Habilidades e fatores motivacionais da força de vendas de profissionais no mercado da moda

• Autor(a) principal: Oliveira, Daniele Garcia de
• Data de Publicação: 2017
• Tipo de documento: Trabalho de conclusão de curso
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional da UNIJUI
• Texto Completo: http://bibliodigital.unijui.edu.br:8080/xmlui/handle/123456789/5087
• topic: Ciências sociais aplicadas; Administração; Força de vendas; Habilidades; Fatores motivacionais intrínsecos; Fatores motivacionais extrínsecos

Introdução O comércio varejista cresce cada dia mais e está cada vez mais competitivo, com isso o ato de vender exige muita dedicação e qualidade no serviço prestado, obtendo o reconhecimento e prazer de se trabalhar na área, desfrutando do bom relacionamento interpessoal com gestores e colegas de trabalho, desenvolvendo e estimulando desafios individuais, tendo méritos do esforço de desempenho valorizados, buscando a qualidade no serviço prestado e a satisfação e fidelização do cliente. Este trabalho objetiva analisar as habilidades e os fatores motivacionais da força de vendas dos profissionais do comércio varejista da moda do município de Tucunduva, expondo sobre o tema a ser estudado, uma diversidade de referências aos estilos de vendedores e suas respectivas posturas diante do comércio prezando pelo bom atendimento. Para Moreira (2007), a motivação pode ser entendida como a energia que flui de dentro das pessoas, direcionando à ação. O profissional de vendas necessita ser constantemente estimulado para poder manter e aumentar o desenvolvimento das atividades no trabalho, principalmente pelo fato de seu dia-a-dia ser bastante dinâmico e incerto, entre contatos que ele realiza, vez ou outra não gera resultados positivos. Por isso, o vendedor está exposto a constante frustração, como perder uma venda ou o cliente para a concorrência, uma visita não poder mais ser realizada, uma prospecção frustrada por não ter sido recebido pelo comprador ou uma negociação que não chegou ao resultado esperado. Metodologia O estudo classifica-se como sendo exploratório e descritivo. De acordo com Gil (2002), pesquisa exploratória tem como finalidade proporcionar maior familiaridade com o problema, com vistas a torná-lo mais explícito ou construir hipóteses, aprimorando ideias e a exploração de novas intuições. A pesquisa descritiva consiste em identificar as variáveis especificas. Para Zamberlan et al. (2014), este tipo de pesquisa é utilizado para descrever as características de um determinado grupo ou população, ou ainda, fenômeno ou relações entre variáveis. Quanto a forma de abordagem, a pesquisa é quantitativa através do método survey. Conforme Oliveira (1999) a pesquisa quantitativa, consiste em quantificar opiniões, dados, nas formas de coleta de informações, como também a aplicação de recursos e técnicas estatísticas desde as mais simples até as mais complexas Quanto aos meios, ou procedimentos técnicos, a pesquisa classifica-se como bibliográfica, documental, entrevista em profundidade ou survey. Bibliográfica, pois tem por finalidade investigar diferentes contribuições cientificas por meio de material já elaborado, constituído principalmente de livros e artigos científicos (GIL, 2002). Quanto à natureza, este estudo caracteriza-se como pesquisa descritiva realizada por meio de um questionário do método survey, o qual apresentou as opiniões dos entrevistados através de questionário pré-determinado aplicado a 26 vendedoras. “A entrevista de profundidade é uma entrevista não-estruturada, direta, pessoal, em que um responde de cada vez é instado por um entrevistador altamente 5 qualificado a revelar motivações, crenças, atitudes e sentimentos sobre um determinado tópico” (MALHOTRA, 2001, p. 163). Resultados Dentre as 26 pessoas pesquisadas, 100% das respondentes é do sexo feminino. A faixa que teve maior participação destacou-se entre os 21 e 34 anos, representando 38%, a faixa entre os 35 e 49 anos representou 30,7% das entrevistadas, a participação dos 23% ficou a faixa de 15 a 20 anos, e logo após, seguida pela faixa entre 50 a 64 anos com 7,6% dos casos analisados. Constatou-se que 50% prevalecem as solteiras, em seguida aparecem as casadas, representando 46,2%, e apenas 3,8% do total representam as separadas / divorciadas, 53,8% não possuem filhos, outras 26,9% representam ter 1 filho, e 26,9% equivalem a ter 2 filhos. Quanto ao nível de escolaridade das respondentes da pesquisa,53,8% possuem