Determinants of salespearson performance and cross selling

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Vieira, Valter Afonso
Data de Publicação: 2013
Outros Autores: Pires, Deividi, Galeano, Ronie
Tipo de documento: Artigo
Idioma: por
Título da fonte: Revista de Administração de Empresas
Texto Completo: https://periodicos.fgv.br/rae/article/view/29950
Resumo: The paper goal is to identify the predictors of the sales team that determine business performance and cross-selling in the relationship marketing. In the theoretical model, we suggested hypotheses that are associated with sales performance and cross-selling. In terms of results, cross-selling and sales training had significant association with business performance in the B2B channel. The boss pressure also had significant relation. The leadership pressure means that there is much pressure and demand for better results. However, this high pressure decreases cross-selling performance. The results supported this assumption. Also, understanding the consumer´s need affected cross-selling. Finally, directing sales, which had a negative relationship with performance in the retail segment B2B, was positive in the pharmaceutical segment, B2C.
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spelling Determinants of salespearson performance and cross sellingDeterminantes del desempeño empresarial y de las ventas cruzadas en el comercio minoristaDeterminantes do desempenho empresarial e das vendas cruzadas no varejoSalescross-sellingperformanceretailconsumerVentasventas cruzadasdesempeñocomercio minoristaconsumidorVendasvendas cruzadasdesempenhovarejoconsumidorThe paper goal is to identify the predictors of the sales team that determine business performance and cross-selling in the relationship marketing. In the theoretical model, we suggested hypotheses that are associated with sales performance and cross-selling. In terms of results, cross-selling and sales training had significant association with business performance in the B2B channel. The boss pressure also had significant relation. The leadership pressure means that there is much pressure and demand for better results. However, this high pressure decreases cross-selling performance. The results supported this assumption. Also, understanding the consumer´s need affected cross-selling. Finally, directing sales, which had a negative relationship with performance in the retail segment B2B, was positive in the pharmaceutical segment, B2C.El objetivo principal de la investigación es identificar las variables predictivas del equipo de ventas que determinan el desempeño empresarial y las ventas cruzadas en el área ventas. En el modelo teórico propuesto son sugeridos, diversos antecedentes del desempeño y de las ventas cruzadas. En términos de resultados, ventas cruzadas, co-creación y capacitación con ventas fueron los variables predictivas del desempeño. Además, existe mucha presión por mejores resultados, por parte de los jefes. No obstante, aún con esa presión, las ventas cruzadas disminuyeron. Por otro lado, la comprensión de las necesidades del comerciante impactaron positivamente las ventas cruzadas. Por fin, el direccionamiento en las ventas, el cual tuvo una relación negativa con mal desempeño en el segmento de minorista B2B, fue positivo en el segmento farmacéutico, B2C.O objetivo principal da pesquisa é identificar as variáveis preditoras da equipe de vendas que determinam o desempenho empresarial e as vendas cruzadas na área vendas. No modelo teórico proposto, diversos antecedentes do desempenho e das vendas cruzadas são sugeridos. Em termos de resultados, vendas cruzadas, cocriação e treinamento com vendas foram os preditores do desempenho. Ademais, há muita pressão e cobrança por melhores resultados, por parte da chefia. Não obstante, havendo essa alta pressão, as vendas cruzadas diminuíram. Adicionalmente, a compreensão das necessidades do lojista impactou positivamente as vendas cruzadas. Por fim, o direcionamento nas vendas, o qual teve uma relação negativa com desempenho no segmento de varejo B2B, foi positivo no segmento farmacêutico, B2C.RAE - Revista de Administracao de Empresas RAE - Revista de Administração de EmpresasRAE-Revista de Administração de Empresas2013-11-01info:eu-repo/semantics/articleinfo:eu-repo/semantics/publishedVersionAvaliado por Paresapplication/pdfhttps://periodicos.fgv.br/rae/article/view/29950RAE - Revista de Administracao de Empresas ; Vol. 53 No. 6 (2013): novembro-dezembro; 565-579RAE - Revista de Administração de Empresas; Vol. 53 Núm. 6 (2013): novembro-dezembro; 565-579RAE-Revista de Administração de Empresas; v. 53 n. 6 (2013): novembro-dezembro; 565-5792178-938X0034-7590reponame:Revista de Administração de Empresasinstname:Fundação Getulio Vargas (FGV)instacron:FGVporhttps://periodicos.fgv.br/rae/article/view/29950/28803Vieira, Valter AfonsoPires, DeividiGaleano, Ronieinfo:eu-repo/semantics/openAccess2016-08-17T11:36:05Zoai:ojs.periodicos.fgv.br:article/29950Revistahttps://rae.fgv.br/raeONGhttps://old.scielo.br/oai/scielo-oai.phprae@fgv.br||ilda.fontes@fgv.br||raeredacao@fgv.br2178-938X0034-7590opendoar:2024-03-06T13:02:36.750276Revista de Administração de Empresas - Fundação Getulio Vargas (FGV)true
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