Gamificação e desempenho em vendas: explorando percepções de vendedores no varejo de peças de reposição

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Sousa, Elson Silva de
Data de Publicação: 2024
Tipo de documento: Dissertação
Idioma: por
Título da fonte: Repositório Institucional do FGV (FGV Repositório Digital)
Texto Completo: https://hdl.handle.net/10438/35557
Resumo: A fim de melhorar resultados comerciais e fortalecer sua conexão com a equipe de força de vendas de peças de reposição, um fabricante de veículos comerciais promoveu um campeonato de vendas gamificado em países da América Central. O objetivo principal desta pesquisa é investigar como a gamificação, por meio da integração de elementos de design de jogos em campeonatos de vendas, contribui para aumentar a motivação e melhorar desempenho dos vendedores no campeonato. Esta investigação se dá por meio entrevistas em profundidade com os vendedores mais engajados no campeonato, buscando compreender suas percepções sobre os estímulos oferecidos pela gamificação. A partir do referido campeonato como estudo de caso, optou-se por uma metodologia qualitativa, empregando entrevistas com um roteiro semiestruturado. Esta abordagem possibilitou conhecer as experiências dos vendedores em relação à iniciativa gamificada empregada. Os resultados indicam que os vendedores perceberam que a gamificação contribuiu para o aumento da motivação e desempenho ao longo do campeonato, e que ações lúdicas podem transformar a rotina de vendas em experiências mais envolventes e gratificantes. Este trabalho fornece evidências empíricas sobre a influência positiva da gamificação em ambientes de vendas, evidenciando a importância de estratégias voltadas ao desenvolvimento profissional e à motivação da força de vendas. Por fim, esta dissertação salienta a aplicabilidade da gamificação em um contexto corporativo real, indo além de ambientes educacionais, assim como ações gamificadas podem ser empregadas para buscar resultados comerciais superiores juntamente à promoção do desenvolvimento humano.
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A partir do referido campeonato como estudo de caso, optou-se por uma metodologia qualitativa, empregando entrevistas com um roteiro semiestruturado. Esta abordagem possibilitou conhecer as experiências dos vendedores em relação à iniciativa gamificada empregada. Os resultados indicam que os vendedores perceberam que a gamificação contribuiu para o aumento da motivação e desempenho ao longo do campeonato, e que ações lúdicas podem transformar a rotina de vendas em experiências mais envolventes e gratificantes. Este trabalho fornece evidências empíricas sobre a influência positiva da gamificação em ambientes de vendas, evidenciando a importância de estratégias voltadas ao desenvolvimento profissional e à motivação da força de vendas. Por fim, esta dissertação salienta a aplicabilidade da gamificação em um contexto corporativo real, indo além de ambientes educacionais, assim como ações gamificadas podem ser empregadas para buscar resultados comerciais superiores juntamente à promoção do desenvolvimento humano.To improve commercial results and strengthen its connection with the spare parts sales force, a commercial vehicle manufacturer promoted a gamified sales contest in Central American countries. The main objective of this research is to investigate how gamification, through the integration of game design elements in sales contest, contributes to increasing motivation and improving the performance of salespeople in the campaign. This investigation is conducted through in-depth interviews with the most engaged salespeople in the competition, seeking to understand their perceptions of the stimuli offered by gamification. Using the championship as a case study, a qualitative methodology was chosen, employing interviews with a semistructured script. This approach allowed for an understanding of the salespeople's experiences about the gamified initiative employed. The results write down that the salespeople perceived that gamification contributed to increased motivation and performance throughout the championship, and that playful actions can transform the sales routine into more engaging and rewarding experiences. This work provides empirical evidence on the positive influence of gamification in sales environments, highlighting the importance of strategies aimed at professional development and the motivation of the sales force. Finally, this dissertation highlights the applicability of gamification in a real corporate context, going beyond educational environments, and how gamified actions can be employed to achieve superior commercial results along with the promotion of human development.porGamificação em vendasMotivação de vendedoresEstratégias de gamificaçãoCampeonato de vendasPeças de reposiçãoSales gamificationSalespeople motivationGamification strategiesSales contestSpare partsAdministração de empresasGamificaçãoMotivação no trabalhoVendedoresDesempenhoComércio varejistaGamificação e desempenho em vendas: explorando percepções de vendedores no varejo de peças de reposiçãoinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisinfo:eu-repo/semantics/openAccessreponame:Repositório Institucional do FGV (FGV Repositório Digital)instname:Fundação Getulio Vargas (FGV)instacron:FGVLICENSElicense.txtlicense.txttext/plain; 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description A fim de melhorar resultados comerciais e fortalecer sua conexão com a equipe de força de vendas de peças de reposição, um fabricante de veículos comerciais promoveu um campeonato de vendas gamificado em países da América Central. O objetivo principal desta pesquisa é investigar como a gamificação, por meio da integração de elementos de design de jogos em campeonatos de vendas, contribui para aumentar a motivação e melhorar desempenho dos vendedores no campeonato. Esta investigação se dá por meio entrevistas em profundidade com os vendedores mais engajados no campeonato, buscando compreender suas percepções sobre os estímulos oferecidos pela gamificação. A partir do referido campeonato como estudo de caso, optou-se por uma metodologia qualitativa, empregando entrevistas com um roteiro semiestruturado. Esta abordagem possibilitou conhecer as experiências dos vendedores em relação à iniciativa gamificada empregada. Os resultados indicam que os vendedores perceberam que a gamificação contribuiu para o aumento da motivação e desempenho ao longo do campeonato, e que ações lúdicas podem transformar a rotina de vendas em experiências mais envolventes e gratificantes. Este trabalho fornece evidências empíricas sobre a influência positiva da gamificação em ambientes de vendas, evidenciando a importância de estratégias voltadas ao desenvolvimento profissional e à motivação da força de vendas. Por fim, esta dissertação salienta a aplicabilidade da gamificação em um contexto corporativo real, indo além de ambientes educacionais, assim como ações gamificadas podem ser empregadas para buscar resultados comerciais superiores juntamente à promoção do desenvolvimento humano.
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