Gestão de vendas e desempenho: Insights da última década
Autor(a) principal: | |
---|---|
Data de Publicação: | 2020 |
Tipo de documento: | Dissertação |
Idioma: | por |
Título da fonte: | Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPER |
Texto Completo: | https://www.repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2679 |
Resumo: | O vendedor é uma peça vital no resultado de qualquer firma. Porém, vontade e motivação não bastam para garantir a sua performance. No caminho de encontrar novas soluções para seus clientes, o vendedor deve alavancar o expertise estocado dentro da sua própria organização, assim como fora dela. A realidade imposta, exige que o vendedor seja o elo de relacionamento entre a firma e o cliente. Ao personalizar o atendimento, identificando e suprindo as necessidades de cada indivíduo, o vendedor contemporâneo aumenta a satisfação e a lealdade dos clientes, melhorando a sua performance de vendas. Este estudo utiliza a metaanálise e os artigos acadêmicos publicados entre 2009 até 2019 para consolidar o conhecimento sobre o tema. A compreensão do fenômeno que identifica os fatores condutores da performance de vendas, busca orientar executivos e acadêmicos no desenvolvimento contínuo e na busca por melhores resultados. Além disso, ao segregar os resultados de diferentes modelos de negócio (B2B, B2C, serviço e produto), acessando a variabilidade entre os estudos, podemos entender as particularidades de cada modelo de negócio de forma mais precisa. Os resultados da pesquisa evidenciam que o relacionamento com o cliente, a habilidade de venda e a aptidão são os fatores mais fortemente relacionados com a performance de venda. Podemos também salientar que a habilidade de venda é ainda mais fortemente relacionada a performance de venda, especialmente para firmas com modelo de negócio de B2B ou serviço. Os resultados gerais providenciam solida evidência que o aumento na complexidade de mercado, também aumenta a importância das capacidades individuais de cada vendedor. |
id |
INSP_ec046de6f10688a1bff2ea9448a00175 |
---|---|
oai_identifier_str |
oai:repositorio.insper.edu.br:11224/2679 |
network_acronym_str |
INSP |
network_name_str |
Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPER |
repository_id_str |
|
spelling |
Yamaguchi, Rodrigo AkiraClaro, Danny PimentelVieira, Valter AfonsoRamos, Carla Sofia DiasS�o Paulo2021-09-13T03:13:28Z2021-02-10T16:05:15Z2021-09-13T03:13:28Z20202021-02-10T16:05:15Z20202020https://www.repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2679O vendedor é uma peça vital no resultado de qualquer firma. Porém, vontade e motivação não bastam para garantir a sua performance. No caminho de encontrar novas soluções para seus clientes, o vendedor deve alavancar o expertise estocado dentro da sua própria organização, assim como fora dela. A realidade imposta, exige que o vendedor seja o elo de relacionamento entre a firma e o cliente. Ao personalizar o atendimento, identificando e suprindo as necessidades de cada indivíduo, o vendedor contemporâneo aumenta a satisfação e a lealdade dos clientes, melhorando a sua performance de vendas. Este estudo utiliza a metaanálise e os artigos acadêmicos publicados entre 2009 até 2019 para consolidar o conhecimento sobre o tema. A compreensão do fenômeno que identifica os fatores condutores da performance de vendas, busca orientar executivos e acadêmicos no desenvolvimento contínuo e na busca por melhores resultados. Além disso, ao segregar os resultados de diferentes modelos de negócio (B2B, B2C, serviço e produto), acessando a variabilidade entre os estudos, podemos entender as particularidades de cada modelo de negócio de forma mais precisa. Os resultados da pesquisa evidenciam que o relacionamento com o cliente, a habilidade de venda e a aptidão são os fatores mais fortemente relacionados com a performance de venda. Podemos também salientar que a habilidade de venda é ainda mais fortemente relacionada a performance de venda, especialmente para firmas com modelo de negócio de B2B ou serviço. Os resultados gerais providenciam solida evidência que o aumento na complexidade de mercado, também aumenta a importância das capacidades individuais de cada vendedor.Sales force play a central role within the firm. However, sales