Relação entre estratégia de canal de venda e desempenho de exportação: uma análise empírica sobre o mercado petroquímico na América do Sul

• Autor(a) principal: Belloli, Rodrigo
• Data de Publicação: 2013
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPER
• Texto Completo: https://www.repositorio.insper.edu.br/handle/11224/771
• topic: Exportação; Canal de venda; Desempenho de exportação; Export; Sales Channel; Export performance

Muitas pesquisas a respeito dos determinantes para o desempenho de exportação investigaram a relação entre estratégia de marketing e desempenho de exportação. Os trabalhos empíricos neste contexto mostram resultados fragmentados, porém o marketing mix é evidenciado como um dos principais elementos influenciadores para o desempenho de exportação. Este estudo examina a relação empírica entre estratégia de canal de venda e desempenho de exportação através de regressão com dados em painel utilizando uma base amostral de 1.570 observações referentes ao mercado petroquímico da América do Sul entre 2007 e 2012. Efeitos moderadores de eficiência logística, distância geográfica, distância cultural e liberdade econômica são avaliados assim como fatores de controle macro-econômicos. Os resultados sugerem que: (1) a estratégia de canal de venda de tipo direta gera maior desempenho de exportação que a de tipo indireta; (2) distância cultural e liberdade econômica são moderadores significantes para o efeito de canal de venda sobre o desempenho de exportação; (3) eficiência logística e distância geográfica não mostraram significância como efeitos moderadores no modelo estatístico deste trabalho, porém os resultados dão indícios para futuras pesquisas a respeito; (4) variação do PIB no país exportador atua como variável significativa de controle para o desempenho de exportação; (5) inflação e variação cambial do país exportador não mostraram significância como variáveis de controle no modelo estatístico deste trabalho, porém apresentaram resultados que justificam seu uso em futuras pesquisas.