Efeitos da auto-estima e da auto-eficácia sobre a orientação social na negociação: Com negociadores profissionais
Autor(a) principal: | |
---|---|
Data de Publicação: | 1999 |
Tipo de documento: | Artigo |
Idioma: | por |
Título da fonte: | Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) |
Texto Completo: | http://scielo.pt/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0874-20491999000100008 |
Resumo: | Os desvios da racionalidade cometidos sistematicamente pelos negociadores têm sido atribuídos a limitações do processamento de informação e à utilização de informação incompleta na tomada de decisão em situações de negociação. Contudo, a literatura sobre a cognição social descreve interferências das necessidades pessoais na racionalidade das decisões, envolvendo ilusões cognitivas motivadas. A hipótese explorada neste trabalho é a de que a necessidade de preservar a auto-percepção positiva da eficácia negocial pode conduzir os negociadores para uma orientação distributiva, menosprezando o potencial integrativo das negociações. Um grupo de negociadores profissionais (n=106) participou neste estudo. Os resultados mostram que os sujeitos com elevada auto-eficácia concebem a tarefa de negociação proposta de forma mais distributiva, enquanto que os sujeitos com menor auto-eficácia tendem a encará-la de modo integrativo. Este efeito parece ser moderado pelo nível actual de auto-estima. Estes resultados são discutidos no contexto das relações entre a motivação e a cognição e da crítica do modelo do percepcionador social enquanto avarento cognitivo. |
id |
RCAP_380bf5fa32506a79e9cfa633a37e1bcd |
---|---|
oai_identifier_str |
oai:scielo:S0874-20491999000100008 |
network_acronym_str |
RCAP |
network_name_str |
Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) |
repository_id_str |
7160 |
spelling |
Efeitos da auto-estima e da auto-eficácia sobre a orientação social na negociação: Com negociadores profissionaisNegociaçãoilusões cognitivasauto-eficáciaauto-estimatomada de decisãoOs desvios da racionalidade cometidos sistematicamente pelos negociadores têm sido atribuídos a limitações do processamento de informação e à utilização de informação incompleta na tomada de decisão em situações de negociação. Contudo, a literatura sobre a cognição social descreve interferências das necessidades pessoais na racionalidade das decisões, envolvendo ilusões cognitivas motivadas. A hipótese explorada neste trabalho é a de que a necessidade de preservar a auto-percepção positiva da eficácia negocial pode conduzir os negociadores para uma orientação distributiva, menosprezando o potencial integrativo das negociações. Um grupo de negociadores profissionais (n=106) participou neste estudo. Os resultados mostram que os sujeitos com elevada auto-eficácia concebem a tarefa de negociação proposta de forma mais distributiva, enquanto que os sujeitos com menor auto-eficácia tendem a encará-la de modo integrativo. Este efeito parece ser moderado pelo nível actual de auto-estima. Estes resultados são discutidos no contexto das relações entre a motivação e a cognição e da crítica do modelo do percepcionador social enquanto avarento cognitivo.Associação Portuguesa de Psicologia (APP)Edições Colibri1999-01-01info:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/articletext/htmlhttp://scielo.pt/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0874-20491999000100008Psicologia v.13 n.1-2 1999reponame:Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)instname:Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãoinstacron:RCAAPporhttp://scielo.pt/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0874-20491999000100008Simões,Eduardoinfo:eu-repo/semantics/openAccess2024-02-06T17:13:26Zoai:scielo:S0874-20491999000100008Portal AgregadorONGhttps://www.rcaap.pt/oai/openaireopendoar:71602024-03-20T02:23:46.101184Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) - Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãofalse |
dc.title.none.fl_str_mv |
Efeitos da auto-estima e da auto-eficácia sobre a orientação social na negociação: Com negociadores profissionais |
title |
Efeitos da auto-estima e da auto-eficácia sobre a orientação social na negociação: Com negociadores profissionais |
spellingShingle |
Efeitos da auto-estima e da auto-eficácia sobre a orientação social na negociação: Com negociadores profissionais Simões,Eduardo Negociação ilusões cognitivas auto-eficácia auto-estima tomada de decisão |
title_short |
Efeitos da auto-estima e da auto-eficácia sobre a orientação social na negociação: Com negociadores profissionais |
title_full |
Efeitos da auto-estima e da auto-eficácia sobre a orientação social na negociação: Com negociadores profissionais |
title_fullStr |
Efeitos da auto-estima e da auto-eficácia sobre a orientação social na negociação: Com negociadores profissionais |
title_full_unstemmed |
Efeitos da auto-estima e da auto-eficácia sobre a orientação social na negociação: Com negociadores profissionais |
title_sort |
Efeitos da auto-estima e da auto-eficácia sobre a orientação social na negociação: Com negociadores profissionais |
author |
Simões,Eduardo |
author_facet |
Simões,Eduardo |
author_role |
author |
dc.contributor.author.fl_str_mv |
Simões,Eduardo |
dc.subject.por.fl_str_mv |
Negociação ilusões cognitivas auto-eficácia auto-estima tomada de decisão |
topic |
Negociação ilusões cognitivas auto-eficácia auto-estima tomada de decisão |
description |
Os desvios da racionalidade cometidos sistematicamente pelos negociadores têm sido atribuídos a limitações do processamento de informação e à utilização de informação incompleta na tomada de decisão em situações de negociação. Contudo, a literatura sobre a cognição social descreve interferências das necessidades pessoais na racionalidade das decisões, envolvendo ilusões cognitivas motivadas. A hipótese explorada neste trabalho é a de que a necessidade de preservar a auto-percepção positiva da eficácia negocial pode conduzir os negociadores para uma orientação distributiva, menosprezando o potencial integrativo das negociações. Um grupo de negociadores profissionais (n=106) participou neste estudo. Os resultados mostram que os sujeitos com elevada auto-eficácia concebem a tarefa de negociação proposta de forma mais distributiva, enquanto que os sujeitos com menor auto-eficácia tendem a encará-la de modo integrativo. Este efeito parece ser moderado pelo nível actual de auto-estima. Estes resultados são discutidos no contexto das relações entre a motivação e a cognição e da crítica do modelo do percepcionador social enquanto avarento cognitivo. |
publishDate |
1999 |
dc.date.none.fl_str_mv |
1999-01-01 |
dc.type.status.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/publishedVersion |
dc.type.driver.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/article |
format |
article |
status_str |
publishedVersion |
dc.identifier.uri.fl_str_mv |
http://scielo.pt/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0874-20491999000100008 |
url |
http://scielo.pt/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0874-20491999000100008 |
dc.language.iso.fl_str_mv |
por |
language |
por |
dc.relation.none.fl_str_mv |
http://scielo.pt/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0874-20491999000100008 |
dc.rights.driver.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/openAccess |
eu_rights_str_mv |
openAccess |
dc.format.none.fl_str_mv |
text/html |
dc.publisher.none.fl_str_mv |
Associação Portuguesa de Psicologia (APP) Edições Colibri |
publisher.none.fl_str_mv |
Associação Portuguesa de Psicologia (APP) Edições Colibri |
dc.source.none.fl_str_mv |
Psicologia v.13 n.1-2 1999 reponame:Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) instname:Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informação instacron:RCAAP |
instname_str |
Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informação |
instacron_str |
RCAAP |
institution |
RCAAP |
reponame_str |
Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) |
collection |
Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) |
repository.name.fl_str_mv |
Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) - Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informação |
repository.mail.fl_str_mv |
|
_version_ |
1799137316747345920 |