performance goes beyond the personal salesperson’s willingness and motivation. To achieve better outcomes, salesperson must optimize their selling solutions, leveraging firm’s expertise, and addressing customer needs. To prevail in the fierce competition of selling goods or services, salesperson must develop and maintain not only customer relationship but also internal bonds and allegiances. Customer knowledge plays a pivotal role to addressing effectively individual customer needs, overcoming misallocation of financial resources, improving customers loyalty and customer satisfaction. In order, to reveal the most significant factors affecting sales performance and to create a comprehensive understanding of the phenomenon, in this research we conduct a metaanalysis of 277 empirical studies, spanning more than 27 countries extracted from original reports published between 2009 and 2019. We aim to engage both academics and practitioners in a journey for management improvement and superior firm performance. Furthermore, we scrutinized the within-study variability by assessing different business model structure (B2B, B2C, service, and product) giving a more precise understanding of their particularities. We found that customer relationship, selling skills, and aptitude are the strongest factors related to sales performance. We also found that selling skills relate even strongly to performance in B2B contexts and service firms. Overall, results provide solid evidence that increase in market complexity also increases the importance of salesperson individual capabilities.92p.TODOS OS DOCUMENTOS DESSA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEM.info:eu-repo/semantics/openAccessMeta-análisePerformance de vendaGerenciamento de vendaModelos de negócioMeta-analysisSales performanceSales managementBusiness modelsGestão de vendas e desempenho: Insights da última décadainfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisporreponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPERinstname:Instituição de Ensino Superior e de Pesquisa (INSPER)instacron:INSPERTEXTRodrigo Akira.pdf.txtExtracted texttext/plain216978https://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/2679/1/Rodrigo%20Akira.pdf.txt4640137d9122a8fa5ec09e558529e2cdMD51LICENSElicense.txttext/plain1748https://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/2679/2/license.txt8a4605be74aa9ea9d79846c1fba20a33MD52ORIGINALRodrigo Akira.pdfapplication/pdf1334644https://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/2679/3/Rodrigo%20Akira.pdff645fbf1b091b6d516297253e2d998b3MD53THUMBNAILRodrigo Akira.pdf.jpgRodrigo Akira.pdf.jpgGenerated Thumbnailimage/jpeg1113https://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/2679/4/Rodrigo%20Akira.pdf.jpg13392a5da60d5a93c4f64998a5677dbaMD5411224/26792022-12-02 12:46:32.507oai:repositorio.insper.edu.br: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Biblioteca Digital de Teses e Dissertaçõeshttps://www.insper.edu.br/biblioteca-telles/PRIhttps://repositorio.insper.edu.br/oai/requestbiblioteca@insper.edu.br ||opendoar:2022-12-02T17:46:32Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPER - Instituição de Ensino Superior e de Pesquisa (INSPER)false |
dc.title.pt_BR.fl_str_mv |
Gestão de vendas e desempenho: Insights da última década |
title |
Gestão de vendas e desempenho: Insights da última década |
spellingShingle |
Gestão de vendas e desempenho: Insights da última década Yamaguchi, Rodrigo Akira Meta-análise Performance de venda Gerenciamento de venda Modelos de negócio Meta-analysis Sales performance Sales management Business models |
title_short |
Gestão de vendas e desempenho: Insights da última década |
title_full |
Gestão de vendas e desempenho: Insights da última década |
title_fullStr |
Gestão de vendas e desempenho: Insights da última década |
title_full_unstemmed |
Gestão de vendas e desempenho: Insights da última década |
title_sort |
Gestão de vendas e desempenho: Insights da última década |
author |
Yamaguchi, Rodrigo Akira |
author_facet |
Yamaguchi, Rodrigo Akira |
author_role |
author |
dc.contributor.defensecommittee.none.fl_str_mv |
Claro, Danny Pimentel Vieira, Valter Afonso |
dc.contributor.author.fl_str_mv |
Yamaguchi, Rodrigo Akira |
dc.contributor.advisor1.fl_str_mv |
