Criar força de vendas própria ou terceirizá-la? Uma análise no setor imobiliário

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: José, Lucas Tadeu Cezar Rojo
Data de Publicação: 2020
Tipo de documento: Dissertação
Idioma: por
Título da fonte: Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPER
Texto Completo: https://www.repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2671
Resumo: As vendas assumem um papel cada vez mais estratégico nas empresas e um dos principais desafios da área consiste em definir a estrutura de vendas ideal: própria, terceirizada ou híbrida. Esta questão é fundamental para o bom desempenho das vendas e, consequentemente, da empresa, sendo motivo de preocupação de muitos empresários de segmentos variados, incluindo o de incorporação imobiliária. Sabe-se que o arcabouço teórico e empírico para fundamentar a decisão da estrutura ideal de vendas é bastante limitado no setor imobiliário. Além disso, o estudo de força de vendas neste mercado, em específico, é voltado, sobretudo, para a venda de imóveis usados. O presente trabalho tem como objetivo responder à seguinte questão de pesquisa: empresas do setor imobiliário devem criar sua própria força de vendas ou terceirizá-la? A questão será estudada no contexto específico dos incorporadores responsáveis pela construção de novas residências verticais. Para responder a este questionamento, e com base em dois estudos e duas bases de dados distintas, esta pesquisa de natureza quantitativa avalia, em um primeiro momento, como algumas características da empresa e do produto condicionam a estrutura de vendas e qual a efetividade da força de vendas própria, analisando preço e velocidade de vendas no setor imobiliário. Em um segundo momento, a efetividade de diferentes estruturas de vendas é avaliada ao comparar a satisfação do cliente com o atendimento prestado por um corretor imobiliário interno da empresa incorporadora versus de uma imobiliária terceira. Os resultados demonstram que quanto maior a complexidade de um produto, menor a propensão de utilizar a força de vendas própria. Em contrapartida, o tamanho da empresa aumenta a propensão da utilização destas mesmas forças. Nos resultados sobre a eficiência de cada estrutura, observou-se que a força de vendas própria e a híbrida aumentam o preço de venda por metro quadrado do produto e, ainda, que a força de vendas híbrida apresenta uma maior velocidade nas vendas, quando comparadas com força de vendas apenas própria ou apenas terceirizada. Pela visão do cliente, notou-se uma maior propensão a indicar a empresa ao ser atendido por uma força de vendas própria, quando comparado a uma força de vendas terceirizada. Segregando os segmentos em médio-alto e econômico, o mesmo resultado foi encontrado para o segmento médio-alto, mas, surpreendentemente, não se verificou alteração significativa para o cliente do perfil econômico. O estudo contribui, portanto, para a teoria ao testar em uma grande base de dados a eficiência dos diferentes modelos de força de vendas e da percepção dos clientes quanto ao atendimento recebido. Para a prática, a contribuição é oferecida ao embasar, de forma empírica, qual o melhor modelo de força de vendas para o tipo de empresa e produto dos tomadores de decisão.
