A relação entre negociação frente-a-frente e a e-negociação: tendências e actores negociais

• Autor(a) principal: Batista, Brígida Miriam Viana Colaço Santos
• Data de Publicação: 2013
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10071/6674
• topic: Negociação frente-a-frente; E-negociação; Diferenças e tendências; Face-to-face negotiaton; E-negotiation; Differences; Trends

A negociação é um processo que o ser humano utiliza no seu dia-a-dia, em quase todas as tarefas que desenvolve. Mas, quando estamos num contexto empresarial esta tarefa ganha uma maior importância pelo seu impacto directo nos resultado financeiros da empresa, os quais definem a sustentabilidade e continuidade da mesma. Considerando toda a evolução tecnológica e o crescimento das transações comerciais electrónicas, a negociação enfrenta uma mudança de paradigma. De uma negociação frente-afrente, passando por uma fase intermédia onde a transação é composta por troca de e-mails, videoconferências, etc, até a uma negociação desenvolvida na sua totalidade (nas compras e vendas) através de uma plataforma electrónica, a e-negociação / e-bidding. O estudo realizado, com base em revisão de literatura e num estudo empírico, procura diferenciar a negociação frente-a-frente da e-negociação e identificar as características de um e-negociador. Os resultados do presente estudo puseram em evidência as diferenças e convergências destes tipos de negociação, identificando como fundamental diferença o tipo de comunicação. Apesar das diferenças encontradas, torna-se também relevante para este trabalho identificar possíveis tendências evolutivas do processo negocial. Como principais conclusões poderemos salientar que, actualmente os processos de ebidding são mais eficazes quando se trata de transações de produtos indiferenciados. No caso de produtos diferenciados a negociação tem melhores resultados quando é um processo misto entre o e-bidding e na última fase deste processo a negociação frente-a-frente. Concluimos ainda que o comportamento dos negociadores é outra variável que deverá sofrer uma adaptação, pois os negociadores ainda negocieiam através das plataformas de e-bidding como se estivessem em uma negociação frente-a-frente.