Relacionamento comercial entre distribuidores de aço e lojas de material de construção no médio Paraíba Fluminense: um estudo de caso
Autor(a) principal: | |
---|---|
Data de Publicação: | 2012 |
Tipo de documento: | Dissertação |
Idioma: | por |
Título da fonte: | Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da UFRRJ |
Texto Completo: | https://rima.ufrrj.br/jspui/handle/20.500.14407/15311 |
Resumo: | A região do Médio Paraíba Fluminense/RJ ganhou representatividade no setor siderúrgico na década de 40 e atualmente este ramo desempenha um papel relevante no cenário industrial do Estado do Rio de Janeiro, com a promoção do crescimento da produção e do emprego na região. A movimentação gerada pelo setor é extensa e inclui a distribuição de aço, área de atuação mercadológica que, ao valorizar estratégias de relacionamento comercial com lojas de materiais de construção, ruma ao desenvolvimento no mercado. A partir da revisão da literatura e análise de estudo de caso, busca-se compreender como este relacionamento é processado. A revisão de literatura abrange aspectos do setor em estudo, estratégia na distribuição de aço, marketing, vendas e gestão de vendas. O estudo de caso baseou-se principalmente em entrevistas junto a grandes lojistas de material de construção, gerentes e vendedores de distribuição de aço. Os principais resultados tratam do grau de proximidade desenvolvido entre esses lojistas e os distribuidores de aço para construção civil, como foco na maturidade do relacionamento e seus desdobramentos |
id |
UFRRJ-1_9043631fa8d9acf5eed24a82a1b770df |
---|---|
oai_identifier_str |
oai:rima.ufrrj.br:20.500.14407/15311 |
network_acronym_str |
UFRRJ-1 |
network_name_str |
Repositório Institucional da UFRRJ |
repository_id_str |
|
spelling |
Moraes, Thiago Maia Sayão deNogueira, Heloisa Guimarães Peixoto100.901.507-91http://lattes.cnpq.br/1465223238145224Ramos Filho, Américo da CostaLeal Junior, Ilton Curty114.609.857-02http://lattes.cnpq.br/95863205146297252023-12-22T03:13:31Z2023-12-22T03:13:31Z2012-05-04MORAES, Thiago Maia Sayão de. Relacionamento comercial entre distribuidores de aço e lojas de material de construção no médio Paraíba Fluminense: um estudo de caso. 2012. 188 f. Dissertação (Programa de Pós-Graduação em Gestão e Estratégia) - Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro, Seropédica.https://rima.ufrrj.br/jspui/handle/20.500.14407/15311A região do Médio Paraíba Fluminense/RJ ganhou representatividade no setor siderúrgico na década de 40 e atualmente este ramo desempenha um papel relevante no cenário industrial do Estado do Rio de Janeiro, com a promoção do crescimento da produção e do emprego na região. A movimentação gerada pelo setor é extensa e inclui a distribuição de aço, área de atuação mercadológica que, ao valorizar estratégias de relacionamento comercial com lojas de materiais de construção, ruma ao desenvolvimento no mercado. A partir da revisão da literatura e análise de estudo de caso, busca-se compreender como este relacionamento é processado. A revisão de literatura abrange aspectos do setor em estudo, estratégia na distribuição de aço, marketing, vendas e gestão de vendas. O estudo de caso baseou-se principalmente em entrevistas junto a grandes lojistas de material de construção, gerentes e vendedores de distribuição de aço. Os principais resultados tratam do grau de proximidade desenvolvido entre esses lojistas e os distribuidores de aço para construção civil, como foco na maturidade do relacionamento e seus desdobramentosThe region of Médio Paraíba Fluminense/RJ has gained representation in the steel industry in the 40s and presently this branch performs and relevant role in the industrial scenario in Rio de Janeiro, promoting the growth of production and employment in the region. The movement