O Canal Digital e seu Efeito no Desempenho das Vendas para Varejistas

• Autor(a) principal: Manduca, Alex Wendell de Lima
• Data de Publicação: 2022
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPER
• Texto Completo: https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/5726
• topic: Canais de Vendas; Bens de Consumo; Canais digitais; Vendas B2B; Varejo; Vendas; Ominchannel/ ominicanalidade; Execução; Customer Satisfaction; Sales Channels; Consumer Goods; Digital Channels; B2B Sales; Retail; Sales; Omnichannel/ Omnichannel; Execution; Customer Satisfaction

O gerenciamento dos canais de distribuição vem ganhando relevância como uma área estratégica de tomada de decisão. As principais causas para o aumento da preocupação com os canais de distribuição estão relacionadas ao ganho de competitividade, aumento do poder dos distribuidores nos canais de distribuição - especialmente o varejo -, necessidade de redução de custos de distribuição, mudança do comportamento do consumidor e o crescente papel da tecnologia no contexto atual, que vem influenciando o comportamento do cliente e trazendo diferentes pontos de interação com o mesmo (ROSENBLOOM, 2014; VERHOEF; KANNAN; INMAN, 2015). Na maioria dos casos, os estudos têm se concentrado no mercado business to consumer (B2C). Por tanto a importância do trabalho se apresenta como significativa para futuros projetos de implementação de novos canais de atendimento aos clientes B2B, especificamente WhatsApp. De acordo com Anderson e Narus (2014), nos últimos anos, muita atenção tem sido dada ao valor e sua oferta aos clientes. No entanto, notavelmente poucas empresas têm a capacidade de realmente avaliar o valor na prática e obter um retorno equitativo pelo valor que entregam aos clientes. Os fornecedores devem ter uma compreensão exata do que a empresa do cliente valoriza e qual valor é gerado. A análise descritiva dos dados e o modelo estatístico - Diferença em Diferença (diff-in-diff) adotado para o estudo, sobre uma amostra composta por 6.460 clientes ou pontos de vendas (PDV) apontam que os clientes que utilizam, um canal digital, tem reduções menos intensas em relação aos que mantiveram o atendimento apenas pelo vendedor resultando em 17,99 caixas de cerveja e 3,68 de refrigerantes acima da média de compra. Além disto, a diferença entre os que não adotaram o canal digital e os que adotaram diminuiu de 2019 para 2020 passando de -3,6% para 13,7% em cerveja e -5,3% para 2,6% em refrigerante. Observamos também o crescimento no preço médio no período de 0,32, com melhoria das diferenças entre as médias de 2019 de 0.9% para 3,3% em 2020. Portanto, analisando apenas o canal e sem considerar outras possíveis influências sobre as variáveis, observa-se que a adoção do canal digital melhorou a performance dos clientes quanto à compra dos produtos e a geração de receita. O estudo busca ser uma contribuição inicial para o tema de gestão de canais nos mercados B2B e fazer uma provocação e um convite a novos estudos.