A cultura nacional, os valores e a ética nas negociações comerciais internacionais: um comparativo entre negociadores brasileiros e franceses

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Almeida, Nelson Márcio Romaneli de
Data de Publicação: 2012
Tipo de documento: Dissertação
Idioma: por
Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
Texto Completo: http://hdl.handle.net/1822/19694
Resumo: Dissertação de mestrado em Gestão
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spelling A cultura nacional, os valores e a ética nas negociações comerciais internacionais: um comparativo entre negociadores brasileiros e francesesNegociaçãoBrasileirosFrancesesCulturaValoresÉticaNegotiationBrazilianFrenchCultureValuesEthics658.0339174.4Dissertação de mestrado em GestãoNo atual cenário económico mundial a globalização não é uma escolha, mas uma realidade. Ser capaz de negociar eficazmente para além das fronteiras com culturas distintas é um fator crucial. A perceção de que os aspetos comportamentais também influenciam o processo negocial pode ser uma postura que proporcionará a adoção das melhores estratégias, reduzindo os eventuais choques culturais e, consequentemente, melhorando a performance dos negociadores. Esta investigação tem como objetivo compreender de que maneira dimensões como a cultura, os valores e a ética afetam as negociações comerciais internacionais. Para tal, realizamos um estudo de caráter exploratório-descritivo, onde comparamos negociadores brasileiros e franceses acerca das dimensões estudadas. Visando atingir os objetivos da pesquisa escolhemos um universo bem específico composto, na parte brasileira, por oficiais das Forças Armadas e funcionários da Administração Pública Federal e, na parte francesa, por representantes de Bancos e de Empresas que fornecem material de Defesa. O estudo empírico foi abordado sob uma ótica qualitativa e quantitativa com a realização de 6 entrevistas semi-estruturadas a peritos da área de negociação dos dois países, bem como com a aplicação de um inquérito por questionário contendo escalas já validadas no Brasil e na França: Cultura nacional de Hofstede (1991); Valores - List of Values, (Kahle, 1983), e Ética - Incidents in Negotiation Questionnaire, (Lewicki, 1998). Foram recebidos 133 questionários válidos. Ocorreram semelhanças e diferenças nos pressupostos estudados que servem como uma pequena contribuição para a construção do conhecimento da Academia. Para o “mundo real”, os resultados refletem tão-somente um “retrato” do universo pesquisado em um dado momento e apontam para a necessidade de os negociadores conhecerem as culturas, os valores e a ética das suas contrapartes para obter vantagens nas negociações transculturais. Finalmente, vale ressalvar que este tipo de negociações encerra um processo complexo por envolver, sobretudo, aspetos comportamentais. Não basta simplesmente recorrer a estes “retratos” e generalizar as ações a adotar. Não existe mais espaço para o simples exercício da intuição ou de improvisos. O desenvolvimento das competências negociais deve andar na mesma velocidade da globalização, com metodologia, planeamento e esforço das partes para perceber as variáveis intangíveis do processo, de modo a facilitar a montagem do “quebra-cabeças” negocial.In the current global economic scenario globalisation is not a choice but rather a reality. The ability to negotiate effectively beyond borders with different cultures is a factor of paramount importance. The perception that behavioural aspects do also influence the negotiation process may stimulate and the adoption of the best strategies whilst mitigating eventual cultural clashing and, thus, improving the negotiators’ performance. This research aims to highlight as to whether dimensions such as culture, values and ethics impact upon international trade negotiations. In this light, an exploratory-descriptive study was conducted to compare French and Brazilian negotiators' strategies. This study focuses upon a very specific universe consisting of Brazilian Armed Forces officers, Federal Public Administration civilian employees (Brazilian negotiators) and representatives from Banks and Companies responsible for providing defense equipment (French negotiators). The empirical study resorts to a qualitative-quantitative approach which rests upon six semi-structured interviews responded by Brazilian and French experts in negotiation. This study comprises 133 valid questionnaires whilst drawing upon validated scales in Brazil and in France: National culture of Hofstede (1991); Values- List of Values (Kahle, 1983), and Ethics - Incidents in Negotiation Questionnaire of Lewicki (1998). These study assumptions unveil similarities and differences, which should be perceived as a small contribution to the academia. Insofar the "real world" is regarded; evidence sheds light upon the need to deepen the negotiators' awareness about cultural patterns, values and ethical of their counterparts with a view to derive ever more advantages from cross-cultural negotiations. Finally, international trade negotiations wrap up a unique and complex process as it embodies behavioural aspects. Negotiators should not rest solely upon certain "portraits" and patterns. They cannot look at other cultures and values through their own lenses. Negotiation is far from being mere intuition or improvisation. Delving into international negotiation requires the betterment and refinement of negotiating skills to go along with globalisation. It demands methodology, strategy, planning and effort of the all parties to realise all intangible variables of the process in order to assembly the negotiation "puzzle".Santos, Gina Maria Gaio dosUniversidade do MinhoAlmeida, Nelson Márcio Romaneli de20122012-01-01T00:00:00Zinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisapplication/pdfhttp://hdl.handle.net/1822/19694porinfo:eu-repo/semantics/openAccessreponame:Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)instname:Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãoinstacron:RCAAP2023-07-21T12:11:04Zoai:repositorium.sdum.uminho.pt:1822/19694Portal AgregadorONGhttps://www.rcaap.pt/oai/openaireopendoar:71602024-03-19T19:02:47.367310Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) - Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãofalse
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