created by this sector is extensive and includes distribution of steel, area of marketable activity that, at enhance commercial relationship strategies with building materials, heads to development in the market. Based on a literature review and a case study analysis, try to understand how this relationship is processed. Literature review covers aspects of this sector under study, strategy in the distribution of steel, marketing and sales management. The case study was based mainly on interviews with major retailer of building materials, managers and sellers of steel distribution. The main expected results dealing with the degree of closeness developed between these retailers and distributors of steel for civil constructionapplication/pdfporUniversidade Federal Rural do Rio de JaneiroPrograma de Pós-Graduação em Gestão e EstratégiaUFRRJBrasilInstituto de Ciências Humanas e SociaisEstratégias de relacionamento comercialforça de vendas de distribuição de açodistribuidores de aço para construção civilBusiness Relationship Strategiessteel distribution sales forcedistributors of steel for civil constructionAdministraçãoRelacionamento comercial entre distribuidores de aço e lojas de material de construção no médio Paraíba Fluminense: um estudo de casoCommercial relationship between steel distributors and construction material stores in the middle Paraíba Fluminense: a case studinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisABRAMAT. Muito mais que construir casas. FGV Projetos. São Paulo. 2007. ABRAMAT, A. B. D. I. D. M. D. C.-. O ano de 2010 fechou com crescimento de 12,14% nas vendas e 7,16% no. Construção, ABRAMAT - Associação Brasileira da Indústria de Materiais de. São Paulo, p. 4. 2011. ALMEIDA, S. O. D.; LOPES, T. C.; PEREIRA, R. D. C. D. F. A produção científica em Marketing de Relacionamento no Brasil entre 1990 e 2004. EMA, 2006. ASSIS, C. D.; TEIXEIRA, F. M. P. Chama empreendedora: A história e a cultura do Grupo Gerdau: 1901 - 2001. São Paulo: Prêmio, 2001. BAKER, M. J. Administração em marketing. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. BARNEY, J. B.; HESTERLY, W. S. Administração Estratégica e Vantagem Competitiva. São Paulo: Prentice Hall, 2007. BARNEY, J. B.; HESTERLY, W. S. Administração Estratégica e Vantagem Competitiva. São Paulo: Prentice Hall, 2007. BEDÊ, W. A. Volta Redonda na Era Vargas (1941 - 1964). [S.l.]: SMC / PMVR, 2004. BERRIGAN, J.; FINKBEINER, T. Segmentation marketing: new methods for capturing business markets. New York: Harper Business, 1992. BNDES. Siderurgia: Dimensionamento do Potencial de Investimento. BNDES, 2011. Disponivel em: <http://www.bndes.gov.br/SiteBNDES/export/sites/default/bndes_pt/Galerias/Arquivos/conhe cimento/liv_perspectivas/03.pdf>. Acesso em: 13 Março 2011. BREI, V. A.; ROSSI, C. A. V. Confiança, Valor Percebido e Lealdade em Trocas Relacionais de Serviço: Um estudo com Usuários de Internet Banking no Brasil. RAC, Rio de Janeiro, Abril / Junho 2005. 145-168. CASTRO, L. T. E.; NEVES, M. F. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS - Planejamento, Estratégia e Gestão. 1ª edição. ed. São Paulo: Atlas, 2010. COBRA, M. Administração de Vendas. 4ª edição. ed. São Paulo: Atlas, 2010. DELOITTE. Análise Setorial 2009. Análise Setorial 2009, 14 Setembro 2009. Disponivel em: <http://www.deloitte.com/assets/Dcom- Brazil/Local%20Assets/Documents/Analise%20Setorial%20Varejo.pdf>. Acesso em: 03 Agosto 2011. DEMO, G.; PONTE, V. Marketing de Relacionamento (CRM) Estado da Arte e Estudo de Casos. São Paulo: Atlas, 2008. FARIA, A. Em busca de uma agenda brasileira de pesquisa em estratégia de marketing. RAE, Rio de Janeiro, v. 46, p. 13 - 24, OUT / DEZ 2006. FIGUEIREDO, P. C. N. D. Aprendizagem Tecnológica e Performance Competitiva. Rio de Janeiro: FGV, 2003. FIRJAN. Estudos