A aplicabilidade do processo de vendas na loja da Luz Calçados De Três De Maio/RS

• Autor(a) principal: Martens, Jacson Wachter
• Data de Publicação: 2015
• Tipo de documento: Trabalho de conclusão de curso
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional da UNIJUI
• Texto Completo: http://bibliodigital.unijui.edu.br:8080/xmlui/handle/123456789/3251
• topic: Ciências Sociais Aplicadas; Administração; Etapas; Processo de vendas; Loja; Ramo calçadista

Atualmente a concorrência é um dos fatores que vem preocupando as empresas em geral, tanto que, para a sua manutenção e desenvolvimento no mercado consumerista, faz-se necessário a utilização de práticas e ações que possam conquistar e fidelizar clientes potenciais. O presente trabalho possui como finalidade principal, estudar as etapas do processo de vendas, tomando por base a loja Da Luz Calçados do Município de Três de Maio/RS. Dentre as principais etapas básicas do processo de vendas, podemos destacar as seguintes: 1. Prospecção → 2. Pré-aproximação (Pré-abordagem) → 3. Abordagem → 4. Avaliação de Necessidades → 5. Apresentação → 6. Respondendo às Objeções → 7. Fechamento → 8. Pós Venda. O processo de vendas foi explanado tendo por base uma loja do ramo calçadista, para que assim possamos compreender um pouco melhor como a equipe da Da Luz Calçados aplica o processo de vendas para a consecução ampla dos objetivos primordiais buscados por todos os envolvidos nesta organização. Neste sentido, o processo de vendas é um forte aliado das organizações e as suas principais etapas são capazes de orientarem as estratégias de vendas, as quais vão desde a prospecção até a efetivação da venda e consequentemente a satisfação da clientela. Para Futrell (2003, pg. 174), “o processo de vendas refere-se a uma série de ações sequenciais por parte do profissional de vendas que levam o cliente a realizar uma ação desejada e terminam com um acompanhamento para assegurar satisfação com a compra”. Dominar as etapas do processo de vendas e saber aplicá-las adequadamente é um fator determinante, representando assim, um diferencial de cada empresa para a fidelização imediata de seus clientes através da excelência no atendimento ao público em geral. No entender dos autores Sparemberger e Zamberlan (2011, pg.182), não há uma fórmula única para vender bem. O que de fato existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. As mais diversas formas de atendimento, aliada com um quadro profissional preparado para contornar as mais diversas situações possíveis de acontecer no ambiente de trabalho, são as principais características de um empreendedor de sucesso que proporcionam um melhor desempenho do desenvolvimento das atividades corriqueiras dentro de cada empresa. No que diz respeito à relevância do problema estudado, verifica-se que o mesmo é de suma importância, tendo em vista a necessidade de compreendermos quais alternativas são utilizadas de fato pela empresa em análise para a atração e manutenção de seus clientes, visando a geração de lucros. Com foco neste olhar, o presente estudo teve como objetivo geral estudar o processo de vendas e descrever como as etapas deste processo são desenvolvidas no dia-a-dia pela equipe de vendedores da empresa Da Luz Calçados do Município de Três de Maio/RS. O processo de pesquisa envolve a teoria e a realidade, sendo que existem vários tipos de pesquisas, cada uma delas com um objetivo em específico. Para Pádua (2004), a pesquisa é uma atividade voltada à resolução de problemas; como atividade de busca, indagação, investigação da realidade, é a atividade que vai nos permitir elaborar um conhecimento, que auxilie na compreensão da realidade e nos oriente em nossas ações. Feitas tais considerações pode-se dizer que a pesquisa em tela teve a seguinte classificação: quanto à abordagem, classificou-se como qualitativa, e quanto aos objetivos foi exploratória e descritiva. Qualitativa porque a fonte direta da pesquisa foi a loja Da Luz Calçados e o pesquisador é quem realizada a coleta de dados, vez que para Schnitman (2011, p. 32), a pesquisa qualitativa “Não requer o uso de métodos e técnicas estatísticas. O ambiente natural é a fonte direta para coleta de dados e o pesquisador é o instrumento-chave”. Exploratória porque foi realizada justamente em uma área na qual há pouco conhecimento acumulado e sistematizado, sendo