Até que os custos os separem: por que clientes e fornecedores estabelecem práticas relacionais para o desenvolvimento conjunto de projetos de software?

• Autor(a) principal: Pereira,Rita de Cássia de Faria
• Data de Publicação: 2009
• Outros Autores: Luce,Fernando Bins
• Tipo de documento: Artigo
• Idioma: por
• Título da fonte: RAC. Revista de Administração Contemporânea (Online)
• Texto Completo: http://old.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1415-65552009000400003
• topic: projetos de software; díades cliente-fornecedor; relacionamentos de negócio

Em que pese o fato de acadêmicos e praticantes darem significativa atenção ao desenvolvimento de vínculos de longo prazo entre empresas, pouca ênfase há sobre o conhecimento acerca dos seus benefícios, especialmente quanto ao valor criado. O objetivo do presente estudo foi analisar o valor percebido em relacionamentos segundo a perspectiva da díade cliente-fornecedor e sua natureza dinâmica em relacionamentos de negócio. A construção do esquema de análise dos relacionamentos e do valor criado nas díades partiu de teorias de marketing de relacionamento com raízes em economia, ciência política, ciências organizacionais, sociologia, psicologia social e direito. Realizou-se uma pesquisa empírica de natureza qualitativa, por meio de entrevistas em profundidade com 14 díades cliente-fornecedor do setor gaúcho de software. O setor de software foi escolhido por sua representatividade econômica, pela viabilidade de aplicação dos conceitos de marketing de relacionamento ao contexto e pela existência de outros estudos sobre o tema nesse setor. Os resultados sugerem que a aquisição de softwares empresariais reverte em benefícios quantitativos e qualitativos de naturezas diversas para clientes e fornecedores, e que, dependendo dos vínculos relacionais, tais benefícios podem ser incrementados.