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O presente trabalho tem como objetivo responder à seguinte questão de pesquisa: empresas do setor imobiliário devem criar sua própria força de vendas ou terceirizá-la? A questão será estudada no contexto específico dos incorporadores responsáveis pela construção de novas residências verticais. Para responder a este questionamento, e com base em dois estudos e duas bases de dados distintas, esta pesquisa de natureza quantitativa avalia, em um primeiro momento, como algumas características da empresa e do produto condicionam a estrutura de vendas e qual a efetividade da força de vendas própria, analisando preço e velocidade de vendas no setor imobiliário. Em um segundo momento, a efetividade de diferentes estruturas de vendas é avaliada ao comparar a satisfação do cliente com o atendimento prestado por um corretor imobiliário interno da empresa incorporadora versus de uma imobiliária terceira. Os resultados demonstram que quanto maior a complexidade de um produto, menor a propensão de utilizar a força de vendas própria. Em contrapartida, o tamanho da empresa aumenta a propensão da utilização destas mesmas forças. Nos resultados sobre a eficiência de cada estrutura, observou-se que a força de vendas própria e a híbrida aumentam o preço de venda por metro quadrado do produto e, ainda, que a força de vendas híbrida apresenta uma maior velocidade nas vendas, quando comparadas com força de vendas apenas própria ou apenas terceirizada. Pela visão do cliente, notou-se uma maior propensão a indicar a empresa ao ser atendido por uma força de vendas própria, quando comparado a uma força de vendas terceirizada. Segregando os segmentos em médio-alto e econômico, o mesmo resultado foi encontrado para o segmento médio-alto, mas, surpreendentemente, não se verificou alteração significativa para o cliente do perfil econômico. O estudo contribui, portanto, para a teoria ao testar em uma grande base de dados a eficiência dos diferentes modelos de força de vendas e da percepção dos clientes quanto ao atendimento recebido. Para a prática, a contribuição é oferecida ao embasar, de forma empírica, qual o melhor modelo de força de vendas para o tipo de empresa e produto dos tomadores de decisão.Sales have an increasingly strategic role in companies, and one of the main challenges in the area is to define the ideal sales structure: inside sales, outsourced or hybrid. This decision is crucial for sales performance, being a matter of concern for many of entrepreneurs from various segments, including the real estate development segment. The theoretical and empirical framework to support the decision on the ideal sales structure is quite limited in the real estate sector. In addition, the sales force study in the real estate market is mainly focused on the sale of used properties. This paper aims to answer the following research question: Should real estate companies create their own sales force or outsource it? The issue is studied in the specific context of real estate developers, responsible for the construction of new vertical residences. To answer the research question, and based on two studies and two different databases, this quantitative research evaluates, in a first study, how specific company and product characteristics determine the sales structure, as well as the effectiveness of the own sales force based on the analysis of price and sales speed in the real estate sector. In a second study, the effectiveness of different sales structures is assessed, comparing customer satisfaction with the service provided by an inside real estate broker versus an outsourced real estate agent. The results demonstrate that the greater the complexity of a product, the lower is the propensity to use an internal sales force. The size of the company increases the propensity to use the internal sales force. Analyzing the results on the efficiency underlying each structure, inside sales force and the hybrid increase the sales price per square meter of the product and the hybrid sales force presents a higher speed in sales compared to the use only of inside sales force only or only outsourced. From the customer's perspective, there is a greater propensity to indicate the company when the service is provided by an inside sales force when compared to an outsourced sales force. When segregating the medium-high and economic segments, the same result was found for the medium-high segment, but, surprisingly, there was no significant change for the client's economic profile. The study contributes to the theory by testing in a large database the efficiency of the different sales force models and the customers' perception of the service received. For practice, decision makers can use the provided empirical support for deciding which is the optimal sales force model considering the type of company and product.Ramos, Carla Sofia DiasJosé, Lucas Tadeu Cezar RojoJosé, Lucas Tadeu Cezar Rojo2021-09-13T03:11:57Z2021-02-08T15:14:54Z2021-09-13T03:11:57Z20202021-02-08T15:14:54Z20202020info:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesis70p.application/pdfhttps://www.repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2671São PauloTODOS OS DOCUMENTOS DESSA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEM.info:eu-repo/semantics/openAccessporreponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPERinstname:Instituição de Ensino Superior e de Pesquisa (INSPER)instacron:INSPER2024-04-01T12:36:10Zoai:repositorio.insper.edu.br:11224/2671Biblioteca Digital de Teses e Dissertaçõeshttps://www.insper.edu.br/biblioteca-telles/PRIhttps://repositorio.insper.edu.br/oai/requestbiblioteca@insper.edu.br ||opendoar:2024-04-01T12:36:10Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPER - Instituição de Ensino Superior e de Pesquisa (INSPER)false
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