voltada exclusivamente para o estudo das estratégias utilizadas para a aplicação das etapas do processo de vendas pela equipe de vendedores da loja Da Luz Calçados de Três de Maio, visto que, de acordo com o pensamento de Vergara (2009, p. 42), “a investigação exploratória, que não deve ser confundida com leitura exploratória, é realizada em área na qual há pouco conhecimento acumulado e sistematizado. Por sua natureza de sondagem, não comporta hipóteses que, todavia, poderão surgir durante ou ao final da pesquisa”. Descritiva porque a mesma expôs as características dos vendedores da empresa Da Luz Calçados, pois, Vergara (2009, p. 42), esclarece que a pesquisa descritiva “expõe características de determinada população ou de determinado fenômeno. Pode também estabelecer correlações entre variáveis e definir sua natureza. Não tem compromisso de explicar os fenômenos que descreve, embora sirva de base para tal explicação. Pesquisa de opinião insere-se nessa classificação”. Já em relação aos meios ou procedimentos técnicos, classificou-se como bibliográfica, documental e participante. Bibliográfica, porquê foi desenvolvida tendo por base materiais publicados em livros, revistas e redes eletrônicas, visto que, de acordo com Vergara (2009, pg. 43) “a pesquisa bibliográfica é o estudo desenvolvido com base em material publicado em livros, revistas, jornais, redes eletrônicas, isto é, material acessível ao público em geral”. Documental, pois foram utilizados materiais documentais descritivos da organização objeto de estudo e segundo Vergara (2009, pg. 43), “a pesquisa documental é a realizada em documentos conservados no interior de órgãos públicos e privados de qualquer natureza, ou com pessoas: registros, anais, regulamentos, circulares, ofícios, memorandos, balancetes, comunicações informais, filmes, microfilmes, fotografias, vídeo-tape, informações em disquete, diários, cartas pessoais e outros”. E participante tendo em vista que houve integração entre o investigador e as entrevistadas com a intenção de adquirir conhecimento mais aprofundado sobre as técnicas que são utilizadas por elas envolvendo o processo de vendas (GIL, 2002). E participante, tendo em vista que houve colaboração e integração entre o investigador e as entrevistadas com a intenção de adquirir conhecimento especifico sobre as características das vendas realizadas pelo grupo entrevistado (GIL, 2002), com a consequente interpretação de tais dados. No que tange à coleta de dados, Vergara (1998), entende que a coleta deve informar a maneira pela qual se pretende obter os dados necessários para responder ao problema proposto. A entrevista individual de acordo com Cooper e Schindler (2011) é uma influência mútua entre o entrevistado e o participante, sendo que a opinião dos participantes escolhidos refletirá diretamente na finalidade da questão estudada. Em sendo assim, pode-se dizer que no presente estudo os dados primários foram coletados por meio de entrevistas aos funcionários da loja Da Luz Calçados, através de um roteiro de perguntas semiestruturadas com respostas abertas, envolvendo as etapas do processo de vendas. O tempo de duração de cada entrevista girou em torno de 30 (trinta) minutos, num período de 10 (dez) dias consecutivos, tendo como foco o processo de vendas relacionadas diretamente com a loja Da Luz Calçados de Três de Maio, sendo que, depois da realização de tais entrevistas, as mesmas foram transcritas para o trabalho. Quanto à análise e interpretação de dados pode-se dizer que os dados foram analisados a partir do referencial teórico, basicamente em torno do processo de vendas, ou seja, a teoria apresentada no trabalho foi comparada com as respostas angariadas pelos colaboradores, e isso possibilitou uma melhor compreensão das estratégias adequadas que estão sendo aplicadas pela Da Luz Calçados, com a consequente análise do que precisa ser melhorado dentro da mencionada empresa. Após a aplicação do questionário elaborado e a transcrição das respostas obtidas foi possível fazer uma análise geral amparada no pensamento das entrevistadas. Nesse sentido, no que diz respeito à primeira fase do processo de vendas, qual seja, prospecção, os resultados mostram que as ligações para os clientes, tanto para convidá-los para que venham até a loja, conferirem as novidades recém-chegadas, quanto para saber