Género e reatividade na negociação

• Autor(a) principal: Correia, Manuel Jorge Santos
• Data de Publicação: 2013
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10071/7090
• topic: Negociação; Género; Reatividade; Negotiation; Gender; Backlash

A negociação é um processo incontornável da interação entre os seres humanos. Desde sempre que a resolução de interesses em conflito conduziu os intervenientes à necessidade de chegar a um acordo. Alterar aspetos do processo negocial, como crenças, emoções ou comportamentos, influenciará diretamente o resultado da negociação e afetará a forma como o negociador é visto pelos outros, social e profissionalmente. A questão sobre a igualdade entre os sexos coloca-se não só relativamente ao modo como negoceiam homens e mulheres, mas também à forma como os seus comportamentos são aceites pelos outros. No presente trabalho são apresentados e discutidos os resultados do efeito do género e do estilo negocial sobre a tendência para a reatividade face ao comportamento do negociador. Os resultados confirmam uma maior reatividade dos participantes face aos negociadores que usam um estilo assertivo e mostraram ausência de efeito do género. Este estudo confirma a influência do estilo negocial como aspeto crítico da reatividade dos outros e parece reafirmar o papel cada vez mais neutro que o género assume no contexto negocial.