O papel da negociação no setor das grandes consultoras de gestão em Portugal

• Autor(a) principal: Gonçalves, João Afonso Borges Riocoles
• Data de Publicação: 2022
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10071/27439
• topic: Negociação -- Negotiation; Conflito -- Conflict; Consultoria de gestão; Cliente -- Client; Engagement; Management consulting

Num mundo como o da consultoria de gestão, onde a interação com os clientes é fundamental para o sucesso, onde por vezes o conflito está presente, existe a necessidade de o gerir e, desta forma, analisar o papel que a negociação tem nessa gestão torna-se fundamental. A presente tese tem como objetivo geral analisar o papel que a negociação desempenha no setor da consultoria, nomeadamente, ao nível das interações entre as equipas de consultoria e os clientes. Para a realização deste estudo foi desenvolvido um método misto que contemplou, numa primeira parte, o envio de um questionário a profissionais de consultoria, desenvolvido com recurso à plataforma Google Forms e para o qual se obteve 310 respostas válidas, e, numa segunda fase, a realização de 5 entrevistas a uma equipa de consultoria, de modo a recolher opiniões e considerações, com o intuito de aprofundar as conclusões retiradas do questionário. Os resultados deste método permitiram concluir, de um modo geral e de um ponto de vista profissional, que a negociação é considerada fundamental para a consultoria, que a principal causa de conflito é a incompatibilidade de interesses e opiniões, que os tipos de conflitos mais presenciados são os conflitos de juízo, objetivos e processo, que o conflito ocorre maioritariamente numa fase final dos projetos e que os consultores menos experientes e mais experientes possuem diferenças ao nível do uso da negociação, da perceção de onde é que o conflito ocorre e como ambos olham para o estilo de gestão de conflito Acomodação.