Qualificação da equipe de vendas: analisando processo de venda de uma concessionária do Vale do Taquari/RS

• Autor(a) principal: Leonhardt, Fernando Schreiner
• Data de Publicação: 2014
• Tipo de documento: Trabalho de conclusão de curso
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional da UNIVATES (Biblioteca Digital da Univates - BD)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10737/773
• topic: CSA; Processo de vendas; Equipe de vendas; Segmento de vans e furgões

A atual dinâmica de mercado traz consigo um novo consumidor, mais informado, mais exigente e, por conta disso o processo da venda de um veículo deve ser feito de um modo muito mais técnico, de onde o vendedor não pode mais se dar o direito de pecar, ou seja, ele deve ter pleno conhecimento do bem, a fim de conseguir convencer o cliente de todos os atributos que esse tem, sob pena de não obter sucesso no fechamento da venda. Assim, esta monografia tem como objetivo analisar as características do processo de vendas, no segmento de vans e furgões grandes, realizado pela equipe de vendas da concessionária Eurovale Veículos Ltda., na região do Vale do Taquari/RS. São referenciados diversos autores de administração e vendas como Las Casas, Cobra, Candeloro, Futrell, Cassaro, entre outros para compor o estudo. Esta monografia analisa, através de um estudo exploratório e descritivo, de caráter qualitativo, na área de vendas, com foco no veículo do segmento de vans e furgões. Para isso, foi feita uma análise da situação atual da empresa, e com a autorização dos sócios-proprietários foram feitas visitas na organização, acompanhadas pelos funcionários. Observou-se os sete vendedores de veículos novos em seu processo de vendas, e registrou-se através de um check-list se os mesmos estavam seguindo o processo. Como resultado verificou-se que 65,3% da equipe não possuem as habilidades necessárias suficientes para esta venda e não seguem o processo de vendas da concessionária, e 46,2% da equipe de vendas está com dificuldade técnica no veículo estudado. Dessa forma, sugeriu-se à empresa um treinamento para os vendedores voltado ao veículo, suas características e concorrentes, e também quanto ao fluxograma de vendas. Do mesmo modo sugeriu-se à empresa alterações em pontos estruturais, como material informativo, disponibilidade de veículo para demonstração ou test-drive, treinamento on the job acompanhado pelo gerente de vendas e parceria com transformador de veículo. O estudo conclui-se lembrando da atual concorrência acirrada no mercado automobilístico entre mais de 40 marcas, onde a organização que não possuir sua equipe de vendas bem treinada e atualizada quanto aos produtos e concorrentes, e não possuir seu processo de vendas organizado e fluente, não conseguirá garantir sua sobrevivência, justificando as sugestões de melhorias aqui registradas.