O perfil psicológico e o estilo de negociação dos negociadores de energia elétrica no Brasil
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Data de Publicação: | 2011 |
Tipo de documento: | Dissertação |
Idioma: | por |
Título da fonte: | Repositório Institucional da UFSC |
Texto Completo: | http://repositorio.ufsc.br/xmlui/handle/123456789/95409 |
Resumo: | Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-graduação em Engenharia e Gestão do Conhecimento |
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O perfil psicológico e o estilo de negociação dos negociadores de energia elétrica no BrasilEngenharia e gestão do conhecimentoNegociaçãoTipologia (Psicologia)PersonalidadeEnergia eletricaComercializaçãoDissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-graduação em Engenharia e Gestão do ConhecimentoPara que se possa ter um bom desempenho nas negociações, torna-se cada vez mais necessário conhecer com maior profundidade o comportamento de um negociador, saber como este toma suas decisões e principalmente como reage sobre fortes tensões. Analisar de que modo o perfil psicológico de um negociador influencia em seu estilo de negociação pode contribuir para a evolução do tema negociação no ambiente científico, uma vez que grande parte das contribuições vem do ambiente corporativo. Com base nesse contexto, o presente trabalho, em caráter descritivo e exploratório, pretende identificar através da tipologia de Keirsey-Bates, baseado nos estudo de Jung, e do estudo de estilo de negociação de Hirata, os perfis dos negociadores de energia elétrica no Brasil. Para isso, além de uma revisão teórica dos autores com relevantes contribuições sobre o tema, realizou-se uma pesquisa de campo com o objetivo de classificar os negociadores quanto ao perfil psicológico e ao estilo de negociação. Também buscou-se detectar a existência de uma correlação entre o estilo de negociação e o perfil psicológico dos negociadores de energia. A escolha do setor elétrico, mais especificamente das empresas comercializadoras de energia associadas à ABRACEEL - Associação Brasileira de Comercialização de Energia Elétrica, para realização da pesquisa de campo, se deu por entender que a negociação de um produto tão específico e peculiar, como energia, requer de seus negociadores alta performance, tornando o grupo de pesquisa um ótimo referencial comportamental. Os dados foram coletados através de dois questionários semiestruturados, aplicados aos negociadores, visando à identificação e ao mapeamento das características comportamentais dos entrevistados. Os instrumentos da pesquisa foram enviados a 90 negociadores de 45 empresas comercializadoras, situadas nos mais diferentes estados do Brasil. Os resultados dos dados da pesquisa foram analisados com dois enfoques, o primeiro buscando a identificação do estilo e perfil do entrevistado; o segundo realizando o levantamento das características identificadas em cada questionário, para averiguar a existência de paridade entre elas. Tais análises contribuíram para a compreensão de que o modo o perfil psicológico de um negociador influencia em seu estilo de negociação. A pesquisa confirma a existência de um perfil preponderante entre os negociadores de energia e a correlação entre os sistemas classificatórios.Florianópolis, SCFialho, Francisco Antonio PereiraUniversidade Federal de Santa CatarinaTeixeira, Alessandra2012-10-26T01:13:43Z2012-10-26T01:13:43Z20112011info:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesis195 p.| il., grafs., tabs.application/pdf299885http://repositorio.ufsc.br/xmlui/handle/123456789/95409porreponame:Repositório Institucional da UFSCinstname:Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC)instacron:UFSCinfo:eu-repo/semantics/openAccess2013-05-01T23:41:34Zoai:repositorio.ufsc.br:123456789/95409Repositório InstitucionalPUBhttp://150.162.242.35/oai/requestopendoar:23732013-05-01T23:41:34Repositório Institucional da UFSC - Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC)false |
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