A influência da orientação cultural nos estilos de negociacão e na orientação ética das táticas negociais

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Carvalho, Nilsem Iracema Soares de
Data de Publicação: 2013
Tipo de documento: Dissertação
Idioma: por
Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
Texto Completo: http://hdl.handle.net/10400.8/1123
Resumo: Dissertação de Mestrado em Negócios Internacionais apresentada à ESTG - Escola Superior de Tecnologia e Gestão do Instituto Politécnico de Leiria.
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spelling A influência da orientação cultural nos estilos de negociacão e na orientação ética das táticas negociaisCulturaIndividualismo/coletivismoEstilos de negociaçãoTáticas negociais éticas e não éticasDissertação de Mestrado em Negócios Internacionais apresentada à ESTG - Escola Superior de Tecnologia e Gestão do Instituto Politécnico de Leiria.O individualismo e o coletivismo que são dimensões culturais descritas por Hofstede, influenciam a forma de negociar. No âmbito da investigação psicológica sobre as diferenças culturais, a distinção entre individualismo e coletivismo tem recebido a maior parte da atenção como uma dimensão fundamental da variação cultural. Os estilos de negociação e as táticas usadas por cada negociador dependem da cidade, do país ou do continente em que ele se encontra, ou seja, da sua cultura. Sendo assim, é necessário que os atores negociais conheçam bem as diferenças culturais de modo a evitar eventuais confrontos e, consequentemente, atingir o objetivo da negociação, que é a satisfação das partes. O principal objetivo deste estudo empírico é analisar a influência da orientação cultural (individualismo/coletivismo) nos estilos de negociação e a influência destes dois nas táticas negociais éticas e não éticas. Nesta dissertação usamos dados primários, com base nos inquéritos distribuídos em Portugal e na Guiné-Bissau, tendo como amostra 102 trabalhadores com ou sem experiência nas negociações. Para a análise de dados recorremos a correlações e regressões lineares. Os resultados mostraram que: (a) o individualismo explica significativamente os estilos de negociação competitivo e evitamento; (b) o coletivismo explica significativamente os estilos de negociação acomodação e colaboração; (c) o individualismo explica significativamente todas as orientações éticas na negociação, com a exceção da negociação competitiva tradicional; (d) o único estilo de negociação que explica significativamente as orientações éticas na negociação, mais concretamente, a rede adversária, é a acomodação. Deste estudo se conclui a importância que a orientação cultural dos indivíduos assume na adoção de estilos negociais e na orientação ética das táticas negociais.Ribeiro, Neuza Manuel PereiraGomes, Daniel RoqueIC-OnlineCarvalho, Nilsem Iracema Soares de2014-11-26T12:16:08Z2013-12-172014-11-252013-12-17T00:00:00Zinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisapplication/pdfhttp://hdl.handle.net/10400.8/1123TID:201889358porinfo:eu-repo/semantics/openAccessreponame:Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)instname:Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãoinstacron:RCAAP2024-01-17T15:42:25Zoai:iconline.ipleiria.pt:10400.8/1123Portal AgregadorONGhttps://www.rcaap.pt/oai/openaireopendoar:71602024-03-20T01:45:52.153540Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) - Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãofalse
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