Uma análise da influência da promoção de vendas de desconto na intenção de compra do consumidor e os efeitos moderadores da atratividade

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Santini, Fernando de Oliveira
Data de Publicação: 2015
Outros Autores: Sampaio, Cláudio Hoffmann, Perin, Marcelo Gattermann, Vieira, Valter Afonso
Tipo de documento: Artigo
Idioma: eng
Título da fonte: Revista de Administração (São Paulo)
Texto Completo: https://www.revistas.usp.br/rausp/article/view/108270
Resumo: O objetivo neste trabalho foi analisar a influência da promoção de vendas de desconto na intenção de compra e os efeitos moderadores da atratividade nas relações entre intenção de compra de um produto em desconto e a impulsividade, percepção hedônica e de risco financeiro. Para isso, um experimento com a participação de 613 estudantes foi realizado. As hipóteses previam que um produto com promoção de desconto se relacionaria positivamente com a impulsividade e com a percepção hedônica sobre o bem ofertado, e ainda, negativamente, com a percepção de risco financeiro associado ao produto em desconto. Esperava-se uma moderação positiva da percepção da atratividade da promoção de desconto divulgada sobre as intenções dos comportamentos. Os resultados confirmaram as hipóteses, indicando efeitos positivos da impulsividade e percepção hedônica com a compra do produto em desconto, além do vínculo negativo existente entre a intenção de compra do produto em desconto e a percepção de risco financeiro. Os efeitos moderadores não foram confirmados. As considerações finais encerram o trabalho.
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spelling Uma análise da influência da promoção de vendas de desconto na intenção de compra do consumidor e os efeitos moderadores da atratividade An analysis of the influence of discount sales promotion in consumer buying intent and the moderating effects of attractiveness Análisis de la influencia de la promoción de ventas con descuento en la intención de compra de los consumidores y los efectos moderadores de la atractividad O objetivo neste trabalho foi analisar a influência da promoção de vendas de desconto na intenção de compra e os efeitos moderadores da atratividade nas relações entre intenção de compra de um produto em desconto e a impulsividade, percepção hedônica e de risco financeiro. Para isso, um experimento com a participação de 613 estudantes foi realizado. As hipóteses previam que um produto com promoção de desconto se relacionaria positivamente com a impulsividade e com a percepção hedônica sobre o bem ofertado, e ainda, negativamente, com a percepção de risco financeiro associado ao produto em desconto. Esperava-se uma moderação positiva da percepção da atratividade da promoção de desconto divulgada sobre as intenções dos comportamentos. Os resultados confirmaram as hipóteses, indicando efeitos positivos da impulsividade e percepção hedônica com a compra do produto em desconto, além do vínculo negativo existente entre a intenção de compra do produto em desconto e a percepção de risco financeiro. Os efeitos moderadores não foram confirmados. As considerações finais encerram o trabalho. The purpose of this paper is to analyze the influence of discount sales promotion in the purchase intention and the moderating effects of attractiveness in the relationship between intention to purchase a discounted product and the impulsiveness, hedonic perception and financial risk. Thus, an experiment involving 613 students was conducted. The hypotheses predicted that a product with discount promotion would relate positively with impulsivity, as well as with a hedonic perception about the good offered, and negatively with the perception of financial risk associated with the product offered with discount. A positive moderation was expected of the perceived attractiveness of the announced discount promotion on the intentions of behaviors. The results confirmed the hypothesis, indicating positive effects of impulsivity and hedonic perception by purchasing the discounted products, in addition to the negative link between the intention of purchasing discounted products and the perception of a financial risk. The moderating effects were not confirmed. Final considerations conclude the work. El objetivo en este trabajo es analizar la influencia de la promoción de ventas con descuento en la intención de compra y los efectos moderadores de la atractividad en la relación entre la intención de comprar un producto con descuento y la impulsividad, la percepción hedónica y del riesgo financiero. Para ello, se llevó a cabo un experimento con 613 estudiantes. Las hipótesis predecían que un producto con promoción de descuento podría relacionarse positivamente con la impulsividad, así como con una percepción hedónica sobre el bien ofrecido, y negativamente con la percepción de riesgo financiero asociado al producto que se ofrece con descuento. Se esperaba encontrar una moderación positiva de la atractividad percibida de la promoción de descuento anunciada sobre las intenciones de los comportamientos. Los resultados comprobaron las hipótesis, lo que indica efectos positivos de la impulsividad y la percepción hedónica con relación a la compra del producto con descuento, además de la relación negativa entre la intención de comprar el producto con descuento y la percepción de riesgo financiero. No se confirmaron los efectos moderadores. Consideraciones finales concluyen el trabajo. Universidade de São Paulo. Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade2015-12-01info:eu-repo/semantics/articleinfo:eu-repo/semantics/publishedVersionArtigo avaliado pelos Paresapplication/pdfhttps://www.revistas.usp.br/rausp/article/view/10827010.5700/rausp1210Revista de Administração; v. 50 n. 4 (2015); 416-431Revista de Administração; Vol. 50 No. 4 (2015); 416-431Revista de Administração; Vol. 50 Núm. 4 (2015); 416-4311984-61420080-2107reponame:Revista de Administração (São Paulo)instname:Universidade de São Paulo (USP)instacron:USPenghttps://www.revistas.usp.br/rausp/article/view/108270/106586Copyright (c) 2017 Revista de Administraçãoinfo:eu-repo/semantics/openAccessSantini, Fernando de OliveiraSampaio, Cláudio HoffmannPerin, Marcelo GattermannVieira, Valter Afonso2015-12-08T10:45:11Zoai:revistas.usp.br:article/108270Revistahttps://www.revistas.usp.br/rauspPUBhttps://www.revistas.usp.br/rausp/oairausp@usp.br||reinhard@usp.br1984-61420080-2107opendoar:2015-12-08T10:45:11Revista de Administração (São Paulo) - Universidade de São Paulo (USP)false
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