do grau de satisfação dos mesmos com relação à última aquisição feita, bem como para lhes parabenizar, quando do seu aniversário, além de realizar visitas pré-agendadas, são características da prospecção que alcançam resultados positivos. Quanto à segunda fase do processo de vendas, denominada de Pré-aproximação (Pré - abordagem ou Preparação de Vendas), as entrevistadas mencionaram que para o vendedor em si, é tarefa importantíssima conhecer bem o produto antes de vendê-lo, quanto à qualidade, ao conforto, aos seus benefícios, e que a realização de visitas especiais aos seus clientes, com o intuito de lhes entregar “condicionais” é uma alternativa que mostra-se positiva. Quanto à terceira fase, chamada de abordagem, percebemos que o fato do vendedor ser positivo, atencioso, carismático, simpático, ter uma imagem pessoal bem apresentável, conhecimento do produto, saber dar atenção ao cliente, além de oferecer bons preços, descontos e condições de pagamento de acordo com suas necessidades, são características importantes e extremamente necessárias para todo e qualquer vendedor. Quanto à quarta fase, qual seja, avaliação de necessidades, percebe-se que é superimportante descobrir quais são as principais necessidades e preferências do seu cliente e isso se dará através das perguntas corretas que serão feitas a ele, uma vez que, é com elas que o vendedor terá a oportunidade de extrair do cliente qual é a sua busca real e seu interesse fundamental. Na quinta fase, denominada de apresentação, percebemos que o que deverá ser considerado é a explicação a respeito daquele produto em especifico, das variedades, do estilo único que ele têm, da qualidade do mesmo, dos seus benefícios, sua durabilidade, dar garantia ao cliente de que está fazendo uma ótima compra, etc, tudo isso na tentativa de convencer o cliente de que é aquele produto que ele precisa para aquele exato momento. Quanto à sexta fase do processo de vendas, denominada de respondendo às objeções, pode-se dizer que quando do surgimento de objeções é importante tentar resolvê-las sozinhas e quando isso não é possível solicitar auxílio de seus colegas de trabalho. Além disso, a eficiência na hora de sanar as objeções do cliente faz com que ele sinta confiança e profissionalismo no vendedor. No que tange à sétima fase, qual seja, fechamento de venda, pode-se dizer que é importante conhecer bem o produto que está sendo vendido, e agregá-lo à tendência atual da moda, pois isso fará com que o cliente fique satisfeito com o produto e com a apresentação de venda, e estando satisfeito ele fechará a venda e se tornará fiel tanto à empresa quanto ao vendedor. Além disso, também é importante comentar sobre as formas de pagamento, descontos, prazos, qualidade do produto, visto que, os clientes procuram produtos bons, duradouros, acessíveis e com formas de pagamentos facilitadas e descontos. Já no que tange à última fase do processo de vendas, qual seja, pós-venda, frisa-se que é de suma importância conversar com seus clientes, para procurar entender o grau de satisfação dos mesmos com a aquisição dos produtos, visto que, procedendo desta forma você demonstrará preocupação com as suas escolhas e quando a empresa disponibiliza telefones para a realização de ligações, bem como a flexibilidade dos vendedores fazerem visitas aos seus clientes isso faz toda a diferença na hora de atrair clientes e torna-los fiéis à sua empresa. A partir do estudo em análise, pode-se concluir que todos os aspectos que aqui foram abordados são de grande importância para a sobrevivência da empresa, pois nos dias de hoje a competitividade é uma característica muito forte e a empresa deve buscar estratégias para se sobressair em relação às outras. Ademais, este estudo nos fez compreender melhor como a equipe de vendas da empresa em análise trabalha as etapas do processo de vendas, bem como, quais são as alternativas que vem mostrando-se positivas, e quais delas ainda precisam ser aprimoradas. Chegando-se a conclusão de que a Da Luz Calçados de Três de Maio observa os elementos do processo de vendas, e os aplica no dia-a-dia por meio de seus vendedores, os quais sempre procuram atender os seus clientes, tomando por base as principais características que devem ser observadas em cada etapa do processo de vendas, e isso os diferencia dos demais profissionais do ramo calçadista.