para o Desenvolvimento do Estado do Rio de Janeiro - Condicionantes da inserção das micro e pequenas empresas do Estado do Rio de Janeiro na rede de fornecedores das indústrias siderúrgicas. FIRJAN, 2008. Disponivel em: <http://www.firjan.org.br/lumis/portal/file/fileDownload.jsp?fileId=4028808120E98EC70121 21A60D173B61>. Acesso em: 02 Fevereiro 2011. FIRJAN. SONDAGEM ECONÔMICA REGIONAL - ABRIL 2011. FIRJAN, 2011. Disponivel em: <http://www.firjan.org.br/lumis/portal/file/fileDownload.jsp?fileId=2C908CEC2FFF0A51012 FFF11DBF52940>. Acesso em: 10 Maio 2011. FLICK, U. Introdução à pesquisa qualitativa. 3ª. ed. Porto Alegre: Artmed, 2009. 77 GERSON, R. A excelência no atendimento a clientes. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1999. GRÖNROOS, C. Marketing: Gerenciamento e Serviços. Tradução de Arlete Simille Marques. 2ª. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003. GUMMESSON, E. Marketing de relacionamento total. 3ª edição. ed. Porto Alegre: Bookman, 2010. GWINNER, K. P.; GREMLER, D. D.; BITNER, M. J. Rleational Benefits in Service Industries: The Customer´s Perspective. Journal of the Academy of Marketing Science , 1998. 101-114. HITT, M. A.; IRELAND, R. D.; HOSKISSON, R. E. Administração estratégica: competitividade e globalização. 2ª ed. ed. São Paulo: Thmson Learning, 2008. IABR. Siderúrgicas brasileiras. Instituto Aço Brasil, 2011. Disponivel em: <http://www.acobrasil.org.br/site/portugues/aco/prod utos--siderurgicas.asp>. Acesso em: 12 Abril 2011. IBGE. Pesquisa Anual de Comércio - 2007. Rio de Janeiro. 2009. IBGE. IBGE: Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. IBGE: Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, 2011. Disponivel em: <http://www.ibge.gov.br/home/presidencia/noticias/noticia_visualiza.php?id_noticia=1799&i d_pagina=1&titulo=Indice-Nacional-da-Construcao-Civil-variou-0,26%-em-dezembro-e-tem-alta-de-7,36%-em-2010>. Acesso em: 14 Agosto 2011. JACKSON, B. B. Build Customer Relationships That Last'. Harvard Business Review, Novembro-Dezembro 1985. 120-128. KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. 9ª edição. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2003. KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. LEVITT, T. Miopia em marketing. Harvard Business Review, São Paulo, v. 1, n. 1, p. 25-55, 1960. Ed Nova Cultural Ltda, 1986. LEVY, M.; WEITZ, B. A. Administração de varejo. 1ª edição. ed. São Paulo: Atlas, 2000. LUECKE, R. Estratégia. Rio de Janeiro: Record, 2009. MATTAR, F. N. Administração de varejo. Rio de Janeiro: Elsevier, 2011. MDIC. DADOS CONSOLIDADOS DA SIDERURGIA BRASILEIRA EM 2008. Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, 2008. Disponivel em: <http://www.mdic.gov.br/portalmdic/arquivos/dwnl_1251227531.pdf>. Acesso em: 15 Março 2011. MINTZBERG, H.; AHLSTRAND, B.; LAMPEL, J. Safári de Estratégia. Porto Alegre: Bookman, 2000. MINTZBERG, H.; QUINN, J. B. O Processo da Estratégia. 3ª. ed. Porto Alegre: Bookman, 2001. NICKELS, W. G.; WOOD, M. B. Marketing: Relacionamento, Qualidade e Valor. Rio de Janeiro: LTC, 1999. NICOLAU, I. O conceito de estratégia, Lisboa - Portugal, 20 set. 2001. 17. OLIVEIRA, D. D. P. R. D. Planejamento estratégico: conceitos, metodologia e práticas. 17ª ed. ed. São Paulo: Atlas, 2002. PARENTE, J. Verejo no Brasil: Gestão e estratégia. São Paulo: Atlas, 2000. PORTER, M. E. Towards a dynamic theory of strategy. Strategic Management Journal, 1991. 95-117. PORTER, M. E. Estratégia Competitiva- Técnicas para análise de indústrias e da concorrência. 2ª. ed. Rio de Janeiro: Campus, 2004. PORTER, M. E. Estratégia Competitiva- Técnicas para análise de indústrias e da concorrência. 2ª. ed. Rio de Janeiro: Campus, 2004. 78 ROCHA, A. D.; LUCE, F. B. Relacionamentos entre compradores e vendedores: origens e perspectivas no marketing de relacionamento. RAE, Jul / Set 2006. 