Efeitos da ado????o de tecnologias de informa????o m??veis em equipes de vendas: estudo em uma ind??stria farmac??utica.
Autor(a) principal: | |
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Data de Publicação: | 2014 |
Tipo de documento: | Dissertação |
Idioma: | por |
Título da fonte: | Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da Uninove |
Texto Completo: | http://bibliotecatede.uninove.br/tede/handle/tede/725 |
Resumo: | Current levels of competition have led businesses to the inevitable use of Mobile Information Technologies (MITs), a tool that allows greater mobility and interaction between internal sales team and external sales team, a fact leading to the success of any organization. This dissertation aims to analyze how the adoption of MITs affects the performance of the sales team in the organization that constantly seeks new technologies, further integration and interface with staff, to obtain an improved communication, better customer service and increased performance, but we have no much knowledge about its effects and positive results. The scientific literature that addresses the effects of MITs in the organizational context is an embryonic stage, mainly in Brazil, as a result, this dissertation seeks to bring a new contribution concerning the studies of Mobile Technologies in Brazil. To this end, a case study approach combined was performed where 147 respondents, participants of the sales force in a pharmaceutical organization, answered a questionnaire via a WEB site. To have a better questionnaire, with questions well adapted to the company was made one semi-structured interview with one of the managers of the sales force. To analyze the results two methods of data were used, the descriptive statistical analysis and confirmatory factor analysis of 2nd order. We seek to demonstrate the effects of the adoption of these technologies by the sales team in the studied organization. It can be concluded that the adoption of mobile devices affected positively in the company studied, in terms of the majority of the constructs analyzed Seller s productivity, information processing, seller s competence and Quality Customer relationship except for the construct effective communication . This result motivates to make another study in the same organization in order to better analyze this construct separately to provide further information to the academy and to the organization. |
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This dissertation aims to analyze how the adoption of MITs affects the performance of the sales team in the organization that constantly seeks new technologies, further integration and interface with staff, to obtain an improved communication, better customer service and increased performance, but we have no much knowledge about its effects and positive results. The scientific literature that addresses the effects of MITs in the organizational context is an embryonic stage, mainly in Brazil, as a result, this dissertation seeks to bring a new contribution concerning the studies of Mobile Technologies in Brazil. To this end, a case study approach combined was performed where 147 respondents, participants of the sales force in a pharmaceutical organization, answered a questionnaire via a WEB site. To have a better questionnaire, with questions well adapted to the company was made one semi-structured interview with one of the managers of the sales force. To analyze the results two methods of data were used, the descriptive statistical analysis and confirmatory factor analysis of 2nd order. We seek to demonstrate the effects of the adoption of these technologies by the sales team in the studied organization. It can be concluded that the adoption of mobile devices affected positively in the company studied, in terms of the majority of the constructs analyzed Seller s productivity, information processing, seller s competence and Quality Customer relationship except for the construct effective communication . This result motivates to make another study in the same organization in order to better analyze this construct separately to provide further information to the academy and to the organization.Os atuais n??veis de competi????o t??m conduzido empresas ?? inevit??vel utiliza????o de Tecnologias de Informa????o M??veis (TIMs), ferramenta esta, que permite maior mobilidade e intera????o das equipes de vendas internas e externas, fato este preponderante para o sucesso das organiza????es. Esta disserta????o se prop??e a analisar como a ado????o de TIMs afeta o desempenho da equipe de vendas de uma organiza????o, que constantemente busca com essa tecnologia uma maior integra????o e interface com a equipe, para obter consequentemente, uma melhoria de comunica????o, melhor atendimento e aumento de desempenho, mas ainda pouco se sabe sobre seus efeitos e resultados positivos. A produ????o cient??fica que aborda os efeitos das TIMs no contexto organizacional encontra-se em est??gio embrion??rio, principalmente no Brasil, portanto, a presente disserta????o busca trazer uma nova contribui????o a respeito dos estudos das Tecnologias M??veis no Brasil. Para tanto, foi realizado um estudo de caso de abordagem combinada, onde 147 respondentes que participam da for??a de vendas de uma organiza????o farmac??utica responderam um question??rio atrav??s de um site na WEB. Para obter um question??rio bem adaptado a empresa em quest??o, foi realizada uma entrevista semiestruturada com um dos gestores dessa for??a de vendas. Para a an??lise dos resultados foram utilizados dois m??todos de an??lise de dados: A an??lise estat??stica descritiva e a an??lise fatorial confirmat??ria de 2?? ordem, onde se buscou demonstrar os efeitos da ado????o dessas tecnologias na equipe de vendas na organiza????o estudada. Pode-se concluir que a ado????o de dispositivos m??veis, pela organiza????o pesquisada, afetou positivamente a equipe de vendas, pois todos os constructos analisados produtividade do vendedor, processamento de informa????o, compet??ncia do vendedor e qualidade do relacionamento com o cliente obtiveram confirma????o, excetuando-se o constructo efic??cia da comunica????o. Resultado esse, que motiva a realiza????o de outro estudo na mesma organiza????o com o intuito de analisar com maior profundidade esse constructo em separado, de forma a fornecer informa????es para a academia, bem como para a organiza????o.Made available in DSpace on 2015-04-08T15:35:16Z (GMT). No. of bitstreams: 1 B_Fabio de Oliveira Bento.pdf: 1339602 bytes, checksum: 6faab04274f4e785447752594e006a70 (MD5) Previous issue date: 2014-01-29application/pdfporUniversidade Nove de JulhoPrograma de P??s-Gradua????o em Administra????oUninoveBRAdministra????oTecnologia de Informa????o M??velMobilidadeEquipes de Vendas e Automa????o de For??a de VendasMobile Information TechnologyMobilitySales Teams and Sales Force AutomationCIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAOEfeitos da ado????o de tecnologias de informa????o m??veis em equipes de vendas: estudo em uma ind??stria farmac??utica.info:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesis8024035432632778221600info:eu-repo/semantics/openAccessreponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da Uninoveinstname:Universidade Nove de Julho (UNINOVE)instacron:UNINOVEORIGINALB_Fabio de Oliveira Bento.pdfapplication/pdf1339602http://localhost:8080/tede/bitstream/tede/725/1/B_Fabio+de+Oliveira+Bento.pdf6faab04274f4e785447752594e006a70MD51tede/7252015-08-04 13:44:03.088oai:localhost:tede/725Biblioteca Digital de Teses e Dissertaçõeshttp://bibliotecatede.uninove.br/PRIhttp://bibliotecatede.uninove.br/oai/requestbibliotecatede@uninove.br||bibliotecatede@uninove.bropendoar:2015-08-04T16:44:03Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da Uninove - Universidade Nove de Julho (UNINOVE)false |
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