Qual deve ser o tamanho do tubarão para o tanque de peixes? Um caso de ensino envolvendo conflitos em canais de distribuição

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Costa Filho, Custódio Genésio da
Data de Publicação: 2014
Outros Autores: Mesquita, José Marcos Carvalho de, Fernandes, Renato Borges, Caixeta, Ronaldo Pereira, Castro, Cleber Carvalho de
Tipo de documento: Artigo
Idioma: por
Título da fonte: Repositório Institucional da UFLA
Texto Completo: http://repositorio.ufla.br/jspui/handle/1/13400
Resumo: This teaching case aims to contribute to understanding distribution channel management and strategic planning. The case is on a fruit juice manufacturing industrial plant with a nationwide presence and covers the beginning of its structuring and production process, commercial launch, marketing strategy development and outstanding preliminary results. Semi-structured interviews with the company’s owners, managers and business partners were employed, along with secondary documentary sources from the company and associations specialized in this type of market. The case focuses on the conflict involving the structure of national distribution channels comprising four levels: the manufacturer (the company), wholesalers (formed by the company’s sales structure, regional distributors and a national wholesaler), retailers (large hypermarket chains and small and medium retailers) and consumers. Thus, the teaching case encourages students to reflect on the situation, analyze the causes of conflicts, rethink the distribution channels’ structure and seek a solution to the problem. The teaching note assists the teacher in better exploring the various options available to the company’s board of directors, as well as providing conceptual support.
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spelling Qual deve ser o tamanho do tubarão para o tanque de peixes? Um caso de ensino envolvendo conflitos em canais de distribuiçãoWhat size shark does the aquarium need? A teaching case involving conflicts in distribution channelsIndústrias - Planejamento estratégicoIndústrias - Canais de distribuiçãoEstratégias de marketingIndustries - Strategic planningIndustries - Distribution ChannelsMarketing strategiesThis teaching case aims to contribute to understanding distribution channel management and strategic planning. The case is on a fruit juice manufacturing industrial plant with a nationwide presence and covers the beginning of its structuring and production process, commercial launch, marketing strategy development and outstanding preliminary results. Semi-structured interviews with the company’s owners, managers and business partners were employed, along with secondary documentary sources from the company and associations specialized in this type of market. The case focuses on the conflict involving the structure of national distribution channels comprising four levels: the manufacturer (the company), wholesalers (formed by the company’s sales structure, regional distributors and a national wholesaler), retailers (large hypermarket chains and small and medium retailers) and consumers. Thus, the teaching case encourages students to reflect on the situation, analyze the causes of conflicts, rethink the distribution channels’ structure and seek a solution to the problem. The teaching note assists the teacher in better exploring the various options available to the company’s board of directors, as well as providing conceptual support.O presente caso de ensino objetiva contribuir para a compreensão do planejamento estratégico e do gerenciamento de canais de distribuição. O relato envolve uma indústria de fabricação de sucos naturais de atuação nacional e apresenta o início de sua estruturação e processo de produção, o seu lançamento, a sua elaboração da estratégia de marketing e os seus excelentes resultados iniciais. Os dados foram obtidos por meio de entrevistas semiestruturadas com proprietários, executivos e parceiros da empresa e por meio de fontes secundárias documentais da empresa e de associações especializadas neste tipo de mercado. O caso foca o conflito envolvendo sua estrutura de canais de distribuição no âmbito nacional, formada por quatro níveis: o fabricante (a empresa), os atacadistas (formados pela estrutura própria de vendas da empresa, pelos distribuidores regionais e por um atacadista nacional de grande porte), os varejistas (grandes redes de hipermercados e pequeno e médio varejo) e os consumidores. Assim, o caso de ensino incita o aluno a refletir sobre a situação, a analisar as causas dos conflitos, a repensar a estrutura de canais de distribuição e a buscar uma saída para tal problema. A nota de ensino contribui, inclusive com amparo conceitual, para que o professor explore melhor as perspectivas diversas possíveis à diretoria da empresa.Associação Nacional dos Cursos de Graduação em Administração2017-07-19T16:32:43Z2017-07-19T16:32:43Z2014-01info:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/articleapplication/pdfCOSTA FILHO, C. G. da et al. Qual deve ser o tamanho do tubarão para o tanque de peixes? Um caso de ensino envolvendo conflitos em canais de distribuição. Administração: Ensino e Pesquisa, Rio de Janeiro, v. 15, n. 1, p. 93-112, jan./mar. 2014.http://repositorio.ufla.br/jspui/handle/1/13400Administração: Ensino e Pesquisareponame:Repositório Institucional da UFLAinstname:Universidade Federal de Lavras (UFLA)instacron:UFLACosta Filho, Custódio Genésio daMesquita, José Marcos Carvalho deFernandes, Renato BorgesCaixeta, Ronaldo PereiraCastro, Cleber Carvalho deinfo:eu-repo/semantics/openAccesspor2017-07-19T16:32:43Zoai:localhost:1/13400Repositório InstitucionalPUBhttp://repositorio.ufla.br/oai/requestnivaldo@ufla.br || repositorio.biblioteca@ufla.bropendoar:2017-07-19T16:32:43Repositório Institucional da UFLA - Universidade Federal de Lavras (UFLA)false
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