87-93. SHETH, J. N.; MITTAL, B.; NEWMAN, B. I. Comportamento do Cliente. São Paulo: Atlas, 2001. SILVERMAN, D. Doing qualitive research. London: Sage, 2000. SIQUEIRA, A. C. B. D. Segmentação de Mercados Industriais. São Paulo: Atlas, 1999. SOUZA-SILVA, J. C. D. Gestão empresarial: administrando empresas vencedoras. São Paulo: Saraiva, 2006. SPIRO, R. L.; RICH, G. A.; STANTON, W. J. Gestão da força de vendas. 12ª. ed. São Paulo: McGraw-Hill, 2009. SPIRO, R.; STANTON, W. J. Administração de Vendas. Rio de Janeiro: LTC, 2000. STAKE, R. E. Pesquisa Qualitativa: estudando como as coisas funcionam. Porto Alegre: Penso, 2011. STONE, M.; WOODCOCK, N. Marketing de relacionamento. São Paulo: Littera Mundi, 1998. TEIXEIRA, E. et al. Gestão de Vendas. Rio de Janeiro: FGV, 2008. TZU, S. A Arte da Guerra. 2ª ed. ed. São Paulo: WMF Martins Fontes, 2009. UERJ. Aspectos da geoeconomia Fluminense. Revista Eletrônica do Vestibular, 2004. Disponivel em: <http://www.revista.vestibular.uerj.br/artigo/artigo.php?seq_artigo=5>. Acesso em: 05 Maio 2011. VALOR ECONÔMICO. Empresas - Indústria. Arcelor Mittal avança na distribuição de aço, São Paulo, 4, 5 e 6 Abril 2008. WEINSTEIN, A. Segmentação de Mercado. São Paulo: Atlas, 1995. YIN, R. K. Estudo de Caso - Planejamento e Métodos. 3ª edição. ed. São Paulo: Bookman, 2001.https://tede.ufrrj.br/retrieve/10015/2012%20-%20Thiago%20Maia%20Say%c3%a3o%20de%20Moraes.pdf.jpghttps://tede.ufrrj.br/retrieve/16114/2012%20-%20Thiago%20Maia%20Say%c3%a3o%20de%20Moraes.pdf.jpghttps://tede.ufrrj.br/retrieve/22424/2012%20-%20Thiago%20Maia%20Say%c3%a3o%20de%20Moraes.pdf.jpghttps://tede.ufrrj.br/retrieve/28796/2012%20-%20Thiago%20Maia%20Say%c3%a3o%20de%20Moraes.pdf.jpghttps://tede.ufrrj.br/retrieve/35154/2012%20-%20Thiago%20Maia%20Say%c3%a3o%20de%20Moraes.pdf.jpghttps://tede.ufrrj.br/retrieve/41510/2012%20-%20Thiago%20Maia%20Say%c3%a3o%20de%20Moraes.pdf.jpghttps://tede.ufrrj.br/retrieve/47888/2012%20-%20Thiago%20Maia%20Say%c3%a3o%20de%20Moraes.pdf.jpghttps://tede.ufrrj.br/retrieve/54314/2012%20-%20Thiago%20Maia%20Say%c3%a3o%20de%20Moraes.pdf.jpghttps://tede.ufrrj.br/jspui/handle/jspui/2750Submitted by Celso Magalhaes (celsomagalhaes@ufrrj.br) on 2019-06-17T19:06:33Z No. of bitstreams: 1 2012 - Thiago Maia Sayão de Moraes.pdf: 1894603 bytes, checksum: f9f2d903b4699a5ba1d1c14a1d28ea58 (MD5)Made available in DSpace on 2019-06-17T19:06:33Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2012 - Thiago Maia Sayão de Moraes.pdf: 1894603 bytes, checksum: f9f2d903b4699a5ba1d1c14a1d28ea58 (MD5) Previous issue date: 2012-05-04info:eu-repo/semantics/openAccessreponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da UFRRJinstname:Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro (UFRRJ)instacron:UFRRJTHUMBNAIL2012 - Thiago Maia Sayão de Moraes.pdf.jpgGenerated Thumbnailimage/jpeg1943https://rima.ufrrj.br/jspui/bitstream/20.500.14407/15311/1/2012%20-%20Thiago%20Maia%20Say%c3%a3o%20de%20Moraes.pdf.jpg10019d8aaec1dfe03ef062238c4c8f2bMD51TEXT2012 - Thiago Maia Sayão de Moraes.pdf.txtExtracted Texttext/plain418277https://rima.ufrrj.br/jspui/bitstream/20.500.14407/15311/2/2012%20-%20Thiago%20Maia%20Say%c3%a3o%20de%20Moraes.pdf.txt970171a894c4e2d607afdcedbe800fd3MD52ORIGINAL2012 - Thiago Maia Sayão de Moraes.pdfThiago Maia Sayão de Moraesapplication/pdf1894603https://rima.ufrrj.br/jspui/bitstream/20.500.14407/15311/3/2012%20-%20Thiago%20Maia%20Say%c3%a3o%20de%20Moraes.pdff9f2d903b4699a5ba1d1c14a1d28ea58MD53LICENSElicense.txttext/plain2089https://rima.ufrrj.br/jspui/bitstream/20.500.14407/15311/4/license.txt7b5ba3d2445355f386edab96125d42b7MD5420.500.14407/153112023-12-22 00:13:31.139oai:rima.ufrrj.br:20.500.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Biblioteca Digital de Teses e Dissertaçõeshttps://tede.ufrrj.br/PUBhttps://tede.ufrrj.br/oai/requestbibliot@ufrrj.br||bibliot@ufrrj.bropendoar:2023-12-22T03:13:31Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da UFRRJ - Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro (UFRRJ)false |
