Aspectos relevantes para a eficácia da negociação comercial

• Autor(a) principal: Guerreiro, Flávio Carvalho
• Data de Publicação: 2009
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10071/1943
• topic: Negociação; Negociador; Eficácia negocial; Barreiras negociais

Envolvendo a negociação impreterivelmente duas ou mais entidades ou dois ou mais indivíduos, a eficácia ou sucesso dessa mesma negociação estará sempre dependente das capacidades cognitivas, emocionais e de comunicação de cada uma das partes, em que o melhor preparado, irá em circunstâncias normais obter resultados mais eficazes. Este estudo foi elaborado com base nas dificuldades que todos os iniciantes em negociação comercial sentem, não só no inicio da sua actividade profissional, como ao longo da mesma. As dificuldades sentidas provêm sobretudo de lacunas de carácter emocional, comportamental e/ou cognitivo. Atendendo aos cada vez maiores níveis de competitividade das organizações, dificilmente as mesmas estarão dispostas a correr o risco de “falhar” uma negociação ou abdicar de algum valor, deixado “em cima” da mesa de negociação. Este trabalho, baseado numa série de obras/autores conceituados, quer nacionais quer estrangeiros, pretende evidenciar os aspectos mais relevantes para a eficácia de uma negociação comercial. Como complemento à pesquisa bibliográfica, foram utilizados inquéritos relativamente ao grau de importância/satisfação de vários itens negociais, pois constatou-se a existência de poucas obras direccionadas especificamente para esta vertente. Através deste estudo mais aprofundado da abrangência/envolvência da negociação, é possível constatar que muitos erros e decisões menos eficazes, poderiam facilmente ser evitados. Apesar de existirem uma série de factores que afectam os resultados finais de uma negociação, é possível constatar uma certa homogeneidade dos gestores / negociadores portugueses relativamente aos itens mais importantes, nomeadamente a preparação da negociação, a capacidade para a criação de valor e a escuta activa.