O aprimoramento da previsão de vendas por meio da incorporação do conhecimento da equipe de vendas na inteligência artificial, mediante utilização do modelo seci

• Autor(a) principal: Cruz Junior, Milton Prudencio da
• Data de Publicação: 2022
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por; eng
• Título da fonte: Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do Mackenzie
• Texto Completo: https://dspace.mackenzie.br/handle/10899/31277
• topic: vendas complexas b2b; inteligência artificial; modelo seci; conhecimento tácito

Este estudo investigou de que forma poderia ser aprimorada a previsão das vendas de uma organização considerando a complexidade das vendas corporativas, denominadas de vendas complexas de empresa para empresa (B2B). A previsão das vendas complexas B2B é denominada de forecast. As vendas complexas B2B são aquelas transações que exigem da equipe de vendas especialização e intensa interação com a organização compradora em um processo em que o vendedor desempenha o papel de knowledge broker. As equipes de vendas utilizam todo o arsenal de conhecimentos organizacionais disponíveis, conhecimentos técnicos; experiência pessoal; ferramentas tecnológicas; e mais recentemente inteligência artificial. Este estudo verificou como a experiência da equipe de vendas, seus conhecimentos tanto tácitos como explícitos, podem ser incorporados em sistemas com inteligência artificial por meio do modelo SECI de criação e transferência de conhecimentos. Foi realizada pesquisa qualitativa, mediante a aplicação de grupos focais (focus group) nas equipes de vendas da organização vendedora. Esta pesquisa buscou entender os tipos de conhecimentos usados pela equipe de vendas para o sucesso da transação, de que tipo são estes conhecimentos e se eles podem ser incorporados em modelos de inteligência artificial para aprimoramentos do forecast das vendas complexas B2B. Os resultados da pesquisa de campo confirmaram que existe troca de conhecimentos dos tipos de tácitos e explícitos entre os membros da equipe de vendas e entre as organizações vendedoras e compradoras, importantes para o sucesso das transações nas vendas complexas B2B. Do ponto de vista aplicado este estudo trouxe melhor compreensão de que forma o modelo SECI pode ser utilizado por organizações a fim de melhorar seu forecast de vendas complexas B2B. Do ponto de vista teórico, apresentou elementos de como o conhecimento tácito pode ser capturado pela inteligência artificial por meio do modelo SECI abrindo possibilidades de pesquisas futuras em outras áreas além das vendas complexas B2B.