Assumindo a condução mental da negociação um a um e do fecho da venda com o Sistema SOPRAR®

• Autor(a) principal: Vaz, João António Fernandes
• Data de Publicação: 2020
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10400.8/5421
• topic: Negociação; Comercial; Marketing relacional; Teatro de vendas; Treino de vendas; Domínio/Área Científica::Ciências Sociais::Economia e Gestão

A negociação é uma competência essencial para a vida quotidiana e profissional das pessoas, e especialmente para as organizações. No entanto, por ser uma competência com uma forte componente comportamental, não é usual ser integrada nos programas escolares. Não é de estranhar, portanto, a dificuldade em negociar que todos sentimos em determinadas fases da vida. E normalmente, só damos conta dessa necessidade, quando perdemos oportunidades ou quando está em causa a sobrevivência do negócio, onde saber conduzir a negociação com sucesso seria de vital importância. O presente projeto, começa por uma resenha histórica dos sistemas de vendas existentes desde o séc. XIX até à atualidade, constatando, pelo estado da arte, a não existência de estruturas (frameworks) específicas para a “arena negocial”. Sendo assim, o objetivo principal deste projeto é contribuir com uma inovadora e revolucionária framework sistémica – batizada de Sistema SOPRAR® – para o mundo comercial e empresarial, elaborada a partir do mapeamento das seis etapas mentais da negociação bilateral, baseada no conhecimento e na experiência do investigador e sobretudo nos desafios de treino e formação de equipas de vendas. Desafios estes, que proporcionaram a oportunidade de participar em ambientes do tipo focus group, onde foi possível discutir e fazer pesquisa, através da observação, vivendo a enriquecedora experiência que a metodologia role play proporciona, através do teatro de vendas, essencial para o ensino, aprendizagem e domínio da técnica de condução mental da negociação um a um até ao fecho da venda com sucesso. A framework do Sistema SOPRAR® propõe seis etapas ideais para dar liberdade e assumir o controlo da relação negocial. Assim, a etapa 1 corresponde à SINTONIA ou seja a empatia inicial, a etapa 2 correspondente à necessidade de OUVIR e entender o cerne da questão da outra parte, a etapa 3 será então PROPOR uma solução para isso, e, se aparecerem as naturais objeções, é necessário REBATER (etapa 4), não havendo mais dúvidas ou questões, acorda-se então com o interlocutor o próximo passo ou seja uma AÇÃO (etapa 5), e no final, antes da saída faz-se a confirmação e ajustes dos últimos pontos na etapa 6 - RESUMIR, constituindo isso o acrónimo S.O.P.R.A.R.® alvo deste projeto. Esta metodologia apresenta aspetos inovadores, desde logo por ser multiflexível, fácil de ensinar e de aprender, em contexto role play, através duma framework própria, com aplicação prática, e dotada de uma lógica sequencial que orienta o desenrolar da negociação/venda, assente numa estratégia win-win. Tem ainda a vantagem de integrar e organizar o conhecimento inerente às principais metodologias de negociação/venda já existentes, podendo ser utilizada em múltiplas situações que envolvam o contato um a um. O próprio acrónimo SOPRAR faz sentido, não só pelas ideias associadas, mas também pelo significado simbólico, na língua portuguesa. O trabalho aponta ainda, novos caminhos para o estudo de uma nova área de investigação, a neuro-negociação e o impacto da neurobiologia no resultado das negociações.