Técnicas de venda: análise dos atributos de venda dos vendedores do grupo Alfa

• Autor(a) principal: Scopel, Rochele Fenner
• Data de Publicação: 2016
• Tipo de documento: Trabalho de conclusão de curso
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional da UNIVATES (Biblioteca Digital da Univates - BD)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10737/1237
• topic: CSA; Administração de vendas; Processo de vendas; Atributos de venda

O presente estudo tem como ambiente de pesquisa um grupo varejista, denominado no estudo de grupo Alfa, que possui doze lojas comerciais, distribuídas entre os vales do Taquari, Rio Pardo e Serra Gaúcha. A pesquisa tem por objetivo analisar os atributos de venda utilizados durante o processo de venda realizado pelos vendedores do grupo Alfa, procurando de forma específica, também, comparar a influência destes atributos entre os vendedores com maior e menor desempenho da empresa. O estudo, de caráter qualitativo e exploratório, está fundamentado em um referencial teórico que aborda a administração de vendas, o processo de vendas e os atributos do vendedor, e, formalizado pelo método de pesquisa que utiliza procedimentos, tais como, a pesquisa bibliográfica e a pesquisa documental, bem como a observação e a entrevista em profundidade com vendedores. O levantamento de dados apresenta que há uma diferença entre o observado pelo pesquisador e o respondido pelos vendedores, ou seja, eles acreditam desenvolver corretamente todo o processo de venda, assim como possuir os atributos ideais para um vendedor qualificado. Porém, na prática, não é o que acontece. Por sua vez, a análise possibilita identificar que há vendedores com os atributos mais desenvolvidos do que outros e esses são aqueles que apresentam um maior desempenho na empresa. Por fim, as considerações finais demonstram que há sugestões plausíveis para o desenvolvimento da equipe de vendas do grupo Alfa, o que trará resultados maiores para a empresa.