Distribuição de novos produtos no pequeno varejo: um estudo com dois distribuidores multimarcas de grande porte no interior de São Paulo

• Autor(a) principal: Silva, Fábio Santana da
• Data de Publicação: 2023
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional do FGV (FGV Repositório Digital)
• Texto Completo: https://hdl.handle.net/10438/35030
• topic: Distribuição; Lançamento de novos produtos; Comportamento do consumidor; Varejo; Portfólio de produto; Gerenciamento de categorias; Distribution; New product launch; Consumer behavior; Retail; Product portfolio; Category management; Administração de empresas; Distribuição de mercadorias; Logística empresarial; Produtos novos; Comércio varejista

O mercado de consumo é marcado por constantes e rápidas mudanças, no comportamento dos clientes e pela intensidade de lançamentos de produtos por indústrias de consumo para serem vendidos no varejo. Muitas indústrias de consumo dependem de intermediários, como distribuidores, para maximizar a distribuição entre varejistas que disponibilizam seus produtos aos consumidores finais e, com isso, buscam otimizar custos de distribuição. Porém, lidar com distribuidores, em especial, aqueles que não são exclusivos de um único fabricante, é um desafio para que novos produtos ganhem a atenção e interesse desses distribuidores para que os promovam junto aos varejistas que atendem. Fazer com que os novos produtos ganhem distribuição rápida é um dos grandes desafios atuais das empresas de bens de consumo no mercado, e envolve diversos aspectos e pontos de atenção, seja com equipes de venda direta ou via intermediários. O objetivo deste estudo foi buscar dentro da temática de canais de venda e distribuição, mais especificamente na relação entre indústria e varejo, com foco sobre a estratégia de ganho de distribuição de produtos recém lançados ao mercado e realizar uma pesquisa mais direcionada buscando identificar as principais alavancas e barreiras para ganho de distribuição de novos produtos via distribuidores não exclusivos. Distribuidores não exclusivos são estruturas terceirizadas que possuem ampla cobertura de distribuição geográfica compostas por equipes de vendas cujos vendedores possuem portifólio multipastas, ou seja, que vendem portifólio de produtos de mais de uma indústria para os mesmos clientes. Neste estudo foi realizado um roteiro de pesquisa exploratória em profundidade com dois distribuidores não exclusivos no estado de São Paulo. Como principal resultado e contribuição do estudo foi identificado que existem alguns processos na relação entre indústria e distribuidores não exclusivos que podem ser melhorados, alguns descontinuados e outros criados. Os distribuidores possuem muitas informações valiosas devido há anos de trabalho e parceria com os varejistas atuantes dentro de sua área geográfica, e as indústrias se utilizam muito pouco dessa base de dados. Geralmente campanhas e lançamentos de novos produtos são padronizados pela indústria e pouco flexíveis com uma medida padrão de lançamento em diversas regiões do Brasil; porém devido as grandes particularidades regionais, culturais e até físicas, cada mercado responde de uma forma e trabalhar de maneira mais customizada com cada distribuidor pode ser importante. Este estudo pode contribuir muito para empresas que desejam optar por essa modalidade de distribuição.