Social orientation in negotiation: Effects of self-efficacy and self-esteem
Autor(a) principal: | |
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Data de Publicação: | 1999 |
Tipo de documento: | Artigo |
Idioma: | por |
Título da fonte: | Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) |
Texto Completo: | https://doi.org/10.17575/rpsicol.v13i1/2.564 |
Resumo: | Studied the relation of self-efficacy, self-esteem, and perception of negotiation issues and utility. Ss included 106 business managers with 3–15 yrs negotiation experience. Data on management and negotiation skills, self-efficacy, self-esteem, and integrative or distributive orientation were obtained by questionnaire. Ss were asked to evaluate several negotiation scenarios. An ANOVA and other statistical tests were used. The results show that high self-efficacy Ss tend to view negotiation scenarios as distributive while low self-efficacy Ss view the scenarios as integrative. The results are discussed in relation to the cognitive miser model (D. H. Ebenbach and K. D. Ebenbach, 1998). DOI: http://dx.doi.org/10.17575/rpsicol.v13i1/2.564 |
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Social orientation in negotiation: Effects of self-efficacy and self-esteemEfeitos da auto-estima e da auto-eficácia sobre a orientação social na negociação-Studied the relation of self-efficacy, self-esteem, and perception of negotiation issues and utility. Ss included 106 business managers with 3–15 yrs negotiation experience. Data on management and negotiation skills, self-efficacy, self-esteem, and integrative or distributive orientation were obtained by questionnaire. Ss were asked to evaluate several negotiation scenarios. An ANOVA and other statistical tests were used. The results show that high self-efficacy Ss tend to view negotiation scenarios as distributive while low self-efficacy Ss view the scenarios as integrative. The results are discussed in relation to the cognitive miser model (D. H. Ebenbach and K. D. Ebenbach, 1998). DOI: http://dx.doi.org/10.17575/rpsicol.v13i1/2.564Os desvios da racionalidade cometidos sistematicamente pelos negociadores têm sido atribuídos a limitações do processamento de informação e à utilização de informação incompleta na tomada de decisão em situações de negociação. Contudo, a literatura sobre a cognição social descreve interferências das necessidades de preservar a auto-percepção positiva da eficácia negocial pode conduzir os negociadores para uma orientação distributiva, menosprezando o potencial integrativo das negociações. Um grupo de negociadores profissionais (n=106) participou neste estudo. Os resultados mostram que os sujeitos com elevada auto-eficácia concebem a tarefa de negociação proposta de forma mais distributiva, enquanto que os sujeitos com menor autoeficácia tendem a encará-la de modo integrativo. Este efeito parece ser moderado pelo nível actual de auto-estima. Estes resultados são discutidos no contexto das relações entre a motivação e a cognição e da crítica do modelo do percepcionador social enquanto avarento cognitivo. DOI: http://dx.doi.org/10.17575/rpsicol.v13i1/2.564Associação Portuguesa de Psicologia1999-12-01info:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/articleapplication/pdfhttps://doi.org/10.17575/rpsicol.v13i1/2.564https://doi.org/10.17575/rpsicol.v13i1/2.564PSICOLOGIA; Vol. 13 No. 1/2 (1999); 149-161PSICOLOGIA; Vol. 13 N.º 1/2 (1999); 149-1612183-24710874-2049reponame:Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)instname:Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãoinstacron:RCAAPporhttps://revista.appsicologia.org/index.php/rpsicologia/article/view/564https://revista.appsicologia.org/index.php/rpsicologia/article/view/564/310Simões, Eduardoinfo:eu-repo/semantics/openAccess2023-11-09T12:50:31Zoai:oai.appsicologia.org:article/564Portal AgregadorONGhttps://www.rcaap.pt/oai/openaireopendoar:71602024-03-19T22:10:21.525799Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) - Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãofalse |
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