Determinantes das intenções de manutenção do relacionamento com o fornecedor: um estudo no varejo de confecções e vestuário.

• Autor(a) principal: SILVA, Lucas Vinicius da.
• Data de Publicação: 2018
• Tipo de documento: Trabalho de conclusão de curso
• Idioma: por
• Título da fonte: Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da UFCG
• Texto Completo: http://dspace.sti.ufcg.edu.br:8080/jspui/handle/riufcg/6466
• topic: Marketing de relacionamento; Faturamento; Clientes; Fornecedores; Marketing de relación; Facturación; Clientes; Provedores

O presente trabalho tem como objetivo caracterizar os determinantes de manutenção do relacionamento com o fornecedor atacadista, na perspectiva dos seus clientes varejistas, no setor de confecções e vestuário. A partir da revisão bibliográfica sobre a temática do marketing de relacionamento, mais especificamente Business-to-Business (B2B) foi possível um aprofundamento do tema. O B2B tem como finalidade ocupar as demandas de mercado nas organizações focando na relação de empresas para empresas, passando a ser um conceito bastante utilizado entre os gestores nas organizações atualmente, pois transversaliza diversas áreas do conhecimento. Foi realizada uma pesquisa quantitativa de caráter descritivo. Uma amostra de 131 clientes varejistas do setor de confecções e vestuários, clientes da empresa atacadista, foi aplicado um Survey. Por meio de análises estatísticas descritivas e inferenciais, o estudo evidenciou que a confiança estabelecida entre os varejistas se mostrou um fator importante na continuidade da relação entre o fornecedor atacadista e os clientes varejistas, uma vez que os clientes varejistas estudados apresentaram um alto nível de confiança na empresa fornecedora, sendo algo bastante positivo. Observa-se ainda, um elevado nível correspondente ao comprometimento dos clientes para com este fornecedor, configurando um resultado positivo para a empresa atacadista, de forma que a gestão do relacionamento deste fornecedor em relação aos seus clientes varejistas mostra-se adequada. No tocante a dependência do fornecedor em relação ao nível de faturamento dos clientes, percebe-se que os varejistas com menor faturamento se mostram mais dependentes desse fornecedor do que os clientes que possuem um faturamento mais elevado. Ainda sobre o faturamento, observa-se que clientes com maior nível de faturamento possuem uma média menor em relação ao nível de investimento no relacionamento, revelando que clientes que possuem um menor faturamento, como não possuem grande volume de compras junto a este fornecedor, necessitam efetuar maiores investimentos nesta relação para que possa fortalecer o seu elo com o fornecedor. O trabalho contribuiu para um melhor entendimento acerca dos determinantes de intenção de continuidade do relacionamento do setor atacadista.