Identificação dos fatores críticos de sucesso das concessionárias de automóveis de passeio

• Autor(a) principal: Oliveira, Maximiliano Gonetecki de
• Data de Publicação: 2020
• Tipo de documento: Tese
• Idioma: por
• Título da fonte: Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da USP
• Texto Completo: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-13102020-151243/
• topic: Car dealerships; Concessionárias de automóveis; Critical success factors; Delphi; Delphi; Fatores críticos de sucesso; Planejamento estratégico; Sistema vertical de marketing; Strategic planning; Vertical marketing system

Introdução - Considera o uso de fatores críticos de sucesso (FCS) como heurística mental que permite aos gestores tomarem melhores decisões estratégias para suportar o desenvolvimento de varejistas inseridos em sistemas verticais de marketing contratual. Nesta ótica contextualiza a relação que existe entre empresas nacionais de pequeno porte, de países subdesenvolvidos, que precisam operar em comunhão com multinacionais em termos de assimetria de poder. Objetivo - Identificar os FCS dos concessionário de automóveis leves, estudando as perspectivas organizacionais envolvidas e confrontar os achados com a visão de longo prazo para o papel do varejista no SVM. Métodos - Adotou-se a metodologia Delphi com enfoque qualitativo e quantitativo em um grupo de oito diretores e proprietários de concessionárias. Para triangular os resultados foram realizadas entrevistas em profundidade semiestruturadas com executivos de montadoras, diretores de concessionárias, e presidente de associações setoriais. A terceira abordagem investigativa foi a pesquisa documental, com análise de contratos, cartas, fotos e programas da indústria automotiva. Resultados - Foram identificados seis FCS relacionados: a capacitação dos funcionários; ao clima organizacional; as capacidades absortivas; a satisfação dos clientes; a eficiência operacional; ao desempenho em vendas. Em face desse resultado foi proposto pelo pesquisador um fator adicional relativo à sustentabilidade. O processo de análise e refinamento das proposições do grupo Delphi também permitiu contextualizar a emergência do que se denominou fatores fundamentais para competição (FFC), associados: a transparência processual; a gestão de estoque; a gestão de custos; a gestão de caixa; a margem de venda; ao aumento de portfólio; e a compatibilidade estratégica. Os FCS identificados estão associados às áreas da administração geral, administração de marketing e administração de recursos humanos. Além dos FCS e FFC foram identificadas quinze proposições que versam sobre as perspectivas futuras para um horizonte de cinco anos para o negócio de concessionárias. Delas sete atingiram o nível de consenso entre o grupo. Uma se alinha com o programa federal rota 2030. Três tratam da ampliação do composto de produto da concessionária e duas de questões referentes à esfera operacional. Os FCS e FFC revelados suprem parcialmente as demandas futuras identificadas nessas proposições, o que se traduz na necessidade de maiores reflexões na perspectiva estratégica da organização. Conclusões - Os dados mostram que os fornecedores, como membros mais poderosos do canal, conseguiram estruturar um sistema de distribuição de franquias, em que utilizam os concessionários para transferir riscos, financiar a sua operação e ainda conseguem manter o controle até de aspectos gerenciais do parceiro, com mecanismos tácitos e explícitos. O controle sobre o concessionário se mantém efetivo ao considerar a dinâmica financeira relacionada à fórmula de lucro do modelo de negócio. Para o varejista participante de um sistema vertical de marketing contratual produzir o valor adequado para o capital do canal e para os consumidores finais, ele deverá focar seus esforços principalmente em sua equipe e nos processos da organização.