Determinantes da escolha de canais na ótica do cliente: um estudo do mercado industrial da tecnologia da informação.
Autor(a) principal: | |
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Data de Publicação: | 2010 |
Tipo de documento: | Dissertação |
Idioma: | por |
Título da fonte: | Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPER |
Texto Completo: | https://www.repositorio.insper.edu.br/handle/11224/852 |
Resumo: | Compreender a natureza dos canais de distribuição é importante, pois escolher entre estes canais é uma das decisões mais complexas a serem tomadas pelos fabricantes. No segmento de tecnologia, tradicionalmente competitivo, estabelecer canais de marketing alinhados às expectativas dos clientes é imprescindível. O que a literatura de marketing tem revelado há bastante tempo é que o atendimento às expectativas dos clientes vai além de uma simples oferta de menores preços. Portanto, esta dissertação analisa de forma empírica os principais determinantes da escolha dos clientes corporativos de serem atendidos pela da força direta do próprio fabricante ou através da intermediação de um canal de vendas. A pesquisa foi feita com base nos dados levantados junto aos clientes corporativos do mercado de tecnologia da informação brasileiro, especificamente no setor de hardware. O trabalho revisa os conceitos de canais de marketing, de valor percebido e de relacionamento corporativo bem como identifica que os fatores lealdade, confiança, importância do cliente, intimidade entre cliente e fornecedor, e custo de troca de fornecedores podem afetar a escolha do canal de marketing pelo cliente. Com base em um modelo estatístico logit binomial, as análises das percepções de 678 firmas revelaram que os fatores ‘importância do cliente’ e ‘intimidade’ levam os clientes a terem preferência pelo atendimento direto do fabricante. Por sua vez, os demais fatores não foram identificados (estatisticamente) como determinantes para a escolha do canal de marketing. |
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Soares, GuilhermeClaro, Danny PimentelNeves, Marcos FavaBarros, Henrique MachadoS�o Paulo2021-09-13T03:13:05Z2015-10-05T22:24:22Z2021-09-13T03:13:05Z2015-10-05T22:24:22Z20102010https://www.repositorio.insper.edu.br/handle/11224/852Compreender a natureza dos canais de distribuição é importante, pois escolher entre estes canais é uma das decisões mais complexas a serem tomadas pelos fabricantes. No segmento de tecnologia, tradicionalmente competitivo, estabelecer canais de marketing alinhados às expectativas dos clientes é imprescindível. O que a literatura de marketing tem revelado há bastante tempo é que o atendimento às expectativas dos clientes vai além de uma simples oferta de menores preços. Portanto, esta dissertação analisa de forma empírica os principais determinantes da escolha dos clientes corporativos de serem atendidos pela da força direta do próprio fabricante ou através da intermediação de um canal de vendas. 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Por sua vez, os demais fatores não foram identificados (estatisticamente) como determinantes para a escolha do canal de marketing.One of the most complex decisions taken by manufacturing firms regards which distribution channels they should use to make their products available to actual and potential customers. Thus, understanding the nature of marketing channels is pivotal for firms to make better decisions. In the competitive information technology sector establishing marketing channels that fit into customers’ expectations is critical for firms’ competitiveness. The marketing literature has long shown that lower prices may not be enough to fulfill customers’ expectations and that attributes of marketing channels play a role. This dissertation (Mastership) aims to empirically analyze the main drivers of the decision making of corporate clients to be served either directly by the manufacturer or through the intermediation of a sales channel. This investigation was carried out within the context of the information technology sector, more specifically in the hardware segment. This dissertation reviews the concepts of marketing channels, perceived value, and corporate relationship as well as identifies that loyalty, trust, client’s importance, intimacy between customer and manufacturer, and switching costs are potential determinants of the choice of the marketing channel. Based upon the binomial logit model framework, data analyses of 678 corporate clients’ perceptions were undertaken. The results revealed that the importance that the supplier gives to the client and the intimacy between client and supplier are key drivers of customers’ choice of direct channel as opposed to independent sales representatives. In turn, the remaining factors were not found to be (statistically) relevant for customers’ choice of marketing channels.124 p.TODOS OS DOCUMENTOS DESSA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEMinfo:eu-repo/semantics/openAccessCanais de marketingEstrutura de canais de vendasValor percebido pelo clienteRelacionamento corporativoMarketing channelsStructure of channel salesCustomer perceived valueCorporate relationsDeterminantes da escolha de canais na ótica do cliente: um estudo do mercado industrial da tecnologia da informação.info:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisporreponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPERinstname:Instituição de Ensino Superior e de Pesquisa (INSPER)instacron:INSPERORIGINALGuilherme Soares_Trabalho.pdfTEXTO COMPLETOapplication/pdf1026137https://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/852/1/Guilherme%20Soares_Trabalho.pdf538a46dce4b8e96e0c62368d5b19d94bMD51Guilherme Soares_AutorizacaoAluno.pdfINDISPONÍVEL - AUTORIZAÇÃO ALUNOapplication/pdf485756https://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/852/2/Guilherme%20Soares_AutorizacaoAluno.pdf21e41e6d49eafe03629f39885a7b1e5dMD52LICENSElicense.txttext/plain1748https://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/852/3/license.txt8a4605be74aa9ea9d79846c1fba20a33MD53TEXTGuilherme Soares_Trabalho.pdf.txtExtracted texttext/plain223734https://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/852/4/Guilherme%20Soares_Trabalho.pdf.txt7ac5ae74c046d41ecbaedfd4ab7fc4f3MD54Guilherme Soares_AutorizacaoAluno.pdf.txtExtracted texttext/plain2https://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/852/5/Guilherme%20Soares_AutorizacaoAluno.pdf.txte1c06d85ae7b8b032bef47e42e4c08f9MD55THUMBNAILGuilherme Soares_Trabalho.pdf.jpgGuilherme Soares_Trabalho.pdf.jpgGenerated Thumbnailimage/jpeg1237https://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/852/6/Guilherme%20Soares_Trabalho.pdf.jpgb15b80a04d9b5fe8326f9691c73bd0a4MD56Guilherme Soares_AutorizacaoAluno.pdf.jpgGuilherme Soares_AutorizacaoAluno.pdf.jpgGenerated Thumbnailimage/jpeg1540https://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/852/7/Guilherme%20Soares_AutorizacaoAluno.pdf.jpg4989c8b09920078caae314862b33104bMD5711224/8522022-12-02 12:47:12.24oai:repositorio.insper.edu.br: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Biblioteca Digital de Teses e Dissertaçõeshttps://www.insper.edu.br/biblioteca-telles/PRIhttps://repositorio.insper.edu.br/oai/requestbiblioteca@insper.edu.br ||opendoar:2022-12-02T17:47:12Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPER - Instituição de Ensino Superior e de Pesquisa (INSPER)false |
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