Ramos, Carla Sofia Dias |
contributor_str_mv |
Ramos, Carla Sofia Dias |
dc.subject.por.fl_str_mv |
Meta-análise Performance de venda Gerenciamento de venda Modelos de negócio Meta-analysis Sales performance Sales management Business models |
topic |
Meta-análise Performance de venda Gerenciamento de venda Modelos de negócio Meta-analysis Sales performance Sales management Business models |
description |
O vendedor é uma peça vital no resultado de qualquer firma. Porém, vontade e motivação não bastam para garantir a sua performance. No caminho de encontrar novas soluções para seus clientes, o vendedor deve alavancar o expertise estocado dentro da sua própria organização, assim como fora dela. A realidade imposta, exige que o vendedor seja o elo de relacionamento entre a firma e o cliente. Ao personalizar o atendimento, identificando e suprindo as necessidades de cada indivíduo, o vendedor contemporâneo aumenta a satisfação e a lealdade dos clientes, melhorando a sua performance de vendas. Este estudo utiliza a metaanálise e os artigos acadêmicos publicados entre 2009 até 2019 para consolidar o conhecimento sobre o tema. A compreensão do fenômeno que identifica os fatores condutores da performance de vendas, busca orientar executivos e acadêmicos no desenvolvimento contínuo e na busca por melhores resultados. Além disso, ao segregar os resultados de diferentes modelos de negócio (B2B, B2C, serviço e produto), acessando a variabilidade entre os estudos, podemos entender as particularidades de cada modelo de negócio de forma mais precisa. Os resultados da pesquisa evidenciam que o relacionamento com o cliente, a habilidade de venda e a aptidão são os fatores mais fortemente relacionados com a performance de venda. Podemos também salientar que a habilidade de venda é ainda mais fortemente relacionada a performance de venda, especialmente para firmas com modelo de negócio de B2B ou serviço. Os resultados gerais providenciam solida evidência que o aumento na complexidade de mercado, também aumenta a importância das capacidades individuais de cada vendedor. |
publishDate |
2020 |
dc.date.submitted.none.fl_str_mv |
2020 |
dc.date.available.fl_str_mv |
2020 2021-09-13T03:13:28Z 2021-02-10T16:05:15Z |
dc.date.issued.fl_str_mv |
2020 |
dc.date.accessioned.fl_str_mv |
2021-09-13T03:13:28Z 2021-02-10T16:05:15Z |
dc.type.status.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/publishedVersion |
dc.type.driver.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/masterThesis |
format |
masterThesis |
status_str |
publishedVersion |
dc.identifier.uri.fl_str_mv |
https://www.repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2679 |
url |
https://www.repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2679 |
dc.language.iso.fl_str_mv |
por |
language |
por |
dc.rights.driver.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/openAccess |
eu_rights_str_mv |
openAccess |
dc.format.none.fl_str_mv |
92p. |
dc.coverage.spatial.pt_BR.fl_str_mv |
S�o Paulo |
dc.source.none.fl_str_mv |
reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPER instname:Instituição de Ensino Superior e de Pesquisa (INSPER) instacron:INSPER |
instname_str |
Instituição de Ensino Superior e de Pesquisa (INSPER) |
instacron_str |
INSPER |
institution |
INSPER |
reponame_str |
Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPER |
collection |
Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPER |
bitstream.url.fl_str_mv |
https://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/2679/1/Rodrigo%20Akira.pdf.txt https://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/2679/2/license.txt https://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/2679/3/Rodrigo%20Akira.pdf https://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/2679/4/Rodrigo%20Akira.pdf.jpg |
bitstream.checksum.fl_str_mv |
4640137d9122a8fa5ec09e558529e2cd 8a4605be74aa9ea9d79846c1fba20a33 f645fbf1b091b6d516297253e2d998b3 13392a5da60d5a93c4f64998a5677dba |
bitstream.checksumAlgorithm.fl_str_mv |
MD5 MD5 MD5 MD5 |
repository.name.fl_str_mv |
Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPER - Instituição de Ensino Superior e de Pesquisa (INSPER) |
repository.mail.fl_str_mv |
biblioteca@insper.edu.br || |
_version_ |
1791085950387879936 |