dc.title.por.fl_str_mv |
Relacionamento comercial entre distribuidores de aço e lojas de material de construção no médio Paraíba Fluminense: um estudo de caso |
dc.title.alternative.por.fl_str_mv |
Commercial relationship between steel distributors and construction material stores in the middle Paraíba Fluminense: a case stud |
title |
Relacionamento comercial entre distribuidores de aço e lojas de material de construção no médio Paraíba Fluminense: um estudo de caso |
spellingShingle |
Relacionamento comercial entre distribuidores de aço e lojas de material de construção no médio Paraíba Fluminense: um estudo de caso Moraes, Thiago Maia Sayão de Estratégias de relacionamento comercial força de vendas de distribuição de aço distribuidores de aço para construção civil Business Relationship Strategies steel distribution sales force distributors of steel for civil construction Administração |
title_short |
Relacionamento comercial entre distribuidores de aço e lojas de material de construção no médio Paraíba Fluminense: um estudo de caso |
title_full |
Relacionamento comercial entre distribuidores de aço e lojas de material de construção no médio Paraíba Fluminense: um estudo de caso |
title_fullStr |
Relacionamento comercial entre distribuidores de aço e lojas de material de construção no médio Paraíba Fluminense: um estudo de caso |
title_full_unstemmed |
Relacionamento comercial entre distribuidores de aço e lojas de material de construção no médio Paraíba Fluminense: um estudo de caso |
title_sort |
Relacionamento comercial entre distribuidores de aço e lojas de material de construção no médio Paraíba Fluminense: um estudo de caso |
author |
Moraes, Thiago Maia Sayão de |
author_facet |
Moraes, Thiago Maia Sayão de |
author_role |
author |
dc.contributor.author.fl_str_mv |
Moraes, Thiago Maia Sayão de |
dc.contributor.advisor1.fl_str_mv |
Nogueira, Heloisa Guimarães Peixoto |
dc.contributor.advisor1ID.fl_str_mv |
100.901.507-91 |
dc.contributor.advisor1Lattes.fl_str_mv |
http://lattes.cnpq.br/1465223238145224 |
dc.contributor.referee1.fl_str_mv |
Ramos Filho, Américo da Costa |
dc.contributor.referee2.fl_str_mv |
Leal Junior, Ilton Curty |
dc.contributor.authorID.fl_str_mv |
114.609.857-02 |
dc.contributor.authorLattes.fl_str_mv |
http://lattes.cnpq.br/9586320514629725 |
contributor_str_mv |
Nogueira, Heloisa Guimarães Peixoto Ramos Filho, Américo da Costa Leal Junior, Ilton Curty |
dc.subject.por.fl_str_mv |
Estratégias de relacionamento comercial força de vendas de distribuição de aço distribuidores de aço para construção civil |
topic |
Estratégias de relacionamento comercial força de vendas de distribuição de aço distribuidores de aço para construção civil Business Relationship Strategies steel distribution sales force distributors of steel for civil construction Administração |
dc.subject.eng.fl_str_mv |
Business Relationship Strategies steel distribution sales force distributors of steel for civil construction |
dc.subject.cnpq.fl_str_mv |
Administração |
description |
