Sales incentives the role of culture

• Autor(a) principal: Ribeiro, António M. J.
• Data de Publicação: 2009
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: eng
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10071/4017
• topic: Vendas; Incentivos; Salários; Cultura; Gestão internacional; Sales; Incentives; Compensation; Culture; International management

A globalização é hoje comum nas nossas vidas. O facto de o Mundo estar a ficar cada vez mais “pequeno”, impõe constantemente novos desafios às empresas. Os fornecedores são, hoje em dia, globais. Este facto, por si só, gera novos modelos globais na aquisição de bens por parte das empresas, o que necessariamente exige novos modelos de venda por parte dos fornecedores, que por sua vez conduzirá, inevitavelmente, a novas formas de compensar as forças de vendas. Porque razão pagam as empresas incentivos às forças de vendas? A resposta a esta pergunta poderá ser óbvia. A mais comum das respostas é que desta forma se consegue motivar a força de vendas a perseguir os objectivos definidos pela empresa. O que não será tão óbvio assim, é o papel que a cultura do país desempenha quando é implementado um “Plano de Incentivos às Vendas”. Vários estudos têm sido realizados sobre os diferentes métodos de compensar um(a) empregado(a) pelo trabalho que ele/ela realiza para a empresa. No entanto, apenas alguns desses estudos se concentram na importância que a cultura do país tem, ao implementar um plano de compensação. São ainda menos os estudos que analisam a importância da cultura ao conceber um “Plano de Incentivos às Vendas”. Esta questão torna-se particularmente relevante no caso das empresas multi-nacionais, onde o cenário mais frequente é um plano de incentivos comum a toda a organização, com origem no país em que se situa a sede da empresa (Cichelli, 2007). Este plano, é depois implementado em todos os países onde a empresa opera, independentemente da cultura de cada um desses países. A força de vendas, sendo a face da empresa, necessita de diferentes métodos de incentivos. Neste documento, será feita uma análise com o objectivo de identificar a importância que a cultura tem ao conceber métodos de incentivos às vendas.