ensino médio completo, 26,9% das participantes contam com superior incompleto, já o ensino médio incompleto assim como o superior completo empatam em 7,7%, com uma participação menor, 3,8% das respondentes possuem o fundamental completo. Verificou-se que a grande maioria das vendedoras já tinha experiência anteriormente na área de vendas considerando 73,1% das respondentes, e apenas 26,9% das vendedoras não possuíam nenhum conhecimento acerca desta área. A pesquisa mostrou que 38,5% das vendedoras trabalharam em apenas uma empresa, 30,8% já atuaram em duas empresas, 19,2% das vendedoras indicam ter trabalhado em três empresas, apenas 3,8%, equivalendo uma vendedora, trabalhou em quatro empresas, logo 7,7% alegaram trabalhar em cinco empresas. Quanto ao tempo de trabalhar com vendas, 26,9% das vendedoras representaram o tempo de trabalho de 2 a 24 meses, 23,1% representaram 36 a 60 meses, outras 11,4% estão trabalhando há 72 a 108 meses, outras 23% estão trabalhando há mais tempo, ou seja, de 10 a 20 anos, o que expressa ser 120 a 240 meses, em maior tempo estão 23 a 28 anos, 15,3% representando 276 a 336 meses. Com base nas cinco principais razões que motivam as vendedoras no trabalho depara-se com grande índice de satisfação das vendedoras com base nesse fator motivacional, pode-se perceber 57,70% de representatividade está o trabalho que é realizado e também o ambiente de trabalho, em segundo com 53,84% o indicador motivacional é representado pelo salário, 42,30% consideram a estabilidade no emprego, em terceiro lugar com 38,46% está o reconhecimento que as vendedoras têm no ambiente de trabalho, 34,61% destacam o relacionamento com a chefia que empatou com a autonomia que possuem no trabalho, por fim, 30,77% mencionam as chances de progresso profissional. A renda mensal das vendedoras pesquisadas, que predomina a renda de até R$ 1.200,00, com 63,7%, em seguida com uma participação de 31,8% encontra-se a faixa de renda de R$ 1.201,00 à R$ 2.500,00, e com uma margem de apenas 4,5% a renda de R$ 4.001,00 à R$ 6.000,00 das vendedoras. De acordo com Santana (2011 apud ALMEIDA, 2001, p. 123), “quem atende o cliente deve ter habilidade necessária para se comunicar-se bem, e de maneira adequada, compatível com o momento e a situação”. Nas considerações a ponto das habilidades interpessoais das vendedoras, certificou-se que o percentual de 46,2% das vendedoras tem razoavelmente desenvolvida a facilidade de comunicação verbal, outro aspecto com relação às habilidades é a facilidade de trabalhar em equipe, onde 57,7% das vendedoras têm representado alto desenvolvimento. É importante ter consciência de que os clientes não compram apenas o produto, mas junto a qualidade e os benefícios, sendo assim, 6 50% das vendedoras pesquisadas afirmam ter razoavelmente desenvolvida a compreensão das necessidades dos clientes. Razoavelmente desenvolvida, com 53,8% a habilidade em saber lidar com as reclamações do cliente. Na avaliação do bom relacionamento com os clientes, os resultados revelam que 69,2% das entrevistadas apontam a habilidade com alto desenvolvimento. Organizar a força de vendas em torno dos clientes pode ajudar a empresa a construir relacionamentos mais próximos de clientes importantes (KOTLER, 1999). Quanto à capacidade de ouvir e entender o que o cliente procura, teve maior destaque de representatividade onde 76,9% têm alto desenvolvida. Dentre as habilidades técnicas mencionadas está conhecer as características dos produtos que vende, onde 46,2% representaram esta habilidade como razoavelmente desenvolvida. Com um percentual significativamente muito desenvolvida representando 69,2% em conhecer as políticas de vendas da empresa, 23,1% correspondem razoavelmente desenvolvida e apenas 7,7% pouco desenvolvida. Outro aspecto que apresentou alto desenvolvido foi a habilidade “conhecer os principais argumentos de vendas que diferenciam o produto dos concorrentes”, 80,8% das respondentes tem a habilidade alto desenvolvida. Buscou-se saber quanto a criatividade para oferecer alternativas e opções, onde 60% das vendedoras têm essa habilidade alto desenvolvida, 32%, razoavelmente desenvolvida e 8%, pouco desenvolvida. A habilidade de apresentar a sinceridade e honestidade para indicar produtos mais adequados está alto desenvolvida, o qual representa 73,2%, em seguida, 26,9% representam razoavelmente desenvolvida. Quanto as habilidades de negociação, a capacidade de transmitir os benefícios do produto está razoavelmente