidores oriundos das empresas concorrentes não surtiu efeito desejado.Abstract : The practice of promotions to attract the customer is widely used by companies, which expect an increase in sales. Achieving the assertiveness of sales prediction is critical to avoid wastage or lack of offered products. The present study aimed to incorporate the use of the Perceived Value rate (PV) to improve the assertiveness of time series prediction models. To achieve this goal, a model with seven distinct steps was developed. The elementary formative attributes of the PV were deliberate, and statistical correlation and regression techniques were used to identify the strength, direction and shape existing between the sales and PV variables by the client. The PV correction equation was developed and combined with a time series prediction model. The application of the model was conducted in a fast food company and the answer of 86 clients were used to identify the VP. Historical sales data were used to calibrate the model. The product PV change was made by promoting sales and reducing the selling price of one product. The generation of sales prediction was done before and after the promotion. Two predictive models were used: Basic Exponential Smoothing (BES) model and a modified model, called Basic Exponential Smoothing model with increased perceived value rate. The results showed a significant assertiveness improvement of the modified prediction model in relation to BES. The promotion increased the client VP by 43% and an effective sales increase of 238%. Although the sale of the product under promotion has been increased, the total quantities sold in the family of products have remained constant. Increasing the VP as a strategy to attract consumers from competing companies, did not have the desired effect.95 p.| il., gráfs., tabs.porEngenharia de produçãoPrevisao de vendasIncorporação do valor percebido pelo cliente em modelos de previsão de vendasinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisreponame:Repositório Institucional da UFSCinstname:Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC)instacron:UFSCinfo:eu-repo/semantics/openAccessORIGINALPEPS5711-D.pdfPEPS5711-D.pdfapplication/pdf2345778https://repositorio.ufsc.br/bitstream/123456789/193960/-1/PEPS5711-D.pdfd4af9255a46ae17b5b78bcb64b7b04b3MD5-1123456789/1939602019-03-23 01:01:39.738oai:repositorio.ufsc.br:123456789/193960Repositório de PublicaçõesPUBhttp://150.162.242.35/oai/requestopendoar:23732019-03-23T04:01:39Repositório Institucional da UFSC - Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC)false
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