A região do Médio Paraíba Fluminense/RJ ganhou representatividade no setor siderúrgico na década de 40 e atualmente este ramo desempenha um papel relevante no cenário industrial do Estado do Rio de Janeiro, com a promoção do crescimento da produção e do emprego na região. A movimentação gerada pelo setor é extensa e inclui a distribuição de aço, área de atuação mercadológica que, ao valorizar estratégias de relacionamento comercial com lojas de materiais de construção, ruma ao desenvolvimento no mercado. A partir da revisão da literatura e análise de estudo de caso, busca-se compreender como este relacionamento é processado. A revisão de literatura abrange aspectos do setor em estudo, estratégia na distribuição de aço, marketing, vendas e gestão de vendas. O estudo de caso baseou-se principalmente em entrevistas junto a grandes lojistas de material de construção, gerentes e vendedores de distribuição de aço. Os principais resultados tratam do grau de proximidade desenvolvido entre esses lojistas e os distribuidores de aço para construção civil, como foco na maturidade do relacionamento e seus desdobramentos |
publishDate |
2012 |
dc.date.issued.fl_str_mv |
2012-05-04 |
dc.date.accessioned.fl_str_mv |
2023-12-22T03:13:31Z |
dc.date.available.fl_str_mv |
2023-12-22T03:13:31Z |
dc.type.status.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/publishedVersion |
dc.type.driver.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/masterThesis |
format |
masterThesis |
status_str |
publishedVersion |
dc.identifier.citation.fl_str_mv |
MORAES, Thiago Maia Sayão de. Relacionamento comercial entre distribuidores de aço e lojas de material de construção no médio Paraíba Fluminense: um estudo de caso. 2012. 188 f. Dissertação (Programa de Pós-Graduação em Gestão e Estratégia) - Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro, Seropédica. |
dc.identifier.uri.fl_str_mv |
https://rima.ufrrj.br/jspui/handle/20.500.14407/15311 |
identifier_str_mv |
MORAES, Thiago Maia Sayão de. Relacionamento comercial entre distribuidores de aço e lojas de material de construção no médio Paraíba Fluminense: um estudo de caso. 2012. 188 f. Dissertação (Programa de Pós-Graduação em Gestão e Estratégia) - Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro, Seropédica. |
url |
https://rima.ufrrj.br/jspui/handle/20.500.14407/15311 |
dc.language.iso.fl_str_mv |
por |
language |
por |
dc.relation.references.por.fl_str_mv |
ABRAMAT. Muito mais que construir casas. FGV Projetos. São Paulo. 2007. ABRAMAT, A. B. D. I. D. M. D. C.-. O ano de 2010 fechou com crescimento de 12,14% nas vendas e 7,16% no. Construção, ABRAMAT - Associação Brasileira da Indústria de Materiais de. São Paulo, p. 4. 2011. ALMEIDA, S. O. D.; LOPES, T. C.; PEREIRA, R. D. C. D. F. A produção científica em Marketing de Relacionamento no Brasil entre 1990 e 2004. EMA, 2006. ASSIS, C. D.; TEIXEIRA, F. M. P. Chama empreendedora: A história e a cultura do Grupo Gerdau: 1901 - 2001. São Paulo: Prêmio, 2001. BAKER, M. J. Administração em marketing. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. BARNEY, J. B.; HESTERLY, W. S. Administração Estratégica e Vantagem Competitiva. São Paulo: Prentice Hall, 2007. BARNEY, J. B.; HESTERLY, W. S. Administração Estratégica e Vantagem Competitiva. São Paulo: Prentice Hall, 2007. BEDÊ, W. A. Volta Redonda na Era Vargas (1941 - 1964). [S.l.]: SMC / PMVR, 2004. BERRIGAN, J.; FINKBEINER, T. Segmentation marketing: new methods for capturing business markets. New York: Harper Business, 1992. BNDES. Siderurgia: Dimensionamento do Potencial de Investimento. BNDES, 2011. Disponivel em: <http://www.bndes.gov.br/SiteBNDES/export/sites/default/bndes_pt/Galerias/Arquivos/conhe cimento/liv_perspectivas/03.pdf>. Acesso em: 13 Março 2011. BREI, V. A.; ROSSI, C. A. V. Confiança, Valor Percebido e Lealdade em Trocas Relacionais de Serviço: Um estudo com Usuários de Internet Banking no Brasil. RAC, Rio de Janeiro, Abril / Junho 2005. 145-168. CASTRO, L. T. E.; NEVES, M. F. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS - Planejamento, Estratégia e Gestão. 1ª edição. ed. São Paulo: Atlas, 2010. COBRA, M. Administração de Vendas. 