O impacto da abordagem de vendas na aceitação de produtos com inovações tecnológicas

• Autor(a) principal: Grohmann, Márcia Zampieri
• Data de Publicação: 2013
• Outros Autores: Battistella, Luciana Flores, Velter, Aline
• Tipo de documento: Artigo
• Idioma: por
• Título da fonte: Journal of Information Systems and Technology Management (Online)
• Texto Completo: https://www.revistas.usp.br/jistem/article/view/58643
• topic: Inovação tecnológica; Abordagem de vendas; Adoção da inovação; Intenção de compra; Modelagem de Equações Estruturais; Technological innovation; sales approach; adoption of innovation; Purchase intent; Structural Equation Modeling

Com o objetivo de verificar a influência das abordagens de venda no processo de aceitação e uso de produtos com inovações tecnológicas, foi realizada uma pesquisa que uniu o Modelo de Aceitação Tecnológica (TAM) com a Teoria da Ação Racional (TRA). Através de equações estruturais foram identificadas as relações entre as três abordagens de vendas (foco na competição, foco no produto e foco no cliente) e os construtos do modelo (utilidade percebida, facilidade percebida, atitude de uso, intenção de uso, uso atual e pressão normativa). Os resultados confirmaram seis das doze hipóteses formuladas: a estratégia com foco na competição interfere na relação entre utilidade e atitude de uso (H1b) e na relação entre pressão normativa e intenção de compra (H6); a estratégia com foco no produto interfere nas relações entre utilidade e atitude de uso (H2a), facilidade e intenção de compra (H3b), diversão e atitude de uso (H5a) e atitude e intenção de compra (H7). Conclui-se, assim, que as relações entre estratégias de vendas e aceitação e compra de novos produtos são moderadas e que a estratégia mais eficiente, neste caso, é a com foco no produto.