O uso de dados no apoio à previsibilidade de vendas B2B

• Autor(a) principal: Pinto, Diogo Duarte
• Data de Publicação: 2023
• Tipo de documento: Trabalho de conclusão de curso
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional da UFRGS
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10183/273630
• topic: Marketing; Análise de dados; Vendas; Administração de empresas; Forecasting; B2B sales predictability; Sales frameworks; Processes; Sales funnel; SPICED; Data-driven decision making; Forecasting accuracy; Sales B2B

Devido às instabilidades econômicas atuais e movimentações do mercado, as áreas comerciais precisam se preparar, cada vez mais, através de estratégias e planejamentos de longo prazo, projetando retornos financeiros e aumentando a previsibilidade do negócio. O presente estudo aborda os fatores que fazem parte de uma estrutura de vendas B2B, desde o funil de vendas e as metodologias utilizadas em cada uma das etapas, até os fatores relacionados à previsibilidade de vendas. O objetivo do estudo é investigar se a análise de dados pode auxiliar na previsibilidade de vendas, comparando o processo de previsão de vendas de uma empresa de tecnologia antes e depois do uso de dados. Para isso, foram realizadas entrevistas com os principais participantes desse processo e análises documentais, a fim de entender como o processo é realizado, as metodologias utilizadas e os objetivos do mesmo. O autor também quis aprofundar na importância e nos impactos das mudanças em âmbitos de resultados e assertividade do forecasting.