Definição de território de vendas: estudo aplicado a uma empresa de comercialização e distribuição de bebidas

• Autor(a) principal: Almeida, Beatriz Cardoso de
• Data de Publicação: 2017
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10071/15720
• topic: Logística; Gestão de vendas; Indústria de bebidas; Heurística; Equilíbrio; Logistics; Sales territories; Constructive heuristics; Balance

A crescente necessidade de as empresas otimizarem os seus processos, tem levado a que a comunidade científica se dedique cada vez mais ao estudo dos processos logísticos, nomeadamente no que diz respeito à definição de territórios de vendas. Apesar dos estudos já existentes referentes a esta problemática, torna-se necessário que estes sejam cada vez mais desenvolvidos, de modo a que se obtenham mais soluções para serem aplicadas em casos reais, que se ajustem às características e necessidades próprias do problema em causa. Nesse sentido, estudou-se a definição de territórios de vendas para o caso real de uma empresa de comercialização e distribuição de bebidas, cliente da "Wide Scope" (empresa da área de sistemas informáticos aliados à logística). Assim, foi desenvolvida uma heurística construtiva com o objetivo de definir territórios de venda equilibrados em termos de volume de vendas financeiro, mas também em termos de distância e tempo. Para isso foram estudados métodos já existentes na literatura para este tema, de forma a poderem ser alterados conforme as características do presente trabalho. Os resultados obtidos permitiram concluir que a heurística constrói territórios de venda equilibrados, principalmente no que diz respeito ao volume de venda alocado a cada território. Deste modo, a empresa em estudo poderá pôr em prática territórios de vendas cujos vendedores tenham um trabalho equilibrado, permitindo assim a sua satisfação e a otimização do seu processo de vendas.