4ª edição. ed. São Paulo: Atlas, 2010. DELOITTE. Análise Setorial 2009. Análise Setorial 2009, 14 Setembro 2009. Disponivel em: <http://www.deloitte.com/assets/Dcom- Brazil/Local%20Assets/Documents/Analise%20Setorial%20Varejo.pdf>. Acesso em: 03 Agosto 2011. DEMO, G.; PONTE, V. Marketing de Relacionamento (CRM) Estado da Arte e Estudo de Casos. São Paulo: Atlas, 2008. FARIA, A. Em busca de uma agenda brasileira de pesquisa em estratégia de marketing. RAE, Rio de Janeiro, v. 46, p. 13 - 24, OUT / DEZ 2006. FIGUEIREDO, P. C. N. D. Aprendizagem Tecnológica e Performance Competitiva. Rio de Janeiro: FGV, 2003. FIRJAN. Estudos para o Desenvolvimento do Estado do Rio de Janeiro - Condicionantes da inserção das micro e pequenas empresas do Estado do Rio de Janeiro na rede de fornecedores das indústrias siderúrgicas. FIRJAN, 2008. Disponivel em: <http://www.firjan.org.br/lumis/portal/file/fileDownload.jsp?fileId=4028808120E98EC70121 21A60D173B61>. Acesso em: 02 Fevereiro 2011. FIRJAN. SONDAGEM ECONÔMICA REGIONAL - ABRIL 2011. FIRJAN, 2011. Disponivel em: <http://www.firjan.org.br/lumis/portal/file/fileDownload.jsp?fileId=2C908CEC2FFF0A51012 FFF11DBF52940>. Acesso em: 10 Maio 2011. FLICK, U. Introdução à pesquisa qualitativa. 3ª. ed. Porto Alegre: Artmed, 2009. 77 GERSON, R. A excelência no atendimento a clientes. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1999. GRÖNROOS, C. Marketing: Gerenciamento e Serviços. Tradução de Arlete Simille Marques. 2ª. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003. GUMMESSON, E. Marketing de relacionamento total. 3ª edição. ed. Porto Alegre: Bookman, 2010. GWINNER, K. P.; GREMLER, D. D.; BITNER, M. J. Rleational Benefits in Service Industries: The Customer´s Perspective. Journal of the Academy of Marketing Science , 1998. 101-114. HITT, M. A.; IRELAND, R. D.; HOSKISSON, R. E. Administração estratégica: competitividade e globalização. 2ª ed. ed. São Paulo: Thmson Learning, 2008. IABR. Siderúrgicas brasileiras. Instituto Aço Brasil, 2011. Disponivel em: <http://www.acobrasil.org.br/site/portugues/aco/prod utos--siderurgicas.asp>. Acesso em: 12 Abril 2011. IBGE. Pesquisa Anual de Comércio - 2007. Rio de Janeiro. 2009. IBGE. IBGE: Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. IBGE: Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, 2011. Disponivel em: <http://www.ibge.gov.br/home/presidencia/noticias/noticia_visualiza.php?id_noticia=1799&i d_pagina=1&titulo=Indice-Nacional-da-Construcao-Civil-variou-0,26%-em-dezembro-e-tem-alta-de-7,36%-em-2010>. Acesso em: 14 Agosto 2011. JACKSON, B. B. Build Customer Relationships That Last'. Harvard Business Review, Novembro-Dezembro 1985. 120-128. KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. 9ª edição. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2003. KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. LEVITT, T. Miopia em marketing. Harvard Business Review, São Paulo, v. 1, n. 1, p. 25-55, 1960. Ed Nova Cultural Ltda, 1986. LEVY, M.; WEITZ, B. A. Administração de varejo. 1ª edição. ed. São Paulo: Atlas, 2000. LUECKE, R. Estratégia. Rio de Janeiro: Record, 2009. MATTAR, F. N. Administração de varejo. Rio de Janeiro: Elsevier, 2011. MDIC. DADOS CONSOLIDADOS DA SIDERURGIA BRASILEIRA EM 2008. Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, 2008. Disponivel em: <http://www.mdic.gov.br/portalmdic/arquivos/dwnl_1251227531.pdf>. Acesso em: 15 Março 2011. MINTZBERG, H.; AHLSTRAND, B.; LAMPEL, J. Safári de Estratégia. Porto Alegre: Bookman, 2000. MINTZBERG, H.; QUINN, J. B. O Processo da Estratégia. 3ª. ed. Porto Alegre: Bookman, 2001. NICKELS, W. G.; WOOD, M. B. Marketing: Relacionamento, Qualidade e Valor. Rio de Janeiro: LTC, 1999. NICOLAU, I. O conceito de estratégia, Lisboa - Portugal, 20 set. 2001. 17. OLIVEIRA, D. D. P. R. D. Planejamento estratégico: conceitos, metodologia e práticas. 17ª ed. ed. São Paulo: Atlas, 2002. PARENTE, J. Verejo no Brasil: Gestão e estratégia. São Paulo: Atlas, 2000. PORTER, M. E. Towards a dynamic theory of strategy. Strategic Management Journal, 1991. 