Barreiras na transferência de conhecimento no processo de vendas em franquias de escolas de idiomas: um estudo sob a perspectiva do franqueado

• Autor(a) principal: Araújo, Davi Lucas Arruda de
• Data de Publicação: 2013
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Digital do Mackenzie
• Texto Completo: http://dspace.mackenzie.br/handle/10899/23415
• topic: barreiras; transferência de conhecimento; processo de vendas; barriers; knowledge transfer; selling process; CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO::ADMINISTRACAO DE EMPRESAS

Com esta dissertação tem-se como objetivo identificar a influência das barreiras na transferência de conhecimento no processo de vendas em franqueados de escolas de idiomas na cidade de São Paulo/SP. Optou-se pelo estudo das franquias de escolas de idiomas, pois trabalhos acadêmicos utilizando à abordagem das barreiras do conhecimento permanecem pouco explorados. Além disso, observa-se que a ausência de conhecimento nos processos de gestão e no próprio segmento pode gerar barreiras que dificultam a aplicação dos conhecimentos oriundos do franqueador. Entende-se que o processo de transferência de conhecimento está adequado ao modelo de comunicação proposto por Shannon e Weaver (1949). Portanto, a presença de ruídos ou barreiras é inevitável. Utilizando-se o modelo de Szulanski (1996) as barreiras podem ocorrer em relação: i) ao conteúdo do conhecimento; ii) ao contexto; iii) a fonte emissora; iv) a fonte receptora. Dessa forma, foi verificado como essas barreiras influenciam o gerenciamento dos franqueados em suas unidades de negócios. A metodologia é quantitativa e o tipo de pesquisa é exploratório-descritivo e para essa investigação foi utilizada uma versão adaptada do questionário desenvolvido por Szulanski (1996), aplicado para uma amostra de 79 escolas franqueadas de idioma vinculadas à Associação Brasileira de Franquias (ABF), cujo universo atinge 299 unidades na cidade de São Paulo. Foram formuladas duas hipóteses centrais. A primeira tinha a finalidade de testar se não havia diferenças de médias ao comparar os fatores e indicadores das dimensões. E a segunda comparava os fatores e indicadores de cada dimensão de acordo com a marca da franquia. Para análise dos dados foi utilizada, inicialmente, a técnica de analise fatorial com o objetivo de identificar os fatores para cada dimensão e para atender aos objetivos específicos dessa pesquisa realizaram-se o teste de Wilcoxon para comparar amostras relacionadas oriundas do mesmo informante. Outro teste utilizado foi o teste de Jonckheere Terpstra, um teste não paramétrico que tinha por finalidade verificar diferenças de médias entre os fatores comparados por marcas das franqueadas de idiomas e por fim, a ANOVA também foi utilizada para verificar quais as marcas que eram diferentes. Por meio da análise fatorial exploratória foram obtidos alguns fatores e indicadores para cada dimensão. Na dimensão do conteúdo do conhecimento foram gerados dois fatores (explicitação e adequação da equipe) e dois indicadores (trazer resultados e contribuição para o faturamento), na dimensão da fonte emissora resultaram um fator (adequação técnica) e um indicador (omissão da informação), no que concerne a dimensão da fonte receptora resultaram três indicadores (criatividade, aceitação de orientações e cooperação com o franqueado) e três fatores (absorção do conhecimento, competência para absorção e comprometimento) e a dimensão do contexto resultou apenas um fator (relacionamento). Os resultados indicaram que ao comparar as médias entre as quatro dimensões identificaram-se várias diferenças de médias principalmente nos fatores e indicadores das dimensões da fonte emissora e do contexto do conhecimento. E quando comparados por marcas, também foram identificadas escolas nas quais suas médias diferiam por serem altas para determinado fator/indicador, como também escolas com fatores/indicadores apresentando médias consideradas baixas, quando comparadas com as outras redes.