Persuasion at different levels of elaboration : experimental effects of strength, valence and ego depletion

• Autor(a) principal: Caldas, Lucas Soares
• Data de Publicação: 2019
• Outros Autores: Iglesias, Fabio, Melo, Izabella Rodrigues, Lyra, Renan Lopes de
• Tipo de documento: Artigo
• Idioma: eng
• Título da fonte: Repositório Institucional da UnB
• Texto Completo: https://repositorio.unb.br/handle/10482/36691; https://doi.org/10.9788/tp2019.2-20; http://orcid.org/0000-0003-0668-512X; http://orcid.org/0000-0002-2217-5296; http://orcid.org/0000-0001-5172-1148; http://orcid.org/0000-0002-8941-9419
• topic: Persuasão (Psicologia); Comportamento do consumidor; Ego (Psicologia)

Pessoas são vítimas de golpes e fraudes contra o consumidor diariamente. No entanto, na maioria dos casos, a vítima poderia ter detectado a fraude se tivesse dado atenção para as inconsistências na mensagem do estelionatário. Por que algumas pessoas são capazes de detectar e evitar um golpe enquanto outras não? Este artigo investiga em dois experimentos, os efeitos do esgotamento do ego, do envolvimento com a questão, da necessidade de cognição, assim como a força e valência de argumentos sobre as atitudes e a mudança de atitude. O Experimento 1 testou a hipótese de que, sob um alto esgotamento do ego, atitudes seriam semelhantes em ambas as condições de argumentos fortes e fracos, enquanto sob um baixo esgotamento do ego, atitudes seriam significativamente mais favoráveis na condição de argumentos fortes. No Experimento 2, esperava-se que as atitudes dos participantes iriam seguir a direção da valência da mensagem persuasiva apresentada. Os resultados apenas corroboraram a hipótese do Experimento 2. Em geral, os resultados indicam uma pequena tendência dos participantes a concordar com as mensagens persuasivas. Pesquisas futuras poderão se beneficiar do uso de diferentes manipulações da probabilidade de elaboração e de testar o poder de persuasão de mensagens fraudulentas.