desenvolvida, representando 53,8%. De acordo com os dados analisados, 61,5% das vendedoras possuem habilidade em efetuar o fechamento da venda altamente desenvolvida. Prospectar novos clientes diz respeito a sondar determinado grupo de pessoas a ponto de descobrir se as mesmas têm interesse em adquirir o seu produto, de acordo com a pesquisa, teve maior destaque de representatividade, onde 61,5% das vendedoras têm razoavelmente desenvolvida essa habilidade. Oferecer atendimento personalizado teve maior índice de representatividade alto desenvolvida com 84,7%. E altamente desenvolvida está a habilidade em usar a tecnologia como aliada às vendas, com 88,4% de representatividade. Os fatores motivacionais intrínsecos que compõem a força de vendas são considerados como um impulso para um incentivo especial, com 76,9% de representatividade das vendedoras mencionam alta ocorrência quanto ao respeito entre colegas e superiores no ambiente de trabalho. Quanto ao reconhecimento por um trabalho, com 69,2% de representatividade para média ocorrência. O fator “não ser apenas cobrado como também receber elogios” ocorre com alta frequência para 65,6% das vendedoras. A pesquisa mostrou para 84,7% alta ocorrência para as vendedoras quanto questionadas a respeito do acolhimento no ambiente de trabalho. Para a análise do fator da capacidade de solucionar problemas, observa-se um nível de alta ocorrência para 69,3% das vendedoras. As vendedoras associaram o fator motivacional intrínseco a atingir objetivos pessoais pelo desempenho desenvolvido com 53,8% de representatividade. Com 84,6% de representatividade das vendedoras aprendem novos métodos de trabalho. O fator de ter oportunidade de crescimento e aquisição de novo conhecimentos que destacou alta ocorrência de 73,1%. Persuadir o cliente a comprar o produto teve um índice bastante elevando em baixa ocorrência 7 para 92,5% das vendedoras, o que representa que as vendedoras não influenciam nas decisões dos clientes. Com base nos fatores motivacionais extrínsecos, a pesquisa buscou saber se as vendedoras estão motivadas pela remuneração que ganham através das vendas onde 80,7% representam alta ocorrência. Quanto a gratificação sobre as vendas, grande representatividade destacou alta ocorrência representando 73,1%. Apesar da alta representatividade da gratificação sobre as vendas, 53,8% das vendedoras representam baixa ocorrência quanto ao fator ter folgas durante a semana. Com relação a ter treinamento profissional e realizar cursos, 61,6% das vendedoras destacaram que esse fator tem baixa ocorrência. A pesquisa apontou um índice bastante elevado de baixa ocorrência representando 96,2% quanto ao fator de ter benefícios como plano de saúde. Observa-se que 73% das vendedoras correspondem alta ocorrência quanto ao fator de estimulo do trabalho em equipe. Ter remuneração diferenciada de acordo com as tarefas e atribuições teve um índice de alta ocorrência para 62% das vendedoras que consideram que sua remuneração está adequada conforme o desempenho de suas tarefas. Outro fator motivacional que teve boa representatividade de alta ocorrência, foi “mostrar para as pessoas que sou realmente bom na minha profissão” 84,6%. Com 57,7% de representatividade de alta ocorrência, a habilidade de ter seu trabalho reconhecido, receber informações e elogios sobre o seu desempenho tem 30,8% das respondentes associadas à média ocorrência. O fator “receber orientações claras e objetivos”, que apresentou, conforme a pesquisa, grande índice de representatividade de 80,8% voltado a alta ocorrência. Conclusão Contatou-se que as vendedoras possuem um perfil e necessidades próprias, há necessidades de melhorias para que possam desenvolver e alinhar a forma como desenvolvem as habilidades interpessoais de negociação, assim como as habilidades técnicas, a fim de alcançar excelência nas diversas habilidades analisadas, fortalecendo o desenvolvimento das habilidades para força de vendas a fim de produzir mais. Enfim, quanto a motivação interna assim como a externa, contata-se que é essencial para as vendedoras, se não motivadas, não há aprendizagem nem evolução, desenvolver suas habilidades assim como oferecer estímulos como treinamento, remuneração diferenciada, incentivos especiais, reconhecimento pelo trabalho feito, ter tarefas claras, avalia-las pelo desempenho, são procedimentos que contribuem para satisfazer as necessidades de motivação, para que todos trabalhem em prol dos mesmos objetivos.