A influência da WEB 2.0 no processo de venda : caso de estudo na indústria farmacêutica

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Ramos, Mariana da Fonseca
Data de Publicação: 2018
Tipo de documento: Dissertação
Idioma: por
Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
Texto Completo: http://hdl.handle.net/10400.5/17057
Resumo: Mestrado em Marketing
id RCAP_e9c128e5089de1890aa618853a1a45a7
oai_identifier_str oai:repositorio.ul.pt:10400.5/17057
network_acronym_str RCAP
network_name_str Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
repository_id_str 7160
spelling A influência da WEB 2.0 no processo de venda : caso de estudo na indústria farmacêuticaIndústria FarmacêuticaProcesso de VendaDelegados de Informação MédicaWeb 2.0MarketingPharmaceutical IndustrySelling ProcessSales RepresentativeMestrado em MarketingO processo de venda da indústria farmacêutica sofreu algumas mudanças ao longo dos últimos anos. Contudo, a utilização de novas tecnologias baseadas na web 2.0 tem sido morosa ou inexistente devido à restrição legal existente no sector. Neste sentido, a presente dissertação pretende perceber qual a influência da web 2.0 no processo de venda. A grande maioria dos processos de venda existentes baseiam-se num modelo que compreende sete etapas: prospeção, pré-abordagem, abordagem, apresentação, superação de objeções, fecho e follow-up. Por forma a responder a este problema de investigação efetuou-se a caracterização do processo de venda na indústria farmacêutica explorando quais as fases do processo de venda e como estas fases foram afetadas pela web 2.0. O estudo seguiu uma pesquisa exploratória, desenvolvida através de método qualitativo. A recolha de dados foi feita através de um inquérito por meio de entrevista semiestruturada aplicado a uma amostra não probabilística e intencional. Relativamente à análise de resultados concluiu-se que o processo de venda da indústria farmacêutica segue as "7 etapas de vendas"; existem alterações marcadas no processo de venda, principalmente ao nível do relacionamento e da forma de comunicação; algumas etapas do processo de venda, nomeadamente a fase de prospeção, apresentação, superação de objeções e follow-up foram afetadas pelo aparecimento da web 2.0; o departamento de marketing tem um papel crucial no processo de venda; e, atualmente, apesar da importância atribuída à web 2.0, esta ainda não tem um papel pertinente no processo de venda da Indústria Farmacêutica.The selling process in the pharmaceutical industry has undergone some changes over the last few years. However, the use of web 2.0 technologies has been slow or inexistent due to legal constraints in the sector. In this sense, the present dissertation intends to understand the influence of the web 2.0 in the selling process. The vast majority of existing sales processes are based on a model comprising seven steps: prospecting, pre-approach, approach, presentation, objection overrun, closure, and follow-up. In order to respond to this research problem, the sales process was characterized, exploring its phases and how these phases were affected by web 2.0. The study followed an exploratory research, developed through a qualitative method. The data collection was done through a semi-structured interview survey applied to a non-probabilistic and intentional sample. It was concluded that the sales process of the pharmaceutical industry follows the "7 sales stages"; there are marked changes in the sales process, mainly at the level of the relationship and communication; some stages of the sales process, namely the prospecting, presentation, objection and follow-up phases were affected by the appearance of web 2.0; the marketing department plays a crucial role in the sales process; and currently, despite the importance attributed to web 2.0, it still does not have a relevant role in the selling process of the Pharmaceutical Industry.Instituto Superior de Economia e GestãoSantos, José MagalhãesRepositório da Universidade de LisboaRamos, Mariana da Fonseca2019-07-23T00:30:12Z2018-102018-10-01T00:00:00Zinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisapplication/pdfhttp://hdl.handle.net/10400.5/17057porRamos, Mariana da Fonseca (2018). "A influência da WEB 2.0 no processo de venda : caso de estudo na indústria farmacêutica". Dissertação de Mestrado, Universidade de Lisboa. Instituto Superior de Economia e Gestão.info:eu-repo/semantics/embargoedAccessreponame:Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)instname:Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãoinstacron:RCAAP2024-11-20T18:46:45Zoai:repositorio.ul.pt:10400.5/17057Portal AgregadorONGhttps://www.rcaap.pt/oai/openairemluisa.alvim@gmail.comopendoar:71602024-11-20T18:46:45Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) - Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãofalse
dc.title.none.fl_str_mv A influência da WEB 2.0 no processo de venda : caso de estudo na indústria farmacêutica
title A influência da WEB 2.0 no processo de venda : caso de estudo na indústria farmacêutica
spellingShingle A influência da WEB 2.0 no processo de venda : caso de estudo na indústria farmacêutica
Ramos, Mariana da Fonseca
Indústria Farmacêutica
Processo de Venda
Delegados de Informação Médica
Web 2.0
Marketing
Pharmaceutical Industry
Selling Process
Sales Representative
title_short A influência da WEB 2.0 no processo de venda : caso de estudo na indústria farmacêutica
title_full A influência da WEB 2.0 no processo de venda : caso de estudo na indústria farmacêutica
title_fullStr A influência da WEB 2.0 no processo de venda : caso de estudo na indústria farmacêutica
title_full_unstemmed A influência da WEB 2.0 no processo de venda : caso de estudo na indústria farmacêutica
title_sort A influência da WEB 2.0 no processo de venda : caso de estudo na indústria farmacêutica
author Ramos, Mariana da Fonseca
author_facet Ramos, Mariana da Fonseca
author_role author
dc.contributor.none.fl_str_mv Santos, José Magalhães
Repositório da Universidade de Lisboa
dc.contributor.author.fl_str_mv Ramos, Mariana da Fonseca
dc.subject.por.fl_str_mv Indústria Farmacêutica
Processo de Venda
Delegados de Informação Médica
Web 2.0
Marketing
Pharmaceutical Industry
Selling Process
Sales Representative
topic Indústria Farmacêutica
Processo de Venda
Delegados de Informação Médica
Web 2.0
Marketing
Pharmaceutical Industry
Selling Process
Sales Representative
description Mestrado em Marketing
publishDate 2018
dc.date.none.fl_str_mv 2018-10
2018-10-01T00:00:00Z
2019-07-23T00:30:12Z
dc.type.status.fl_str_mv info:eu-repo/semantics/publishedVersion
dc.type.driver.fl_str_mv info:eu-repo/semantics/masterThesis
format masterThesis
status_str publishedVersion
dc.identifier.uri.fl_str_mv http://hdl.handle.net/10400.5/17057
url http://hdl.handle.net/10400.5/17057
dc.language.iso.fl_str_mv por
language por
dc.relation.none.fl_str_mv Ramos, Mariana da Fonseca (2018). "A influência da WEB 2.0 no processo de venda : caso de estudo na indústria farmacêutica". Dissertação de Mestrado, Universidade de Lisboa. Instituto Superior de Economia e Gestão.
dc.rights.driver.fl_str_mv info:eu-repo/semantics/embargoedAccess
eu_rights_str_mv embargoedAccess
dc.format.none.fl_str_mv application/pdf
dc.publisher.none.fl_str_mv Instituto Superior de Economia e Gestão
publisher.none.fl_str_mv Instituto Superior de Economia e Gestão
dc.source.none.fl_str_mv reponame:Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
instname:Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informação
instacron:RCAAP
instname_str Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informação
instacron_str RCAAP
institution RCAAP
reponame_str Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
collection Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
repository.name.fl_str_mv Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) - Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informação
repository.mail.fl_str_mv mluisa.alvim@gmail.com
_version_ 1817549368521129984

Registros relacionados