A influência dos valores pessoais na decisão de compra de defensivos agrícolas: um estudo de caso do setor sucroalcooleiro

• Autor(a) principal: Ibelli Neto, João
• Data de Publicação: 2018
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional da UNESP
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/11449/166388
• topic: Laddering; Alcohol industry; Sugar; Atributo; Valor; Setor sucroalcooleiro; Defensivos agrícolas

Objetivo: identificar os valores pessoais que motivam a tomada de decisão dos profissionais responsáveis pela decisão de compra de defensivos agrícolas nas empresas atuantes no setor sucroalcooleiro brasileiro, por meio da análise da relação atributo, consequência (beneficio) e valor. Metodologia / Procedimentos de Pesquisa: realizou-se uma pesquisa exploratória, com abordagem qualitativa, na qual a coleta e análise dos dados ocorreu por meio da técnica de escalada, também conhecida como laddering. Esta técnica é uma das mais utilizadas para pesquisas que buscam compreender, mediante de sondagens dirigidas, as associações entre os benefícios, consequência e valores determinantes. Resultados e Discussões: os principais valores identificados pela pesquisa foram ‘segurança’, ‘conformidade’ e ‘tradição’, demonstrando a maturidade do setor sucroalcooleiro que possui relações comerciais estabelecidas com seus fornecedores, além do elevado nível técnico de seus profissionais na busca pelas melhores soluções para o manejo da cultura. Com isto, foi possível determinar as cadeias mais relevantes e todas as suas ligações que são utilizadas para a tomada de decisão de compras de defensivos agrícolas do setor estudado. Implicações Gerenciais: o conhecimento que uma organização detém sobre a cadeia hierárquica que relaciona os atributos e benefícios apresentados pelos seus produtos com os valores despertados nos clientes, possibilita para a organização, o enriquecimento, a criação e o aprimoramento de estratégias de marketing. Com o Mapa Hierárquico de Valor, é possível identificar diferentes cadeias que podem servir para enriquecer as estratégias de comunicação dos produtos. Conclusões e Limitações da Pesquisa: esta pesquisa traz, além da contribuição acadêmica com os resultados descritos acima, oportunidades para as indústrias de defensivos agrícolas de compreender corretamente todos os elementos que compõe a cadeia de valor que é reconhecida pelo seu cliente com o uso de um determinado produto, e com isto, valorizar cada vez mais os benefícios percebidos pelos mesmos. Como limitações da pesquisa, vale destacar que, esta metodologia dificulta sua aplicação em larga escala, pois exige entrevista em profundidade que acaba sendo muito demorada. Originalidade: a originalidade do estudo está na utilização da técnica laddering na identificação dos valores pessoais dos responsáveis pela compra de defensivos agrícolas do setor sucroalcooleiro. Desta forma auxiliar as empresas que negociam esses insumos no desenvolvimento e implementação das estratégias de marketing comunicação com os clientes.