Glaxosmithkline: Reorganização empresarial baseada em key account management

• Autor(a) principal: Jorge, Rui Nuno da Silva Pinheiro Pratas
• Data de Publicação: 2013
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10071/8633
• topic: Reorganização da força de vendas; Key account management; Key account manager; Key account; Sales force reorganization

Este projeto foi desenvolvido numa multinacional farmacêutica, a GlaxoSmithkline (GSK), uma das Companhias de referência no mercado farmacêutico. A GSK tem uma forte e sólida estrutura comercial que está organizada por duas unidades de negócio, a Business Unit Hospitalar e Business Unit Trade. Trata-se de uma empresa que, tal como outras do mesmo setor, tem sofrido o impacto de toda a conjuntura atual e, em concreto, as inúmeras alterações específicas do setor em questão. A GSK tem na sua estrutura um Key Account Manager (KAManager). Desta forma, a abordagem aos stakeholders hospitalares [Médicos, Comissões de Farmácia Terapêutica (CFT), Serviços de Aprovisionamento], resultam em relacionamentos circunstanciais, sem existir um acompanhamento regular e estratégico a estes clientes. Assim, foi elaborado um diagnóstico situacional à envolvente externa e interna da GSK com o intuito de analisar em detalhe a sua estrutura e forma de atuação presente para, a partir daí, ser possível propor uma solução de uma melhor e mais correta adaptação da organização comercial às necessidades atuais que o mercado revela. Desta forma, tornou-se possível produzir uma solução de reorganização comercial baseada num programa Key Account Management (KAM), que permitirá identificar os clientes com capacidades para assegurar o futuro da GSK e delinear estratégias de relacionamento com os mesmos.