95-117. PORTER, M. E. Estratégia Competitiva- Técnicas para análise de indústrias e da concorrência. 2ª. ed. Rio de Janeiro: Campus, 2004. PORTER, M. E. Estratégia Competitiva- Técnicas para análise de indústrias e da concorrência. 2ª. ed. Rio de Janeiro: Campus, 2004. 78 ROCHA, A. D.; LUCE, F. B. Relacionamentos entre compradores e vendedores: origens e perspectivas no marketing de relacionamento. RAE, Jul / Set 2006. 87-93. SHETH, J. N.; MITTAL, B.; NEWMAN, B. I. Comportamento do Cliente. São Paulo: Atlas, 2001. SILVERMAN, D. Doing qualitive research. London: Sage, 2000. SIQUEIRA, A. C. B. D. Segmentação de Mercados Industriais. São Paulo: Atlas, 1999. SOUZA-SILVA, J. C. D. Gestão empresarial: administrando empresas vencedoras. São Paulo: Saraiva, 2006. SPIRO, R. L.; RICH, G. A.; STANTON, W. J. Gestão da força de vendas. 12ª. ed. São Paulo: McGraw-Hill, 2009. SPIRO, R.; STANTON, W. J. Administração de Vendas. Rio de Janeiro: LTC, 2000. STAKE, R. E. Pesquisa Qualitativa: estudando como as coisas funcionam. Porto Alegre: Penso, 2011. STONE, M.; WOODCOCK, N. Marketing de relacionamento. São Paulo: Littera Mundi, 1998. TEIXEIRA, E. et al. Gestão de Vendas. Rio de Janeiro: FGV, 2008. TZU, S. A Arte da Guerra. 2ª ed. ed. São Paulo: WMF Martins Fontes, 2009. UERJ. Aspectos da geoeconomia Fluminense. Revista Eletrônica do Vestibular, 2004. Disponivel em: <http://www.revista.vestibular.uerj.br/artigo/artigo.php?seq_artigo=5>. Acesso em: 05 Maio 2011. VALOR ECONÔMICO. Empresas - Indústria. Arcelor Mittal avança na distribuição de aço, São Paulo, 4, 5 e 6 Abril 2008. WEINSTEIN, A. Segmentação de Mercado. São Paulo: Atlas, 1995. YIN, R. K. Estudo de Caso - Planejamento e Métodos. 3ª edição. ed. São Paulo: Bookman, 2001. |
dc.rights.driver.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/openAccess |
eu_rights_str_mv |
openAccess |
dc.format.none.fl_str_mv |
application/pdf |
dc.publisher.none.fl_str_mv |
Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro |
dc.publisher.program.fl_str_mv |
Programa de Pós-Graduação em Gestão e Estratégia |
dc.publisher.initials.fl_str_mv |
UFRRJ |
dc.publisher.country.fl_str_mv |
Brasil |
dc.publisher.department.fl_str_mv |
Instituto de Ciências Humanas e Sociais |
publisher.none.fl_str_mv |
Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro |
dc.source.none.fl_str_mv |
reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da UFRRJ instname:Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro (UFRRJ) instacron:UFRRJ |
instname_str |
Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro (UFRRJ) |
instacron_str |
UFRRJ |
institution |
UFRRJ |
reponame_str |
Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da UFRRJ |
collection |
Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da UFRRJ |
bitstream.url.fl_str_mv |
https://rima.ufrrj.br/jspui/bitstream/20.500.14407/15311/1/2012%20-%20Thiago%20Maia%20Say%c3%a3o%20de%20Moraes.pdf.jpg https://rima.ufrrj.br/jspui/bitstream/20.500.14407/15311/2/2012%20-%20Thiago%20Maia%20Say%c3%a3o%20de%20Moraes.pdf.txt https://rima.ufrrj.br/jspui/bitstream/20.500.14407/15311/3/2012%20-%20Thiago%20Maia%20Say%c3%a3o%20de%20Moraes.pdf https://rima.ufrrj.br/jspui/bitstream/20.500.14407/15311/4/license.txt |
bitstream.checksum.fl_str_mv |
10019d8aaec1dfe03ef062238c4c8f2b 970171a894c4e2d607afdcedbe800fd3 f9f2d903b4699a5ba1d1c14a1d28ea58 7b5ba3d2445355f386edab96125d42b7 |
bitstream.checksumAlgorithm.fl_str_mv |
MD5 MD5 MD5 MD5 |
repository.name.fl_str_mv |
Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da UFRRJ - Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro (UFRRJ) |
repository.mail.fl_str_mv |
bibliot@ufrrj.br||bibliot@ufrrj.br |
_version_ |
1810107821775126528 |