Fatores decisivos na tomada de decisão de compra dos clientes B2B na indústria cerâmica: estudo de caso Mesa Ceramics

• Autor(a) principal: Pinto, Sofia Margarida Lopes
• Data de Publicação: 2022
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10773/38041
• topic: Estudo de caso; B2B; Tomada de decisão; Fatores decisivos; Cerâmica

O presente trabalho propõe-se a estudar a tomada de decisão no B2B. Através de um estudo de caso de uma empresa da indústria cerâmica, recorrendo a métodos de recolha de dados mistos, pretende-se definir os fatores mais importantes da tomada de decisão, bem como avaliar a importância dos mesmos. Além disso, procura-se aplicar essa definição à realidade empresarial estudada, resultando em sugestões práticas para a mesma. Transportam-se conceitos B2C para o ramo B2B de forma a dar resposta a falhas de literatura no tópico estudado. O estudo procura ainda perceber o impacto da COVID-19 nos relacionamentos cliente-fornecedor e a forma como a empresa em estudo combateu as dificuldades. O estudo utiliza métodos de recolha de dados mistos, quantitativos e qualitativos, através de entrevistas semiestruturadas e inquéritos, como fonte de dados para as análises levadas a cabo. Foram entrevistados 3 membros da empresa em estudo, 4 clientes dos 3 canais em estudo – grossista, retalho e HoReCa. A empresa Mesa Ceramics, com um modelo de internacionalização Born Global, apresentou dificuldade em lidar com a situação pandémica e para a maioria dos clientes o impacto da COVID-19 foi negativo. O fator considerado mais importante e no qual a empresa apresenta um desempenho pior é a capacidade de resposta, pelo que as sugestões de melhoria passam por este fator. Conclui-se ainda que os três fatores de tomada de decisão mais importantes neste caso em particular são o tipo de produto, a capacidade de resposta da empresa em estudo e a oferta de design moderno.