Gamificação e desempenho em vendas: explorando percepções de vendedores no varejo de peças de reposição

• Autor(a) principal: Sousa, Elson Silva de
• Data de Publicação: 2024
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional do FGV (FGV Repositório Digital)
• Texto Completo: https://hdl.handle.net/10438/35557
• topic: Gamificação em vendas; Motivação de vendedores; Estratégias de gamificação; Campeonato de vendas; Peças de reposição; Sales gamification; Salespeople motivation; Gamification strategies; Sales contest; Spare parts; Administração de empresas; Gamificação; Motivação no trabalho; Vendedores; Desempenho; Comércio varejista

A fim de melhorar resultados comerciais e fortalecer sua conexão com a equipe de força de vendas de peças de reposição, um fabricante de veículos comerciais promoveu um campeonato de vendas gamificado em países da América Central. O objetivo principal desta pesquisa é investigar como a gamificação, por meio da integração de elementos de design de jogos em campeonatos de vendas, contribui para aumentar a motivação e melhorar desempenho dos vendedores no campeonato. Esta investigação se dá por meio entrevistas em profundidade com os vendedores mais engajados no campeonato, buscando compreender suas percepções sobre os estímulos oferecidos pela gamificação. A partir do referido campeonato como estudo de caso, optou-se por uma metodologia qualitativa, empregando entrevistas com um roteiro semiestruturado. Esta abordagem possibilitou conhecer as experiências dos vendedores em relação à iniciativa gamificada empregada. Os resultados indicam que os vendedores perceberam que a gamificação contribuiu para o aumento da motivação e desempenho ao longo do campeonato, e que ações lúdicas podem transformar a rotina de vendas em experiências mais envolventes e gratificantes. Este trabalho fornece evidências empíricas sobre a influência positiva da gamificação em ambientes de vendas, evidenciando a importância de estratégias voltadas ao desenvolvimento profissional e à motivação da força de vendas. Por fim, esta dissertação salienta a aplicabilidade da gamificação em um contexto corporativo real, indo além de ambientes educacionais, assim como ações gamificadas podem ser empregadas para buscar resultados comerciais superiores juntamente à promoção do desenvolvimento humano.