An integrative perspective on value creation and capture in buyer-supplier relationships

• Autor(a) principal: Minerbo, Claudio
• Data de Publicação: 2019
• Tipo de documento: Tese
• Idioma: eng
• Título da fonte: Repositório Institucional do FGV (FGV Repositório Digital)
• Texto Completo: https://hdl.handle.net/10438/28767
• topic: Value creation; Value capture; QCA analysis; Conjoint analysis; Buyer-supplier relationships; ACBC analysis; Criação de valor; Captura de valor; Relacionamento cliente-fornecedor; QCA; Experimento; Administração de empresas; Valor (Economia); Logística empresarial; Clientes - Contatos; Pesquisa qualitativa

Este trabalho investiga a criação e captura de valor sob a ótica cliente-fornecedor. Diversos aspectos da criação de valor nas relações entre empresas foram conceituados em estudos anteriores, como as dimensões de valor, processos e maneiras pelas quais o valor é criado (ou co-criado), e a captura de valor como resultado. No entanto, estes estudos foram conduzidos de forma independente ou sem muita interação, e ainda não está claro como esses aspectos interagem entre si. Esta pesquisa examina como quatro componentes interagem nas relações entre empresas: as dimensões da criação de valor, os processos que viabilizam a criação de valor, como clientes e fornecedores interagem com esses processos, e as diferentes maneiras pelas quais o valor é capturado. O trabalho foi desenvolvido em três etapas, cada uma com objetivos, metodologia e amostras específicos e complementares, e resultou em três artigos correspondendo a cada etapa. Contribuições individuais e coletivas dos artigos são discutidas com base um modelo integrativo, que é generalizável e aplicável a clientes e fornecedores. O valor entre empresas é criado por meio de diferentes dimensões, algumas comuns à maioria dos relacionamentos e outras relevantes em determinadas situações. Diferentes combinações entre estas dimensões e características do relacionamento podem levar a um mesmo resultado de captura de valor, que pode ser por preço ou volume (equifinalidade), enquanto o valor criado através da colaboração não é capturado pelo fornecedor. O potencial de captura de valor das diferentes dimensões é limitado, e depende se elas forem estrategicamente gerenciadas através de escolhas individuais, ou combinadas entre si. A eficiência operacional é a dimensão que mais afeta a captura de valor, desde que atinja um nível de desempenho que seja consistente ao do mercado, e não superior. Benefícios das trocas sociais não são precificados, mas são capturados de forma indireta. Metodologicamente, este estudo empregou métodos raramente encontrados na área de operações para avaliar de relacionamentos complexos, como Análise Comparativa Qualitativa (QCA) e Experimentos. Clientes e fornecedores podem aplicar o modelo interativo e os conceitos propostos neste estudo para melhor entender os diferentes mecanismos e opções disponíveis que possibilitem aumentar o valor de seus relacionamentos.