Influência de estímulos sensoriais na decisão de compra : uma experiência na área do comportamento do consumidor

• Autor(a) principal: Silva, Priscila Aparecida de Araújo e
• Data de Publicação: 2017
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10400.14/23871
• topic: Comportamento do consumidor; Ponto de venda; Marketing sensorial; Experiências sensoriais; Aroma; Sentido olfativo; Estímulo olfativo; Consumer behavior; Point of sale; Sensory marketing; Sensory experiences; Scent; Olfactory sense; Olfactory stimulus; Domínio/Área Científica::Ciências Sociais::Ciências da Comunicação

Cada vez mais áreas de investigação científica, como a psicologia e o marketing, procuram desvendar o que determina ou influencia o comportamento dos consumidores. Sendo que os humanos conhecem e interagem com o meio através dos sentidos, a manipulação do ambiente pode influenciar os que nele se encontram de maneira a afetar as suas percepções, os seus julgamentos e os seus comportamentos. O marketing sensorial, área do marketing que trabalha com os 5 sentidos, desenvolve os seus estudos a partir da manipulação dos fatores do ambiente físico, que se refletem em estímulos sensoriais, e observação dos respectivos efeitos sobre os comportamentos dos consumidores - seja por observação, inquéritos ou levantamento de dados, como as variações de vendas. Devido às inúmeras variáveis envolvidas na área sensorial, qualquer pequena alteração no ambiente pode resultar em mudanças nos comportamentos, tornando a realização de estudos em ambiente real extremamente desafiadora, graças à dificuldade em identificar e manter fixas algumas dessas variáveis, seja do meio físico ou social. Ainda que muitas investigações venham sendo desenvolvidas no campo dos sentidos, esta é uma área complexa, ainda exploratória onde há muitos estudos por efetuar. As potencialidades sensoriais do ambiente comercial vêm sendo exploradas de modo pouco científico ou até de forma irresponsável. Contudo, o desenvolvimento científico na área permite beneficiar todos os envolvidos (clientes, comerciantes e colaboradores), resultando em ambientes mais agradáveis e rentáveis. O nosso trabalho consiste numa análise sobre o comportamento do consumidor no ponto de venda quando o seu sentido olfativo é estimulado, por meio da manipulação aromática do estabelecimento. Realizámos a experiência num ambiente de retalho real, (cafetaria), onde os clientes foram expostos a dois estímulos olfativos (um consistente e outro inconsistente com o produto em foco - café). Os efeitos foram avaliados através de questionários e da análise da variação das vendas do produto. Por comparação com a condição de controle (ausência de aroma), verificou-se a existência de efeitos causados pela introdução de aromas. Deu-se o aumento de vendas de café correlacionado com o aroma a café; e houve alteração da percepção e avaliação dos clientes quanto ao ambiente da loja com qualquer dos aromas (café e citrinos).