Determinantes do desempenho dos vendedores : um estudo na indústria farmacêutica

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Pedro, Teresa Margarida Dias.
Data de Publicação: 2011
Tipo de documento: Dissertação
Idioma: por
Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
Texto Completo: http://hdl.handle.net/10316/17843
Resumo: Dissertação de mestrado em Marketing, apresentada à Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra, sob a orientação de Filipe Coelho.
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spelling Determinantes do desempenho dos vendedores : um estudo na indústria farmacêuticaDissertação de mestrado em Marketing, apresentada à Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra, sob a orientação de Filipe Coelho.Os vendedores têm um papel fundamental para as organizações em que trabalham, porque são eles que, para além de serem a face da organização, são também aqueles que fazem com que continue a haver trocas comerciais entre as organizações e os clientes. A qualidade deste contacto é decisiva para fidelizar clientes, ou até mesmo captar novos. No que respeita à indústria farmacêutica, os vendedores fazem uma venda indirecta, „vendendo‟ apenas ao seu cliente, o médico, os benefícios e características dos produtos que promove. Sendo este mercado altamente competitivo, o vendedor, designado por delegado de informação médica, tem que ter um alto desempenho para conseguir obter vendas. Posto isto, este estudo teve como objectivo debruçar-se sobre os determinantes do desempenho. Os determinantes tidos em conta incluíram os determinantes contextuais, que dizem respeito ao ambiente de trabalho, em particular o estilo de liderança, e variáveis de ordem pessoal bem como respostas dos empregados ao contexto organizacional, tendo-se aqui dado ênfase aos valores culturais definidos por Hofstede. Para que tal investigação fosse levada a cabo, foram distribuídos 179 questionários por vendedores da indústria farmacêutica, de várias empresas. A subsequente análise dos resultados dos 125 questionários considerados válidos, revela que o desempenho é influenciado essencialmente por dois valores culturais: o colectivismo e a orientação a longo prazo. Conclui-se também que a satisfação no trabalho e a liderança instrumental, bem como a motivação extrínseca e a criatividade, afectam o desempenho.FEUC2011-10-21info:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesishttp://hdl.handle.net/10316/17843http://hdl.handle.net/10316/17843porPedro, Teresa Margarida Dias - Determinantes do desempenho dos vendedores : um estudo na indústria farmacêutica. Coimbra, 2011Pedro, Teresa Margarida Dias.info:eu-repo/semantics/openAccessreponame:Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)instname:Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãoinstacron:RCAAP2022-01-20T17:48:38Zoai:estudogeral.uc.pt:10316/17843Portal AgregadorONGhttps://www.rcaap.pt/oai/openaireopendoar:71602024-03-19T20:46:26.897365Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) - Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãofalse
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