A influência das emoções nos resultados das negociações virtuais

• Autor(a) principal: Petroli, Cleo Luis
• Data de Publicação: 2018
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional do FGV (FGV Repositório Digital)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10438/25828
• topic: Negociação; Emoções; E-negociação; Negociações virtuais; Negotiation; Emotions; E-trading; Virtual negotiations; Administração de empresas; Negociação; Emoções; Comunicação

Objetivo – Este estudo pretende avaliar a influência das emoções nos resultados das negociações virtuais, através da análise dos resultados subjetivos e objetivos da negociação virtual. Metodologia – A pesquisa foi realizada através de um experimento cujo cenário simulava a compra/venda de um aparelho telefônico (celular). Os participantes desempenhavam o papel de compradores e eram orientados a negociar virtualmente o preço com o vendedor. Os participantes foram divididos de forma aleatória em três grupos: ao primeiro grupo o vendedor demonstrava emoções negativas no processo de negociação, ao passo que para o segundo grupo ele demonstrava emoções neutras e, para o terceiro grupo, emoções positivas. Para cada uma dessas condições foram medidos e comparados os resultados subjetivos e objetivos da negociação. Resultados – Foi demonstrado que o uso de emoções positivas promove melhores resultados subjetivos em uma negociação virtual e que o uso de emoções negativas está positivamente relacionado a melhores resultados objetivos em negociações virtuais. Limitações/Pesquisas Futuras – A principal limitação da pesquisa é que esta se baseia em uma negociação virtual fictícia. Outras pesquisas devem analisar o efeito de negociações virtuais reais. Além disso, pesquisas futuras poderiam fazer uma comparação, usando o mesmo cenário em negociações virtuais e face a face. Contribuições práticas – A partir desses resultados, as empresas podem treinar os seus colaboradores que usam habitualmente de negociações virtuais e utilizar as emoções como uma estratégia de negociação, de acordo com o ambiente e o produto que está sendo negociado. Contribuições teóricas – Esta pesquisa, além de confirmar estudos anteriores sobre o uso de emoções em negociações virtuais, apresenta uma análise sobre os efeitos dessas emoções nos resultados da negociação. Originalidade – Pelo nosso conhecimento, poucos estudos relacionam o uso de emoções com os resultados das negociações virtuais.