Proposta de orientações para representantes comerciais durante o lançamento de produtos em uma categoria em desenvolvimento no varejo

• Autor(a) principal: Tavares, Luiz Augusto dos Reis Pimentel Dias
• Data de Publicação: 2020
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional do FGV (FGV Repositório Digital)
• Texto Completo: https://hdl.handle.net/10438/29272
• topic: Orientations; Sales representatives; Product launch; Developing categories; Retail; Orientações; Representantes comerciais; Lançamento de produtos; Categoria em desenvolvimento; Varejo; Administração de empresas; Representantes comerciais; Pessoal - Orientação; Produtos novos; Comércio varejista

Empresas de bens de consumo lançam, com certa frequência, produtos para complementar seu portfolio e trazer inovação para os consumidores. Mesmo que uma linha de produtos já exista há algum tempo em determinado mercado, sempre que uma empresa passa a atuar nesse mercado geográfico, há o consequente lançamento da marca e por vezes até de uma nova categoria que não existia no referido mercado de interesse. Entre as diversas etapas do processo de lançamento, a definição de estratégias para a equipe de vendas é apontada como um importante influenciador no sucesso ou fracasso para fazer o relacionamento com o varejista. Por meio da equipe de vendas, muitas vezes, os varejistas têm o primeiro contato com os produtos em lançamento para tomarem a decisão do possível cadastro e início das vendas. O objetivo deste estudo foi elaborar uma proposta de orientações para representantes comerciais para o lançamento de produtos no varejo em uma categoria em desenvolvimento. Para isso, foi realizada uma pesquisa qualitativa com entrevista semiestruturada em profundidade com cinco representantes comerciais autônomos e cinco executivos de compras de redes de varejo, todos no setor de bens de consumo não duráveis. Como principal resultado e contribuições do estudo destacam-se nove orientações para representantes comerciais durante o lançamento de produtos em uma categoria em desenvolvimento no varejo referente a: i): processo de lançamento; ii) preparação para a reunião de apresentação; iii) objeções dos compradores e contra-argumentos; iv) reunião de apresentação e negociação; v) fatores chaves para o sucesso da aprovação do cadastro; vi) melhorias nos fornecedores para o processo de lançamento; vii) colocando-se do "outro lado da mesa"; viii) benchmarking da concorrência; ix) insights finais.